Sobrevivir a la falta de financiación
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La crisis económica ha tenido consecuencias enormes tanto para las empresas como para los resellers que se han encontrado con problemas como la falta de liquidez en el mercado, el corte de las líneas de crédito por parte de los bancos o el aumento de los impagados. Ante esta realidad han aparecido nuevas fórmulas de financiación, con el renting tecnológico a la cabeza, que han supuesto, y suponen, un verdadero salvavidas para la red de venta indirecta española.
Fue allá por 2008, con los primeros compases de la crisis, cuando el canal de distribución TI comenzó a tener que hacer frente a lo que, posteriormente, se convirtió en uno de los grandes problemas para la red de venta indirecta española: la financiación. “Es indudable que la falta de acceso a financiación ha afectado significativamente al canal. Hasta el punto de haber disparado la mortalidad de compañías con menos musculatura financiera, o con menos capacidad para acceder a la financiación externa”, destaca Iñigo Osorio, director de canal de IBM España, Portugal Grecia e Israel.
No obstante, y tal y como reconoce José Manuel Marina, director comercial de Avnet Iberia, la carencia de financiación no ha sido algo exclusivo del sector. “Al bajar el rating de las empresas por los efectos que la crisis ha tenido en ellas, baja su calificación crediticia y sus líneas de financiación, y esto afecta tanto a empresas clientes como a los distribuidores”.
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Whitepaper. Estadísticas de Renting 2016 Web. La financiación sigue siendo vital para el canal TI Web. La financiación sigue siendo uno de los principales problemas de las pequeñas y medianas empresas |
Lo peor ha pasado, ¿o no?
Tras siete largos y duros años, la situación ha mejorado sensiblemente. En opinión de José Luís Montes, Managing Partner, SmartChannel Technologies, a día de hoy “los balances son cada vez más positivos” y la banca está “menos dura” que hace 3 o 4 años, “así que, si la situación no se tuerce por efecto de lo que todos tenemos en mente, las cosas irán a mejor”.
Precisamente esos indicadores, que tal y como reconoce Montes, “todos tenemos en mente”, muestran que “hay cierta probabilidad de que las tensiones de financiación vuelvan”, vaticina Iñigo Osorio. Las variables macroeconómicas y de entorno, “como el mercado del petróleo, la potencial salida del Reino Unido de la Unión Europea o la crisis de los refugiados” por mencionar algunas, “junto con la inestabilidad política en España, pueden tener un impacto para nuestro canal en cuanto a acceso a financiación”.
José Manuel Marina también señala a la incertidumbre política española como uno de los factores que han hecho que “la recuperación que empezó el año pasado se haya frenado”. Además, “la Administración Central del Estado tiene sus presupuestos aprobados, pero en muchos casos la iniciativa política se ha paralizado” lo que está conllevando que “no se estén tomando las decisiones oportunas de dar los pasos necesarios para ejecutarlos”.
Principales barreras
Más allá de la incertidumbre macroeconómica o política todavía existen ciertas barreras para que el canal de distribución pueda acceder a financiación. “Estamos viviendo un momento en que en el ecosistema están apareciendo nuevos jugadores. Startups, en muchos casos, con un potencial extraordinario por su capacidad para innovar y aportar un valor diferencial a los clientes finales. Por otro lado, los costes financieros que tiene que absorber el canal tradicional hacen que suavizar esas cargas sea un objetivo claro de ese tipo de canal”, explica Iñigo Osorio, mientras que José Manuel Marina añade que “las entidades de financiación trabajan con los estados financieros de las empresas y en función de esas cuentas toman las decisiones acerca de la financiación y las líneas de crédito. Un primer elemento del análisis son las ventas del último año o de los últimos seis meses, no las expectativas de futuro, y todavía la situación de las empresas españolas no se ha recuperado a los niveles previos a la crisis como para poder conseguir financiación a los niveles adecuados”.
La solución pasa por “tener el músculo como para ofrecer financiación a esa miríada de nuevos canales, mientras somos capaces de aliviar al canal tradicional para poder vivir con plazos de pago cada vez más largos e inestables” y las nuevas fórmulas de financiación.
Nuevas fórmulas de financiación
Durante los años de la crisis, el canal emprendió una búsqueda de nuevas formas que le permitieran financiar las operaciones de venta de tecnología. La recesión económica provocó que los distribuidores empezasen a centrarse en el cómo y cuándo de la recuperación de la inversión, lo que propició la búsqueda de nuevas fórmulas de financiación o alternativas a la misma. Fue el momento de la explosión de nuevos modelos que permitían a los distribuidores liberarse de los esfuerzos que supone asumir las cargas financieras de algunas operaciones. En ese momento, el miedo a acceder a nuevas fórmulas de financiación provocado, sobre todo, por la falta de conocimiento hizo que muchos distribuidores no aprovechasen las ventajas de las mismas.
En la actualidad el canal puede adentrarse en nuevas vías que les permitan sacar rentabilidad y adentrarse en operaciones de envergadura. “En el caso del hardware, el arrendamiento con opción a compra es una modalidad muy utilizada, mientras que en el mundo del software y las soluciones y en el caso de IBM la financiación a 12 meses, a tipo cero, es sin duda la opción preferida”.
Renting tecnológico, ¿la opción más beneficiosa?
Entre las nuevas fórmulas o alternativas nos encontramos con el renting operativo, una fórmula flexible destinada al alquiler a medio y largo plazo de equipos y servicios, que cuenta con la posibilidad de adecuar la cantidad y características de los mismos a las necesidades de la empresa. Es “la modalidad actual de financiación más beneficiosa y utilizada” tal como destaca José Manuel Marina. Su principal característica es que permite cambiar, ampliar y devolver los equipos a través de la renovación tecnológica, sin generar endeudamiento.
En este sentido, y según diferentes expertos, el renting tecnológico es una modalidad que el canal no debe utilizar únicamente como vía para financiarse a sí mismo, sino que se debe ver como un servicio que puedan ofrecer a sus clientes.
Es más, desde Grenke se explica que “las razones para que un reseller trabaje a través de un modelo de renting tecnológico son claras y giran alrededor al pago inmediato de las facturas”. El distribuidor “factura a la empresa de renting y ésta paga en el instante en que la operación se ha cerrado”.
Con este modelo de financiación se consigue “una mejora absoluta en la tesorería, ya que no se tiene que esperar a los plazos de pago de los clientes”. La principal consecuencia es la desaparición del riesgo de impago de los clientes, uno de los factores que ha llevado a muchos resellers a tener que cesar su actividad, sobre todo aquellos que trabajaban en operaciones con la Administración Pública. “También se elimina el coste de recobro y se incrementa la fidelidad de los clientes, al tener un ciclo de venta totalmente controlado, y ayuda al canal de distribución a realizar su función principal: vender tecnología”. No en vano “es mucho más fácil vender una cuota mensual que una inversión”.
Otro de los factores que hay que tener en cuenta a la hora de apostar por el renting es que el sector TIC es un segmento “en el que la obsolescencia tecnológica es uno de los principales problemas”, señalan desde IT Renting. Los elementos tecnológicos reducen su valor de mercado en menos de 3 años. Además, “los riesgos de avería se van incrementando con el tiempo, lo que genera costes de reparación e indisponibilidad para los usuarios. Los clientes pagan sólo por el uso de los equipos, manteniendo la opción de utilizar sus líneas de crédito para otras actividades de su negocio, de forma que pueden prever y controlar sus presupuestos. Por otro lado, se desentienden de la gestión de los equipos y mantienen un acceso continuo a las nuevas tecnologías, que no conllevarán sobrecostes ni endeudamientos. De la misma forma, transforman sus presupuestos de inversión en gastos”. Esta alternativa de compra “beneficia al canal, ya que el coste de renovación ya está previsto en el presupuesto y su impacto está diluido a lo largo del uso de los equipos”.
Ventajas fiscales
Apostar por el renting tecnológico también puede suponer para las empresas poder aprovechar una serie de ventajas fiscales. Tal y como explica IT Renting, entre ellas se encuentran factores como el hecho de que las cuotas mensuales son deducibles del Impuesto de Sociedades (el importe a pagar es deducible en su totalidad ya que se contabiliza como un gasto perteneciente a la empresa, siempre y cuando sea vital para el desarrollo de la actividad); el IVA es deducible al 100% (se soporta repartiendo los pagos en concepto de arrendamiento durante el periodo contractual); se produce una alineación de los pagos con los ingresos, ya que “la equiparación de las cuotas mensuales de uso de un activo con los beneficios de la tecnología es una realidad. Las cuotas se distribuirán a lo largo de la vida económica del activo”; y se consigue una mejora del control de los activos. “Podemos fácilmente calcular la vida de nuestros activos informáticos y realizar renovaciones de los mismos cuando sea necesario”.
De todo esto “deducimos que las ventajas fiscales del renting tecnológico son altamente favorables para las empresas medianas y pequeñas, o para cualquier tipo de empresa ya que pueden deducir la cuota mensual de renting tecnológico en el Impuesto de Sociedades o el IRPF”, explica IT Renting.
Apostar por el renting como financiación
En definitiva, y tal y como asegura José Luis Montes, “está demostrado que incrementa los márgenes y el valor percibido, reduce el ciclo de renovación tecnológica, disminuye la tasa de problemas postventa, fideliza a los clientes, aumenta su capacidad de compra, y cuando lo aporta el canal en lugar del propio banco del cliente, aumenta también la capacidad de endeudamiento del mismo”.
Y para muestra un botón. “Las cifras que yo manejo de varios años de estudios me dicen que alrededor de un 30% del canal emplea al menos una vez al año el renting en sus ventas, que de media representa sobre el total de sus ventas anuales menos del 5%, del cual el 80% es aportado por el propio cliente y el otro 20% por el canal”, finaliza José Luis Montes.
