El valor de los programas de socios para construir relaciones duraderas con los clientes

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cm snom sep 21

Ya se trate de un distribuidor, un partner o un cliente final, desarrollar relaciones estrechas con la red comercial es crucial para hacer buenos negocios. Para lograr una mejor colaboración y una coordinación más estrecha, los fabricantes pueden implementar un programa de canal que proporcione a los socios el apoyo y las herramientas necesarias para ofrecer la mejor experiencia a sus clientes.

Para ayudar a los partners a alcanzar este objetivo, un programa de canal debe incorporar tres pilares esenciales: adecuados portales de comunicación, equipos de ventas presenciales capaces de compartir conocimientos locales y, por supuesto, beneficios reales. Al abarcar estas tres áreas, los fabricantes tienen la seguridad de que ellos ganan, sus socios ganan y, lo que es más importante, el cliente gana.  

1. Incorporar la retroalimentación (feedback)

Los partners son quienes se encuentran en el centro de todo, hablando con los clientes a diario. Por ello, es fundamental que cualquier programa de canal les ofrezca la oportunidad de compartir esas conversaciones y cualquier idea sobre lo que están escuchando en el mercado. De este modo, todos tendrán una imagen real de la demanda actual y de dónde quieren innovar las empresas.

Esta forma de interactuar no solo garantizará que cuando se presenten nuevos productos se produzca una demanda genuina basada en las necesidades de los clientes, sino también, un flujo de conversaciones auténticas en las que los resellers puedan decir: "Hemos escuchado, nos hemos informado, y esto es lo que habéis pedido".

Así pues, es importante permitir a los socios compartir sus opiniones. Además, pensar en la forma en que estos puedan hacerlo y en los canales que podrían utilizar para ello, ayudará a los fabricantes a construir una asociación más sólida a largo plazo.

Desde el principio, en Snom se ha optado por mantener un contacto cercano con los partners, a fin de conocer todas las novedades, dudas y sugerencias que estos puedan plantear, así como, por establecer redes de confianza entre los distintos socios, con la intención de que estos sean capaces de ayudarse en áreas en los que de forma aislada no podrían llegar. Se busca que el feedback sea beneficioso para toda la red de partners, generando una auténtica comunidad en muchos casos.

2. Infraestructura local y soporte de ventas

Cuando los clientes están repartidos por todo el mundo y trabajan en varios países, tener acceso a un soporte regional supone una gran diferencia para los socios que están sobre el terreno y necesitan comprender los matices culturales y otros conocimientos relevantes sobre el lugar donde se encuentra dicho cliente. 

En la práctica, poder recurrir a una red más amplia de personal de ventas que hable el idioma local representa un gran impacto en la capacidad de un socio para trabajar exitosamente con sus clientes. También, y desde una perspectiva de marketing, les ayudará a conocer los temas de actualidad y cómo un cliente podría aprovecharlos. 

Operar de esta manera descentralizada permite contar con oficinas de ventas dedicadas en cada región, y con equipos de soporte técnico que pueden estar allí de forma presencial y/o virtualmente, según se necesite.

Con presencia local en mercados tan importantes como España, Snom ofrece soporte comercial y técnico en español a todos sus partners. Además, su amplio conocimiento del mercado local repercute directamente en sus socios, al tener acceso estos a mayor información de la que podrían percibir de cualquier otro fabricante sin presencial local. En Snom existe una clara predisposición a favorecer la cercanía con los clientes en todos los aspectos posibles.

3. Ofrecer beneficios que interesen 

Los consumidores están acostumbrados a ser recompensados por su fidelidad a las marcas, ya sea visitando el supermercado y ganando puntos para gastar en la próxima compra semanal, o recibiendo un descuento especial por comprar online.

Lo mismo ocurre en un entorno B2B. Para desarrollar buenas relaciones y una mentalidad de "equipo único", es crucial que cualquier programa ofrezca a los revendedores un camino claro hacia mayores beneficios. Esto podría incluir incentivos financieros, como bonificaciones posventa, descuentos que puedan repercutirse en el cliente o productos gratuitos que beneficien a sus comunicaciones empresariales, como los teléfonos IP. O puede haber ventajas más prácticas, como el apoyo de marketing. También podría ofrecerse formación técnica como forma de ayudar a los socios a compartir un mayor nivel de conocimientos técnicos a la hora de asesorar, vender e implantar diversas soluciones y productos.

Snom posee las adecuadas herramientas para asegurar el cumplimiento de estos tres objetivos, gracias a una estrategia que posiciona al partner en el centro de su negocio, lo que garantiza que los vínculos establecidos entre ambas partes sean duraderos, y no puramente transaccionales.

Del mismo modo, Snom cultiva relaciones sólidas con sus socios mediante acciones dirigidas a premiar su compromiso y trabajo (rebates, acciones de marketing conjuntas, visitas a cliente final, presentaciones conjuntas, equipos demo, equipo de presentación), fortalecer su conocimiento de marca (formación presencial y online continuada) y otras destinadas a que estos puedan desarrollar relaciones a largo plazo y exitosas con sus clientes, mejorando la calidad del servicio y la satisfacción del cliente.

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