Los retailers siguen siendo la columna vertebral de las ventas de smartphones
- Desarrollo de canal
El comercio minorista de smartphones se encuentra bajo una creciente presión a medida que los márgenes de beneficio de los dispositivos se reducen y la competencia se intensifica. El camino a seguir reside en la transición de la venta de hardware a modelos centrados en el servicio que generen nuevas fuentes de ingresos.
Las ventas globales de smartphones se han ralentizado, los ciclos de actualización se están alargando y los márgenes de beneficio del hardware son más reducidos que nunca. Al mismo tiempo, los servicios —desde el almacenamiento en la nube hasta los seguros y las herramientas de IA— se perfilan como el nuevo motor de crecimiento de ingresos para los proveedores de tecnología. Para los retailers del canal abierto, que representan casi la mitad de las ventas de smartphones a nivel mundial, esta transición representa tanto un gran reto como una oportunidad: adaptarse a un modelo basado en servicios o arriesgarse a quedarse atrás.
Por qué los servicios, y no los dispositivos, impulsan la rentabilidad
Los minoristas de smartphones deben adoptar nuevos modelos para sobrevivir en un futuro centrado en los servicios. Los márgenes de beneficio del hardware se están reduciendo, los costes de adquisición de clientes están aumentando y la mayoría de los minoristas pierden visibilidad del cliente tras la venta inicial. Esta es una oportunidad perdida, dado su papel de primera línea: financian dispositivos, asumen el riesgo de inventario, comprenden el comportamiento de compra local y mueven grandes volúmenes a diario.
Los minoristas del canal abierto son esenciales para la distribución, pero muchos aún operan sin la infraestructura digital necesaria para retener y fidelizar a los clientes. Aquí es donde entran en juego las plataformas de recompra, los facilitadores fintech, los proveedores de CRM y, cada vez más, los partners de servicios eSIM y MVNO, que ayudan a los retailers a mantenerse conectados durante todo el ciclo de vida del dispositivo.
La recompra, a través de programas como Device-as-a-Service (DaaS) y programas de intercambio, es el punto de partida más accesible. Los modelos de intercambio y financiación no son nuevos, pero hoy en día los minoristas pueden aprovechar una oleada de inversión y proveedores de tecnología especializados para gestionar la complejidad. Hacerlo solo es costoso; la colaboración lo hace viable.
Esta base permite una transición hacia la Gestión del Ciclo de Vida del Dispositivo (DLM), que transforma el modelo de transacciones puntuales en relaciones continuas con los clientes. Al conectar la configuración, el soporte, el intercambio, la actualización e incluso la activación de servicios eSIM o MVNO, los minoristas crean nuevos puntos de contacto para realizar ventas adicionales, ventas cruzadas y fidelizar a los clientes con diversos servicios.
Los proveedores ya incentivan a los minoristas con la venta de dispositivos. Extender estos incentivos a las suscripciones a servicios es una progresión lógica. Si bien el modelo de ingresos difiere (pagos mensuales recurrentes versus ventas puntuales de hardware), los altos márgenes en los servicios generan un amplio margen para financiar mejoras en la atención al cliente.
Si los proveedores de smartphones no toman la iniciativa, otros lo harán. Las empresas de software e inteligencia artificial podrían intervenir fácilmente con sus propios programas de incentivos para minoristas. Si los proveedores descuidan a sus socios minoristas en la monetización de servicios, los ecosistemas de software no dudarán en llenar el vacío.
