“El cumplimiento normativo se ha convertido en una oportunidad de diferenciación y valor para el canal”, Javier Jurado, Exclusive Networks

Hemos visto como a medida que ha avanzado el año han entrado en vigor nuevas regulaciones. La regulación del trabajo a distancia, el reglamento de datos, DORA, NIS2 y las nuevas normativas de facturación están llevando a muchas a confiar en partners especializados para garantizar su cumplimiento. ¿Cómo impactan los cambios normativos en la innovación del canal de distribución?

Es un hecho que el incremento y la variedad de regulaciones están transformando la gestión diaria de las compañías a nivel global. Este escenario complejo y dinámico obliga a las organizaciones a reforzar su ciberseguridad y cumplir con las cada vez más estrictas normativas, algo que, en muchas ocasiones, ya no pueden afrontar de forma aislada.

Para el canal de distribución, estos cambios normativos representan una importante vía para innovar, puesto que incrementan la demanda de soluciones tecnológicas avanzadas que permitan aportar visibilidad y protección integral, automatización en la respuesta a incidentes, gestión proactiva de riesgos y control efectivo de los datos, tanto en entornos locales como en la nube.

Además, la coexistencia de múltiples normativas hace imprescindible disponer de plataformas unificadas que simplifiquen el cumplimiento y la auditoría. Esto impulsa a los distribuidores y partners a evolucionar hacia modelos más consultivos y especializados, capaces de asesorar, implementar y gestionar estas soluciones de forma integral.

 

¿Qué oportunidades de diferenciación ofrece el cumplimiento normativo para los partners más especializados?

El cumplimiento normativo supone una oportunidad importante para los partners más especializados porque no solo les permite diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo, como es el tecnológico, sino que también les posiciona como consultores y asesores expertos y de confianza para sus clientes.

Esto implica no solo vender tecnología, sino acompañar a las organizaciones en procesos complejos de auditoría, evaluación de riesgos, integración y soporte especializado, ya que los partners que dominen las normativas pueden ofrecer mayor valor añadido y diferenciación. A esto se suma la necesidad de adaptación continua a la propia evolución de las normativas, lo que en muchos casos se traducirá en un alto grado de fidelización de los clientes. 

 

¿Cómo están adaptando los distribuidores sus carteras de servicios para incluir cumplimiento normativo como un valor añadido?

En Exclusive Networks, la estrategia se basa en reforzar el conocimiento técnico especializado de todo el porfolio de fabricantes que distribuye. Los servicios que ofrecemos a nuestros partners están orientados a escalar su propuesta de valor, acompañarlos en su evolución hacia modelos MSP y facilitarles una aproximación consultiva.

El actual marco regulatorio convierte en diferencial cualquier servicio que contribuya a simplificar el cumplimiento, desde la orquestación de arquitecturas seguras hasta la automatización de auditorías y respuestas. Así, el cumplimiento normativo no se concibe como un bloque aislado, sino como un hilo transversal que recorre todas nuestras líneas de servicios y se traduce en ventaja competitiva para nuestros partners.

 

¿Existen diferencias significativas en la preparación entre grandes integradores y pequeños distribuidores? ¿Qué papel están jugando los mayoristas en la capacitación y soporte a sus partners?

Existen diferencias estructurales entre grandes integradores y distribuidores de menor tamaño, pero ambos compiten por la confianza del cliente. Los primeros suelen destacar en la capacidad de integración multiservicio, mientras que los segundos apuestan por la cercanía, la agilidad y la especialización. Los primeros se orientan probablemente más a abordar grandes programas para acompañar a los clientes finales en el cumplimiento normativo, mientras que los segundos se centran usualmente en clientes finales de menor tamaño que deben ponerse al día para seguir manteniendo su cumplimiento en la cadena del suministro.

En ambos casos, el papel del mayorista es fundamental: desde la capacitación en tecnologías clave hasta la identificación de oportunidades de mercado que se ajusten a las capacidades de cada partner. Exclusive Networks actúa como habilitador estratégico, conectando a sus partners con fabricantes, conocimientos y recursos para que puedan posicionarse como referentes en sus respectivos segmentos.

 

¿Se está viendo un aumento en la demanda de servicios gestionados como respuesta a la complejidad normativa?

Sí, la complejidad regulatoria está impulsando la demanda de servicios gestionados, especialmente en ciberseguridad. La rapidez con la que evolucionan las amenazas y las exigencias legales obliga a muchas organizaciones a externalizar capacidades técnicas que no pueden mantener internamente.

Un MSP bien posicionado no solo proporciona tecnología, sino también capacidad de adaptación, vigilancia normativa y respuesta continua. El reto está en alinear estos servicios estandarizados con la casuística particular de cada cliente, algo que requiere conocimiento sectorial, flexibilidad y un enfoque consultivo.

 

¿Qué peso tienen actualmente los servicios de consultoría y cumplimiento normativo en la facturación del canal?

Los servicios de consultoría y cumplimiento normativo están adquiriendo un protagonismo creciente en la facturación del canal, especialmente en ámbitos como ciberseguridad, infraestructuras críticas y digitalización. Este crecimiento se debe tanto a la presión regulatoria como a la necesidad de contar con asesoramiento experto frente a nuevas tecnologías emergentes y requisitos legales en evolución.

Este tipo de servicios genera un vínculo de confianza más profundo entre partner y cliente, y fortalece el posicionamiento del canal como socio estratégico más allá de la venta puntual de soluciones.

 

¿Qué sectores verticales (salud, banca, industria, etc.) están liderando la demanda de estos servicios?

Sin duda, los sectores citados en la pregunta son algunos de los que están liderando la demanda de servicios de consultoría y cumplimiento normativo, y a estos se tiene que sumar el sector TI y la Administración Pública.

Estos sectores están sometidos a regulaciones especialmente estrictas y en constante evolución debido a su impacto económico, social o estratégico. Por ejemplo, la banca debe cumplir con regulaciones financieras internacionales y europeas muy exigentes, como el Reglamento DORA, mientras que los sectores de salud y farmacéutico están regulados por normativas estrictas en materia de seguridad, privacidad y sostenibilidad.

También tenemos que tener en cuenta que los sectores financiero, industrial y tecnológico manejan información sensible, infraestructuras críticas o activos estratégicos cuya exposición a riesgos legales, financieros o reputacionales es muy alta. Esta situación obliga a implementar controles normativos rigurosos y auditorías frecuentes para minimizar posibles impactos negativos.

La transformación digital y la adopción de tecnologías disruptivas como la IA, el IoT o la automatización también afectan a estos sectores. Estos avances generan nuevos retos regulatorios y de seguridad, especialmente en aspectos relacionados con la privacidad, la ciberseguridad y la ética, que deben ser abordados mediante servicios especializados.

Por otro lado, encontramos que en sectores como el industrial, el cumplimiento normativo está muy ligado a la autonomía estratégica del país y a la competitividad global. Esto incentiva una gestión rigurosa de riesgos y normativa, clave para garantizar el crecimiento sostenible y la seguridad nacional.

 

¿Qué peso tienen los servicios de ciberseguridad en este nuevo contexto regulatorio?

Los servicios de ciberseguridad no sólo se consolidan como núcleo de cualquier estrategia de cumplimiento normativo, sino que su peso en la propuesta de valor del canal es cada vez mayor. La mayoría de las normativas actuales —desde NIS2 hasta los marcos sectoriales— exigen capacidades técnicas para prevenir, detectar y responder a incidentes.

En este contexto, muchos negocios no pueden asumir internamente la inversión y el expertise requeridos, lo que abre una gran oportunidad para el canal en forma de servicios gestionados, soluciones verticalizadas y modelos escalables que garanticen tanto cumplimiento como protección.

 

¿Cómo puede el canal aprovechar los fondos europeos o incentivos gubernamentales para impulsar la adopción de estas soluciones?

El acceso a fondos europeos y ayudas públicas representa una vía de financiación estratégica para acelerar la adopción de soluciones de cumplimiento y ciberseguridad. Sin embargo, también plantea desafíos en términos de trámites, verificación de requisitos y tensiones de tesorería por los plazos en los pagos.

Aquí el canal puede jugar un papel clave: orientando a los clientes en la identificación de ayudas aplicables, simplificando la presentación de proyectos subvencionables y reduciendo riesgos mediante modelos de acompañamiento financiero o técnico. Los partners con músculo organizativo y conocimiento del marco regulatorio están mejor posicionados para aprovechar estas oportunidades y transformar los fondos en valor tangible para sus clientes.