Josep Hilari, Ingram Micro: “La diversificación es un pilar clave de nuestra estrategia”

Recientes informes de Context y Omdia señalan que 2026 será un año de presión en costes, volatilidad en la cadena de suministro y decisiones difíciles para el canal, que podrían ver erosionados sus márgenes. ¿Qué factores identifica como principales responsables de la potencial erosión de márgenes en el canal TI?

La subida de los costes de algunos componentes es, ahora mismo, el principal factor que explica la tensión sobre los márgenes y precios. Por poner un ejemplo, el precio de las memorias RAM y de algunos componentes se ha disparado, en parte por el empuje de la industria de la inteligencia artificial y sus acuciantes necesidades de recursos, lo que afecta a toda la cadena e impacta en otros segmentos de negocio.

Las tensiones comerciales latentes son otro motivo de disrupción y, sobre todo, de incertidumbre, lo que dificulta las previsiones tanto de las empresas como de los usuarios.

Dicho esto, compañías como Ingram Micro tenemos la ventaja de trabajar con muchos proveedores, de manera que podemos seguir ofreciendo una amplia gama de productos con variedad de precios y opciones que se adaptan a las necesidades y posibilidades de cada cliente, lo cual contribuye a reducir el impacto de estas tensiones externas que comentaba.

 

¿Cómo equilibran la necesidad de volumen con la protección del margen en categorías sensibles al precio? ¿Cómo deciden qué gamas o categorías priorizar?

Ingram Micro cuenta con uno de los catálogos de productos tecnológicos más amplios del mercado, lo que nos permite atender a una gran diversidad de clientes y necesidades. Por ello, no priorizamos de forma excluyente una categoría concreta —premium, mid-range o entry-level—, sino que buscamos mantener un equilibrio en nuestra propuesta. Adaptamos nuestra oferta tanto a las dinámicas del mercado como a las particularidades y posibilidades de cada cliente, con el objetivo de ayudarles a alcanzar sus metas de volumen y rentabilidad.

 

¿Está observando un desplazamiento de la demanda hacia soluciones de mayor valor añadido?

En general sí, porque las empresas han entendido que la tecnología es un facilitador de negocio al que no pueden ni deben renunciar, por lo que requiere de soluciones potentes que resuelvan problemas y desafíos.

Independientemente del tamaño, sector o capacidades de cada empresa, la importancia de contar con tecnología que aporte un verdadero valor añadido es cada vez más entendida como una necesidad que no puede esperar. Y hay muchas fórmulas para acceder hoy en día a esa tecnología con las mínimas fricciones.

 

¿Qué peso tendrá la diversificación en la estrategia para proteger márgenes?

La diversificación es un pilar clave de nuestra estrategia, no solo como mecanismo para proteger los márgenes, sino como motor para impulsar una digitalización sólida, eficaz y con impacto real.

Como compañía del canal, la diversificación nos permite evolucionar desde la venta de soluciones puntuales hacia la construcción de un ecosistema integral que combina servicios, software, cloud, IA y ciberseguridad. Este enfoque no solo contribuye a un modelo de negocio más sostenible para Ingram Micro, sino que aporta un valor mucho mayor a nuestros clientes, al ofrecerles soluciones interconectadas que se potencian entre sí. Existe una diferencia sustancial entre vender un dispositivo para trabajar y habilitar una infraestructura digital completa —basada en cloud— capaz de transformar profundamente la forma en que una empresa opera y compite.

 

¿Qué oportunidades ven en servicios gestionados, suscripciones, marketplaces cloud o modelos “as a service” para compensar la caída de margen en hardware?

Lógicamente, estos servicios adicionales al dispositivo o la infraestructura son un potente facilitador de negocio, sobre todo en un momento en el que el hardware está sometido a más tensiones comerciales, lo cual podría perjudicarle.

A través del software y de servicios vamos a poder ofrecer un impulso digitalizador evidente a un coste razonable para el cliente y esencial para equilibrar las cuentas de los proveedores. Pero no hay que quedarse solo en los números: estos servicios son esenciales para una digitalización más profunda, eficiente y escalable.

 

¿Cómo están cambiando las negociaciones con fabricantes ante la escasez de ciertos componentes y la subida de precios? ¿Está viendo una mayor presión por parte de los vendors para empujar configuraciones premium o bundles de software/servicios?

Los vendors están demostrando un alto nivel de profesionalidad en su propuesta de valor, ofreciendo dispositivos y opciones alineadas con lo que realmente demanda el mercado. La amplitud de gamas disponibles permite adaptarse a la gran heterogeneidad de clientes existente, sin forzar configuraciones innecesarias.

Por nuestra parte, la posición consolidada que tenemos en el canal nos permite mantener una relación honesta y fluida con los fabricantes, algo que se refleja directamente en una propuesta comercial clara y transparente.

 

¿Qué papel juega el historial de colaboración y la capacidad de previsión en asegurar disponibilidad y mejores condiciones?

En el caso de Ingram Micro, nuestra trayectoria, experiencia y posicionamiento son clave para poder ofrecer soluciones que superan los contratiempos puntuales que pueda haber en el mercado. Y eso es algo que tanto los clientes como los propios fabricantes entienden y valoran.

 

¿Cómo están ayudando a los partners a migrar hacia modelos recurrentes que estabilicen ingresos y márgenes?

Las empresas del canal desempeñamos un papel clave en los procesos de digitalización, que va mucho más allá de la mera distribución de productos y servicios. Actuamos como un verdadero nexo de asesoramiento, ayudando al cliente a comprender hacia dónde evoluciona la tecnología y cómo puede impactar positivamente en su negocio.

Este rol implica una labor continua de acompañamiento y escucha, pero también una importante función formativa, que permite al cliente participar de forma informada en sus propias decisiones de digitalización. Desde esa posición, trasladamos al mercado la realidad de los partners y su evolución hacia modelos recurrentes o de suscripción, explicando de manera clara los beneficios que estos modelos aportan en términos de estabilidad, eficiencia y valor a largo plazo para el cliente final.

 

¿Qué herramientas o programas están ofreciendo a los partners para ayudarles a proteger márgenes?

En el caso de Ingram Micro, el trabajo a través de la plataforma Xvantage permite ofrecer a los partners y al cliente final una gestión más precisa de productos y servicios, adaptada a las necesidades concretas de cada proyecto. La plataforma contribuye a simplificar la relación dentro de los ecosistemas de digitalización e innovación, facilitando un contacto continuo que ayuda a identificar nuevas demandas y a alinearlas con las propuestas disponibles en el mercado.

En este contexto, elementos como las opciones de financiación, las iniciativas de promoción, la formación o el soporte al cliente resultan clave para ayudar a los partners a proteger márgenes y hacer viable el modelo, y la plataforma integra estos recursos de forma estructurada y eficiente.

 

¿Cree que la IA puede ayudar a mitigar la erosión de márgenes mediante optimización de inventario, reducción de costes o mejora del servicio?

La inteligencia artificial puede desempeñar un papel relevante a la hora de mitigar la erosión de márgenes, especialmente a través de la optimización del inventario, la reducción de costes operativos y la mejora del servicio. En este sentido, plataformas como Xvantage permiten una gestión más eficiente del negocio, alineando de forma más precisa las expectativas de los partners con las necesidades de los clientes.

La IA actúa como un elemento transversal a lo largo de la cadena de valor, facilitando una mejor comprensión de los datos y la toma de decisiones más informadas, lo que se traduce en procesos más eficientes. Asimismo, a nivel interno, el uso de estas tecnologías contribuye a ajustar la propuesta de valor y a obtener una visión más clara del mercado, siempre desde un enfoque en el que la IA complementa y refuerza el trabajo de los profesionales y expertos.

 

¿Cómo están ajustando sus políticas de inventario ante la posibilidad de subidas de precios o escasez en 2026?

La estrategia de inventario se está ajustando desde un enfoque equilibrado, combinando la necesidad de asegurar niveles de stock que permitan mantener la continuidad del servicio con una planificación comercial prudente ante posibles escenarios de subidas de precios o tensiones de suministro.

En paralelo, se trabaja en informar a los clientes sobre las ventajas de anticipar la renovación tecnológica en aquellos casos en los que ya formaba parte de su planificación a medio plazo, siempre desde una perspectiva informativa e intentando anticipar posibles oportunidades.