La IA generativa está reconfigurando cómo las empresas adquieren soluciones tecnológicas
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Los grupos de compra son cada vez más grandes, el área de compras interviene antes y con más peso, y los ensayos de producto se han convertido en una herramienta esencial para reducir riesgos. Los proveedores deberán demostrar valor real y diseñar experiencias de prueba sólidas para ganar en este nuevo escenario.
La compra empresarial está experimentando una transformación profunda impulsada por la IA generativa, según el informe The State of Business Buying, 2026 publicado por Forrester. La consultora señala que las búsquedas basadas en genAI se han convertido en el punto de partida para la mayoría de compradores B2B, pero también advierte de que estas herramientas generan información incompleta o poco fiable, lo que obliga a los responsables de compra a buscar validación adicional en sus redes internas y externas.
El resultado es un proceso más complejo y colaborativo, en el que las decisiones de compra incluyen ahora 13 interlocutores internos y nueve influenciadores externos, cifras que aumentan en adquisiciones estratégicas. Aun así, el 94% de los compradores que participan en grupos de seis o más personas afirma que estos equipos amplios aportan beneficios claros, como mayor diversidad de perspectivas, validación compartida y más facilidad para asegurar presupuesto.
La interacción humana sigue siendo clave pese al auge de la IA
Aunque la IA generativa acelera la búsqueda de información, Forrester subraya que la interacción humana sigue siendo esencial. Los compradores recurren a colegas, expertos y contactos de confianza para contrastar datos y reducir la incertidumbre, especialmente en decisiones de alto impacto.
El informe destaca que los equipos de procurement participan como decisores en el 53% de los procesos de compra, y lo hacen desde las primeras fases. Su papel va más allá del precio: analizan funcionalidades, eficiencia y productividad, y suelen interactuar más con los equipos comerciales que otros perfiles del proceso de compra.
Más del 60% de los compradores B2B utiliza algún tipo de prueba, desde sandboxes personalizados hasta periodos de uso basados en consumo, antes de tomar una decisión. En inversiones superiores a 10 millones de dólares, esta cifra asciende al 78%. Para Forrester, los ensayos se han convertido en un mecanismo imprescindible para validar promesas y demostrar valor real.
Barbara Winters, vicepresidenta y analista principal de Forrester, señala que “los compradores están bajo una enorme presión para justificar cada inversión y minimizar riesgos. Para ganar en este entorno, los proveedores deben demostrar un conocimiento profundo de las necesidades del comprador, respaldar sus afirmaciones con voces externas de confianza y diseñar experiencias de prueba que demuestren valor a largo plazo”.
