Carlos Rodríguez, MCR: las fusiones suelen desembocar en una situación mejor para el canal

Esta entrevista forma parte del Tema de Portada del número de mayo de IT Reseller. Puedes leer el resto de las entrevistas en este enlace o descargarte la revista en este otro enlace. 

En los últimos meses, la fusión de compañías tecnológicas no ha dejado de sucederse. ¿Cree que esta tendencia va a continuar?

En realidad es un proceso más o menos continuo, que en determinados momentos se exacerba debido a operaciones de gran envergadura. En 2016 este tipo de operaciones se produjeron en más de una ocasión, y así surge el debate. En general estamos ante un mercado en el que el volumen juega un papel importante, con lo que todos estos movimientos son una consecuencia lógica del mismo.

En su opinión, ¿cuáles son los motivos que están llevando a las empresas tecnológicas a adquirir empresas?

Principalmente porque, en este mercado, se requiere volumen para tener fuerza con el fabricante, con el cliente y para desarrollar ese tipo de acciones se precisan empresas fuertes y consolidadas.

¿Cuáles son los sectores más propensos a las adquisiciones de compañías?

Cualquiera donde operen multinacionales y grandes compañías con un potente backing financiero. La distribución de soluciones de tecnología es un negocio donde, como decía antes, el volumen importa, porque el fabricante quiere que su canal tenga poder financiero y soporte todo tipo de situaciones.

¿De qué manera estas compras afectan al canal de distribución? En el caso de las fusiones entre grandes compañías, ¿cuáles scoon los retos a los que se tienen que enfrentar la red de venta indirecta?

Eso siempre depende. Una operación de este tipo afecta al canal en la medida en que el portfolio de productos de la empresa compradora y la empresa comprada se solapan. Pero, en general, suelen responder a criterios muy calculados, y por lo general, suelen desembocar en una situación mejor para el canal.

¿Cuáles son los principales beneficios para el canal de distribución TI de estas fusiones?

Son variados. En primer lugar, un portfolio reforzado, en el que se sabe que habrá un equipo de profesionales dedicados a que la oferta resultante sea mejor que la original. Pero, no nos engañemos, toda fusión implica un reto, porque hay que buscar, encontrar y aprovechar sinergias al tiempo que se optimiza la estructura de la oferta y la prestación de servicios. Eso, como mínimo, implica tiempo, y también riesgo. Para el canal, quizá, podría considerarse que a corto y medio plazo hay algo más de incertidumbre, y a medio-largo plazo, dependerá del éxito de la integración.

En su opinión, ¿qué tienen que hacer las empresas tecnológicas para ayudar al canal a adaptarse a los cambios que se producen tras las adquisiciones?

En nuestro caso, una de las cosas importantes que hacemos es adaptarnos a las tecnologías que van apareciendo en el mercado y  los cambios, para ser siempre lo más eficientes posible. Además, hay que disponer de un cierto volumen de economía de escalas para poder funcionar, dada la competitividad del mercado.

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