Paulí Amat, Tech Data: El canal suele encontrar beneficios en las fusiones y adquisiciones

Esta entrevista forma parte del Tema de Portada del número de mayo de IT Reseller. Puedes leer el resto de las entrevistas en este enlace o descargarte la revista en este otro enlace. 

En los últimos meses, la fusión de compañías tecnológicas no ha dejado de sucederse. ¿Cree que esta tendencia va a continuar?

En realidad, no se ha detenido nunca, aunque es verdad que 2016 ha sido prolífico en operaciones de este tipo. La adquisición de Vinzeo por parte de Esprinet, la integración de Diode en GTI, el paso de Ingram Micro a capital chino, la compra de Itway por parte de Esprinet... Nosotros, por nuestra parte, realizamos la compra de Avnet Technology Solutions para reforzar nuestra posición en ámbitos como la nube, el data center o la seguridad.

En su opinión, ¿cuáles son los motivos que están llevando a las empresas tecnológicas a adquirir empresas?

Hay un factor estructural, que permanece desde el principio de los tiempos. Llegado a un determinado punto, el mercado se “reajusta” con procesos de este tipo. Por otro lado, factores de circunstancia y oportunidad, derivados de la evolución del propio mercado, como la convergencia o los cambios en el modelo de producción y consumo de tecnología.

¿Cuáles son los sectores más propensos a las adquisiciones de compañías?

No hay que mirar muy lejos. Sectores propensos hay muchos, pero ninguno tan intenso como el de la tecnología. Lógico, ya que es un mercado en continuo cambio, lo que implica que los diferentes actores han de reinventarse continuamente, y las fusiones ayudan en este sentido… o al menos así se estima cuando se decide ir adelante con ellas.

¿De qué manera estas compras afectan al canal de distribución? En el caso de las fusiones entre grandes compañías, ¿cuáles son los retos a los que se tiene que enfrentar la red de venta indirecta?

El canal suele encontrar beneficios a medio y largo plazo, ya que una vez reorganizado el portfolio, éste suele ser más completo. Sin embargo, siempre existen retos, derivados sobre todo de la duración del periodo de integración, y desde luego del mayor o menor nivel de solapamiento en la oferta.

¿Cuáles son los principales beneficios para el canal de distribución TI de estas fusiones?

En parte contesto ya en la pregunta anterior. Normalmente, de estos procesos suelen salir ofertas más amplias e integradas, que por lo general suponen un avance en la tecnología que se pone a disposición del dealer.

En su opinión, ¿qué tienen que hacer las empresas tecnológicas para ayudar al canal a adaptarse a los cambios que se producen tras las adquisiciones?

Lo más importante es la información, que ha de ser precisa y llegar a tiempo, y la cercanía al cliente. Y en este sentido, no sólo el fabricante, sino también el mayorista, juegan un papel fundamental. Desde Tech Data, todas las situaciones de este tipo las hemos solventado trabajando todo lo necesario para que los procesos de este tipo no afecten a su negocio.

Esta entrevista forma parte del Tema de Portada del número de mayo de IT Reseller. Puedes leer el resto de las entrevistas en este enlace o descargarte la revista en este otro enlace.