Un estudio de GTDC revela el cambio en el rol de la distribución
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La distribución está cambiando rápidamente y, especialmente en Europa, está encontrando un nuevo rol como proveedor de servicios cloud, de comercio electrónico, de logística especializada y de soporte para el canal durante su transición a nuevos modelos de ingresos.
Además de proporcionar cobertura, incorporación y reclutamiento de nuevos canales en todos los mercados de Europa, el informe del Global Technology Distribution Council (GTDC) identifica algunas de las formas en que la distribución está trabajando para desarrollar nuevas líneas de negocio, en especial en los servicios, donde el paso a la adopción de la nube hace que sea mucho más fácil para los desarrolladores y proveedores de soluciones crear soluciones, pero donde todavía necesitan formas de llegar a sus clientes potenciales.
Los proveedores citados en el informe dicen que están utilizando la distribución para acceder a los mercados, en lugar de tener que abrir oficinas locales y proporcionar más recursos locales. Como explica Jeff Ready, CEO de Scale Computing, "en el pasado hemos utilizado un modelo de distribución de un solo nivel, pero ahora podemos usar la distribución para ejecutar y promover las relaciones de canal". La distribución es clave para su negocio: "Tener un verdadero distribuidor valor añadido es importante y juega un papel importante en hacer que el canal sea parte de una comunidad efectiva", apunta Ready.
Por otro lado, los canales se enfrentan con frecuencia a una oleada de nuevas líneas de productos potenciales, cada una de las cuales requiere una cuidadosa evaluación. Pocos jugadores del canal tienen los recursos para investigar el mercado continuamente, y trabajar en estrecha colaboración con los distribuidores puede guiarles en cuanto a qué productos van a ser los ganadores.
Según el director general de GTDC Europe, Peter van den Berg, La distribución ya no se trata sólo de recoger, empaquetar y enviar un producto. Los servicios que se ofrecen son muchos y variados, y se utilizan para complementar lo que el canal está haciendo. "El 65% del negocio de uno de los miembros más grandes de GTDC está ahora en los servicios", asegura van den Berg, añadiendo que, “en los últimos dos años, los miembros de la GTDC han agregado más de 600 nuevos proveedores, por lo que son una buena fuente e indicador para los socios de canal que buscan ver qué productos y servicios tendrán éxito".
