El mercado europeo de TI impulsa el crecimiento del canal
- Distribución
El mercado europeo de tecnología, a pesar de tener que estar haciendo frente a nuevos retos con el Brexit o las diversas elecciones, crece. En este crecimiento, el canal de distribución tiene mucho que ver a pesar de que se encuentra en un momento en el que la aparición de nuevas figuras, y nuevos mercados, está haciendo que su rol se transforme.
Según datos del GTDC, el primer trimestre fue sólido para la distribución de TI en Europa. A pesar de las dudas en el Reino Unido sobre las consecuencias del Brexit y el impacto de las elecciones que se han producido en Francia y que afectará a Alemania a finales de este año, la distribución de TI se mostró fuerte en los principales mercados.
En este sentido, el CEO del Global Technology Distribution Council (GTDC), Tim Curran, afirma que "nuestra investigación muestra al menos dos meses de crecimiento realmente bueno en Europa en su conjunto". Los sectores de telecomunicaciones y portátiles están funcionando con fuerza, así como otras áreas de nueva tecnología, como Internet de las Cosas. Varias categorías de productos de IoT crecieron fuertemente en febrero, los dispositivos optoelectrónicos y, especialmente, los sensores, experimentaron un crecimiento constante en Europa. Las ventas de chips para aplicaciones específicas también fueron positivas en Europa en comparación con el mes anterior.
Sectores que crecen… y decrecen
El sector de IoT está creciendo rápidamente, pero Gartner ha advertido que necesitará el soporte del canal de TI para ser eficaz: Nick Jones, vicepresidente y analista de Gartner, afirma que "IoT exige una amplia gama de nuevas tecnologías y destrezas que muchas organizaciones aún no han dominado. Un tema recurrente en el ámbito de IoT es la inmadurez de las tecnologías y servicios y de los vendedores que las proveen. Acabar con esta inmadurez y gestionar el riesgo que crea será un desafío clave para las organizaciones que explotan el IoT. En muchas áreas de la tecnología, la falta de aptitudes plantea desafíos significativos". Los distribuidores ya están invirtiendo en esta área y se están preparando para respaldar a los partners con sus propios recursos.
Pero, no todo el crecimiento está en las nuevas tecnologías. Mientras que las ventas de PC tradicionales en EMEA se estabilizaron en el cuarto trimestre de 2016, registrando una cifra cercana a cero y alcanzando los 20,7 millones de unidades vendidas, según IDC, los portátiles tuvieron un buen rendimiento en todas las regiones de EMEA, con una subida anual del 2,9%, y del 2,7% en Europa Occidental. La fuerte demanda se disparó en el segmento profesional, que creció un 10,1% en Europa occidental.
Cambio de rol en la distribución
A pesar de los buenos datos del sector, la distribución está cambiando rápidamente y, especialmente en Europa, está encontrando un nuevo rol como proveedor de servicios cloud, de comercio electrónico, de logística especializada y de soporte para el canal durante su transición a nuevos modelos de ingresos.
Además de proporcionar cobertura, incorporación y reclutamiento de nuevos canales en todos los mercados de Europa, el informe del GTDC identifica algunas de las formas en que la distribución está trabajando para desarrollar nuevas líneas de negocio, en especial en los servicios, donde el paso a la adopción de la nube hace que sea mucho más fácil para los desarrolladores y proveedores de soluciones crear soluciones, pero donde todavía necesitan formas de llegar a sus clientes potenciales.
Los proveedores citados en el informe dicen que están utilizando la distribución para acceder a los mercados, en lugar de tener que abrir oficinas locales y proporcionar más recursos locales. Como explica Jeff Ready, CEO de Scale Computing, "en el pasado hemos utilizado un modelo de distribución de un solo nivel, pero ahora podemos usar la distribución para ejecutar y promover las relaciones de canal". La distribución es clave para su negocio: "Tener un verdadero distribuidor valor añadido es importante y juega un papel importante en hacer que el canal sea parte de una comunidad efectiva", apunta Ready.
Por otro lado, los canales se enfrentan con frecuencia a una oleada de nuevas líneas de productos potenciales, cada una de las cuales requiere una cuidadosa evaluación. Pocos jugadores del canal tienen los recursos para investigar el mercado continuamente, y trabajar en estrecha colaboración con los distribuidores puede guiarles en cuanto a qué productos van a ser los ganadores.
Según el director general de GTDC Europe, Peter van den Berg, La distribución ya no se trata sólo de recoger, empaquetar y enviar un producto. Los servicios que se ofrecen son muchos y variados, y se utilizan para complementar lo que el canal está haciendo. "El 65% del negocio de uno de los miembros más grandes de GTDC está ahora en los servicios", asegura van den Berg, añadiendo que, “en los últimos dos años, los miembros de la GTDC han agregado más de 600 nuevos proveedores, por lo que son una buena fuente e indicador para los socios de canal que buscan ver qué productos y servicios tendrán éxito".
