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3 de cada 10 resellers de TI compran hasta el 10% de su stock a etailers

  • Distribución

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Algunos incluso aseguran que compran todo a través de retailers online, desplazando a los mayoristas tradicionales. La disponibilidad de producto y el precio son las principales razones que les llevan a acudir en masa a los etailers. La mejor oportunidad para los mayoristas es centrarse en servicios de valor y áreas impulsadas por soluciones.

Los mayoristas de TI están bajo la presión creciente de los retailers online, ya que, según el último informe anual de ChannelWatch de Context, muchos revendedores compran gran parte de su stock a través de Amazon. De acuerdo con el informe, el 30% de los revendedores compran hasta el 10% de su stock a los etailers, el 16% compra entre el 10% y el 20%, y el 14% compra del 20% al 30%. Algunos incluso afirmaron que compran todo a través de retailers online, desplazando a los distribuidores tradicionales. Los países más leales a los mayoristas son Australia, Nueva Zelanda, Rusia y Turquía.

La disponibilidad del producto es la razón principal por la que los resellers acuden en masa a los etailers, seguido del precio. La disponibilidad de producto es un factor particularmente importante en Rusia y Francia, mientras que el precio es el factor de más peso en Alemania, Turquía y Polonia. La facilidad de hacer negocio fue la razón principal citada por el resellers en el Reino Unido, Portugal y Eslovaquia, destacando la importancia de disponer de un sitio web actualizado regularmente con información precisa y detallada del producto.

Aunque los ingresos de la distribución de TI en general aumentaron un 5,1% anual en el primer semestre de 2018, la creciente presión de los etailers no muestra signos de disminuir, y más desde que Amazon apostó por el negocio B2B en 2017. La mejor oportunidad para que los mayoristas hagan frente a esta presión es centrarse en los servicios de valor añadido y en las áreas impulsadas por soluciones donde pueden ayudar en temas complejos, como abordar la nube, que representa una oportunidad de 34.000 millones de dólares para ellos.

También deben tener en cuenta los cambios en las expectativas de los revendedores, no solo en cuanto al precio y la disponibilidad del producto, sino también en el servicio al cliente. Cuando se les preguntó qué es lo que más les gustaba de su mayorista, la disponibilidad de portales de clientes B2B ocupa el primer lugar.

Asimismo, hay espacio para el crecimiento en la formación del canal. La capacitación en IoT y técnicas de venta tuvieron una gran demanda en las regiones encuestadas, mientras que la formación en la nube que se redujo ligeramente con respecto al año pasado. Sin embargo, el 30% de los resellers afirmaron que no había áreas donde la capacitación fuera valiosa.

“La transformación de la distribución de TI ha sido impulsada en gran parte por la creciente presencia de grandes etailers y las cambiantes expectativas de los resellers. Los revendedores más pequeños especialmente sienten cada vez más que sus intereses no están siendo atendidos por los mayoristas, y como resultado se están yendo a los retailers online", señala Adam Simon, MD Global de Context. "Sin embargo, no es el momento de que los mayoristas presionen el botón de pánico. Al centrarse en cosas, como servicio al cliente, capacitación y agregar valor en áreas como la nube y múltiples áreas de servicio nuevas, pueden encontrar formas de diferenciarse. Los mayoristas continúan invirtiendo en infraestructura y habilidades para apoyar a sus clientes, pero es posible que las presiones de precios empujen a varios jugadores a encontrar economías de escala a través de adquisiciones durante el próximo año, potencialmente en APAC y LATAM".