Clusterización, migración de clientes o racionalización del porfolio, objetivos de Sage con el canal en 2019

Barcelona acogió ayer una nueva edición de las Sage Partner Sessions, en las que se han dado cita 390 compañías, entre socios grandes, medianos y pequeños del fabricante, ISVs, academias de formación y cerca de 60 partners potenciales. Bajo el lema `Ahora es el momento´, las jornadas han incidido en la necesidad vital de que las empresas apuesten ya por su transformación digital, invirtiendo en los modelos de suscripción y de pago por uso. Un estudio reciente desarrollado por Sage en colaboración con la CEOE refleja que a la pyme española –conjunto que ya aglutina más de 3,3 millones de empresas- le preocupa principalmente captar clientes y garantizar su rentabilidad, y solo al 3% su proceso de digitalización. “La parte positiva de esta realidad es que las oportunidades de negocio para nuestra industria son todas, y nuestra misión se ha de concentrar en convencer al tejido empresarial de la importancia de la tecnología como inversión y no como gasto”, subraya Luis Pardo, CEO y consejero delegado de Sage Iberia. “Y en este propósito el canal juega un papel determinante”, apostilla.

Aunque la venta indirecta todavía solo representa un 30% del negocio de Sage en España, es cierto que su peso aumenta progresivamente y su cifra de negocio ha crecido de media un 22% durante su último año fiscal (finalizado el pasado mes de septiembre). El pasado ejercicio la división de canal de Sage desarrolló 2.000 migraciones, obtuvo 3.000 nuevos clientes, lanzó la línea de negocio Sage Academies (formada por centros oficiales de formación), reforzó su línea de colaboración con ISVs a través de 24 soluciones conectadas y suscribió acuerdos con 50 nuevos business partners. Además, la nómina de partners de valor de Sage en España ha pasado de 250 en 2017 a 450 en 2018, de un total de 1.300 compañías que revenden sus productos de manera recurrente y más de 2.000 que lo hacen en algún momento del año. Las zonas norte y sur de la geografía española son las áreas en las que Sage pretende seguir recabando más canal el próximo año.

2022 sigue siendo la fecha objetivo que Sage se ha marcado para que todo su negocio se canalice en formato cloud. “El cliente ya nos reclama el modelo de suscripción, y ahora solo falta que el partner entienda y asimile los sistemas de facturación y compensación relacionados”, señala José Luis Martín Zabala, vicepresidente de Canal y Alianzas de Sage España. “Para motivar el salto del canal al cloud, les proporcionamos un 10% de margen adicional con respecto al margen tradicional on-premise”. La hibridación es la alternativa temporal. El 28% de sus clientes ya han abrazado el modelo híbrido, apostando por soluciones como 50Cloud, 200Cloud y 200 Despachos Connected.

Objetivos para 2019

De cara al ejercicio 2019, que vio la luz el pasado mes de octubre, Sage se ha marcado las siguientes prioridades con respecto a su estrategia de canal: fomentar la clusterización, es decir, la colaboración entre partners; intensificar la migración de sus clientes de manera más transparente y rentable; llegar a nuevos clientes a través de renovadas dosis de inversión; y racionalizar su porfolio de productos, concentrándose en los modelos SaaS y de suscripción, y discontinuando la renovación tecnológica de familias como Eurowin (5.000 clientes en España) y Plus (decenas de miles de clientes en nuestro país) durante los próximos trimestres.

Frente a las cifras anteriormente señaladas con respecto al año fiscal 2018, para el presente ejercicio Sage se ha marcado llegar vía canal a 4.000 nuevos clientes, desarrollar 3.000 migraciones, contar con 50 academias de formación y disponer de 50 soluciones conectadas con ISVs. ¿Y cómo? En primer lugar, reestructurando y ampliando su equipo de canal, que contará con una nueva división, Channel Customer Care, creada para ayudar al cliente cuando el canal no tiene posibilidad de hacerlo.

Además, arranca ahora la segunda fase del programa de canal que vio la luz hace unos meses, y que pondrá el foco en diversas iniciativas. En primer lugar, en un nuevo programa de formación, certificación y acreditación, a través de una plataforma de e-learning dirigida a comerciales; nuevos ciclos de formación sobre transformación digital y comercial; más centros oficiales de formación; y generación de bolsas de trabajo compartidas con el canal, como siguiente paso a la formación con academias. Por otro lado, el programa tratará de fomentar el clustering entre el canal, es decir, los espacios de colaboración entre partners. De hecho, a petición de ellos, Sage ha creado el grupo G12, formado por sus principales socios, que, entre otras iniciativas, colaborarán con partners más pequeños para ayudarles a migrar al cloud, ofreciéndoles servicios donde ellos no llegan. Será una suerte de sub-mayoreo, aunque José Luis Martín Zabala ha querido destacar la labor de sus mayoristas, especialmente en el long tail, destacando el rendimiento el año pasado de GTI y Esprinet. Sage también ha creado una nueva categoría en su estructura de partners, el Master Partner, reflejo de las compañías que forman parte del G12. Pero, además, desarrollará una nueva estructura de márgenes comerciales premiando sobre todo el negocio incremental con nuevos clientes, así como nuevos indicadores y más recursos en marketing de canal, con nuevas herramientas colaborativas y mayor inversión.