La distribución virtual de Tech Data ya supera a la física en una proporción de 3 a 1
- Distribución
"Haremos mucha más distribución virtual en el futuro que distribución física", ha asegurado Rich Hume, CEO de Tech Data, afirmando que el mayorista recibe alrededor de 150 millones de pedidos diarios, con un precio medio de 3.000 dólares. Hume defiende la labor del canal, asegurando que lo que les mantiene competitivos "es su incomparable cobertura y soporte".
En una conferencia de inversores, el CEO de Tech Data, Rich Hume, reconoció que el crecimiento en la distribución virtual está superando el crecimiento global del negocio del mayorista en una proporción de 3 a 1, y espera que continúe en el futuro previsible. De acuerdo con una información publicada en CRN, Hume aseguró que "haremos mucha más distribución virtual en el futuro que distribución física. De hecho, en el último trimestre informamos que registramos más de 1.000 millones de dólares de facturación al año en el negocio de distribución virtual, que creció un 36%, mientras que nuestro negocio en general creció alrededor del 11%. Así que, a medida que avanzamos, creo que esta proporción de 2 a 1 o 3 a 1 en crecimiento en distribución virtual se mantendrá durante un buen período de tiempo".
Rich Hume afirmó que Tech Data recibe alrededor de 150 millones de pedidos diariamente, con un precio medio de 3.000 dólares. Si bien ha habido y seguirá habiendo un cambio en el modelo de entrega de esos pedidos, no espera que eso cambie la forma en que Tech Data, sus partners o los usuarios finales interactúan. “Creo que el cambio está en el modelo de entrega, no necesariamente en la relación”, señaló Hume. "Este cambio está ocurriendo más donde hay tasas de crecimiento más altas, como el Software como Servicio e Infraestructura como Servicio, que en el mercado general de TI. Así que nos hemos posicionado para aprovechar eso con una plataforma cloud marketplace muy, muy competitiva".
El CEO de Tech Data también hizo una fuerte defensa del canal, asegurando que lo que mantiene a Tech Data y al canal competitivos en un entorno en el que los proveedores pueden querer irrumpir haciendo ventas directas es su incomparable cobertura y soporte. "La pregunta que recibimos todo el tiempo es: '¿Por qué no van y compran en el marketplace del proveedor en lugar de en su marketplace?’. La respuesta a esta pregunta es que parte de nuestra experiencia hasta la fecha ha sido que algunos proveedores han intentado abrir su canal para ver qué pasaría, y rápidamente regresaron a una estrategia disciplinada de salida al mercado, reconociendo que los distribuidores son el punto de contacto de los usuarios finales y que proporcionan servicio, soporte, consultoría, etc. Y eso no cambia", explicó Hume.
Eliminar el problema en torno a la facturación es otra área donde el canal en general, y Tech Data en particular, brindan un servicio a los compradores que pueden verse tentados a acudir directamente al proveedor. Según Hume, “tanto los revendedores como los clientes prefieren obtener una facturación consolidada de todas sus actividades virtuales, en lugar de obtener una facturación del proveedor uno, luego el proveedor dos, luego el proveedor tres, luego el proveedor cuatro, sin tener la capacidad de agrupar y controlar eso de manera eficiente".
Rich Hume acabó su intervención señalando que Tech Data también ha agilizado su proceso de pedidos al incorporar herramientas de inteligencia de negocios que eliminan las conjeturas y el regateo con los compradores. "Tenemos cantidades increíbles de datos, pero no estábamos usando esos datos para determinar los precios para nuevos negocios. Ahora, en lugar de tomar esa decisión a través de la negociación, hay una herramienta de toma de decisiones disponible".
