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Claves para convertirse en partners SaaS

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SaaS

En 2020, el 43% de la inversión en transformación digital se hará en servicios. Según Emilio Castellote, Senior Research Analyst de IDC, la oportunidad está en los servicios SaaS que se originarán en la nube, y para que el canal pueda aprovecharla debe diferenciarse con una buena propuesta, hacer foco en el cliente y adoptar nuevas métricas de negocio.

Durante su intervención en Sage Partner Sessions con la ponencia “Cómo convertirse en un Saas Partner”, Emilio Castellote, Senior Research Analyst de IDC, habló del informe generado para Sage sobre cómo llegar a ser un Partner Saas, una “carrera para la que hay que ser valientes”, y que según el analista abordará en torno al 70% del canal de TI.

Según datos de IDC, en 2020 Europa Occidental invertirá más de 255.000 millones de euros en transformación digital, y en torno al 43% de esa inversión se hará en servicios. Los nuevos modelos de negocio estarán ubicados en la nube, y es ahí donde está la oportunidad, en los servicios SaaS que se originarán en la nube.

En lo que respecta al negocio ERP, según Castellote, la oportunidad del mercado cloud ERP en España en 2020 asciende a 143,5 millones de euros, y crecerá un 14,2% anual hasta 2022. Las empresas de menos de 500 empleados representarán el 49% de la oportunidad del cloud ERP en España.

Para aprovechar esta oportunidad es preciso convertirse en partner SaaS, asegura Castellote, aportando tres claves: saber diferenciarse, hacer foco en el cliente y medir el cambio con nuevas métricas. Respecto a la primera, es preciso elaborar una buena propuesta y buscar aquellos socios que puedan hacer que ésta sea diferencial. La clave está en analizar lo que quiere el cliente, definir la propuesta de valor, y especializarse en algo concreto, asociándose con aquellos partners que consoliden tu propuesta.

En cuanto al foco en el cliente, hay que ir más allá del ciclo de venta tradicional. “La clave es la personalización, hacer que el cliente se sienta escuchado, ayudarle a ponerlo en marcha y a sacar valor, y por supuesto, cuidar del cliente tras la venta para asegurar la renovación”, señala Castellote, que anima a los partners a vivir su propia experiencia a fin de sacar puntos de valor para el negocio.

Por último, es preciso incluir nuevas métricas de negocio para mejorar el control y el seguimiento, para saber cuánto cuesta atraer un cliente, mantenerlo y qué beneficio recurrente se obtiene; en suma, definir el ciclo de vida y el recorrido del cliente. El analista señala que la clave está en introducir indicadores de comportamiento (KBI) para conocer mejor al cliente, conocer el índice de retención y el índice de fidelidad del cliente.

A modo de conclusión, Emilio Castellote aconseja a los partners que quieran convertirse en partners SaaS que hablen con proveedores, como Sage, para comprender la estructura del éxito de sus clientes; identifiquen los candidatos para dirigir el éxito del cliente basado en la venta de servicios; elaboren una evolución de la situación de su negocio y cómo debería ser su estado financiero en el ámbito de la creación de un negocio recurrente basado en servicios; y traten de conectar con nuevos flujos de ingresos, asociaciones y nuevos productos y servicios con el fin de complementar su oferta básica de SaaS.