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`Estimamos crecer este año un 8% en España´: Jaime Soler, Ingram Micro

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IM Simposium 19

De cara a 2020 el foco del mayorista se situará sobre las áreas de soluciones, la tecnología como servicio, la rentabilidad en el segmento de consumo y el desarrollo del breadth.

El Centro Las Arenas de Barcelona ha acogido una nueva edición del Simposium de Ingram Micro, en el que se han dado cita 2.600 asistentes –por encima de los 2.500 de ediciones anteriores- y 98 expositores -3 más que en 2018-. Uno de los aspectos diferenciales de esta edición ha sido la organización de acciones que han tratado de sacar partido de las sinergias entre diferentes fabricantes, como ha sido el caso de Apple y Cisco, así como entre diversos proveedores que operan en el segmento de ProAV y de almacenamiento.

Como viene siendo tradición, la dirección de Ingram Micro ha aprovechado la celebración de su Simposium anual para hacer balance ante los medios de comunicación del año en curso y dibujar los trazos de su estrategia para el siguiente ejercicio. Según GFK, el sector mayorista TIC ha experimentado en España un buen comportamiento en el primer y el segundo trimestre del año (+8% y 8,1% respectivamente), mientras que en el tercer cuarto ha decrecido un 1,7%, “lastrado por la desinversión de las Administraciones Públicas y porque la tecnología se vende cada menos en formato on-premise y más como servicio, circunstancia para la que todavía no estamos totalmente preparados”, argumenta Jaime Soler, VP & Country Chief Executive de Ingram Micro Iberia. “Nosotros habíamos previsto crecer este año por debajo de la media del mercado, que se sitúa en el 6%, pero ahora estimamos que finalmente creceremos un 8%, gracias, entre otros aspectos, al magnífico rendimiento de nuestra división Advanced Solutions, de nuestras nuevas especialidades y de nuestra unidad de financiación”, apunta.

De cara a 2020 el foco de la compañía se situará sobre las áreas de soluciones, de tecnología como servicio, de rentabilidad en el segmento de consumo y del desarrollo del breadth, mimando al pequeño revendedor y facilitándole alternativas financieras. “Gracias a estas y otras iniciativas, el próximo año estimamos cosechar un crecimiento de entre el 2 y el 3%”, vaticina Soler.

Cambio en el modelo de consumo de tecnología

Como ha explicado Alberto Pascual, director ejecutivo del área de Valor de Ingram Micro Iberia, “se está empezando a instaurar cierto pesimismo en el sector ante la llegada de una posible crisis, pero a la par también comienza a calar un nuevo modelo de consumo de tecnología”. Por ejemplo, la venta de servidores decrece, al tiempo que los segmentos de almacenamiento y conectividad siguen sufriendo. Si bien, la tecnología como servicio continúa cosechando notables crecimientos (+44%). “La complejidad digital, a la que hoy día contribuyen tecnologías como la analítica, el IoT, el blockchain o la inteligencia artificial, se erige como una gran oportunidad para el canal”, afirma el directivo. Y “creemos que el canal debe trabajar con intensidad en los ámbitos de la automatización, la seguridad, los entornos multi-cloud híbridos y el edge, ofreciendo soluciones y aplicaciones verticalizadas, gestionando toda la complejidad que subyace y proporcionando servicios gestionados”.

Para ayudar al partner a hacer posible esta transformación Ingram Micro ha puesto en danza recientemente diversas iniciativas: desde el desarrollo de una Herramienta de Evaluación Digital que permite analizar el nivel de desarrollo digital de las empresas y recolectar datos valiosos para afrontar con más garantías los proyectos; hasta la creación de una Plataforma de Retail Unificada para dar una respuesta más ágil y personalizada a los clientes del sector retail con todas las soluciones que requiere; pasando por un Centro de Experiencia sobre IoT & AI, inaugurado en Emiratos Árabes Unidos, y que ya se exportado a España.

Nueva Unidad de Servicios Financieros

En cuestión de financiación, hasta la fecha los clientes de Ingram Micro recurrían a tres alternativas para hallar la mejor solución financiera para sus clientes: la banca tradicional, las financieras independientes (brokers) o la financiación del fabricante. Decidida la alternativa se  acercaban al mayorista con una financiación predeterminada para el proyecto específico. Desde hace unos meses Ingram Micro ha creado a nivel corporativo una nueva Unidad de Servicios Financieros, con la que pretende involucrarse desde el principio también en esta problemática, a través de formatos flexibles de pago que den respuesta a las nuevas soluciones tecnológicas del mercado, donde resulta necesario una intensa consultoría financiera. “Ingram Micro no ha creado un banco, sino que vamos a erigirnos en un intermediario que genere valor sin restar margen al cliente”, explica Jordi Saez, Finance Business Development Manager de Ingram Micro Iberia. “Hemos llegado a acuerdos con grandes proveedores financieros que nos han granjeado excelentes condiciones financieras para nuestros clientes”.

El mayorista ha querido dejar claro que su nueva división de Servicios Financieros seguirá potenciando los sistemas financieros de los fabricantes, entre otras opciones. “Definimos cualquier tipo de proyecto compuesto por hardware, software y servicios, aunque la opción del renting 2.0 basado solo en servicios es cada día más significativa”, aduce el directivo.

Grandes crecimientos en volumen y movilidad

En los segmentos de volumen y movilidad, la estrategia de Ingram Micro se ha volcado este año en consolidar los mercados maduros donde ya ejerce una posición de liderazgo y fortalecer su presencia en los segmentos emergentes con mayores ratios de crecimiento.

Con respecto a los mercados más maduros, y siempre basándose en datos de GFK, esta es la fotografía actual que ha dibujado Herminio Granero, director ejecutivo de Volumen y Movilidad de Ingram Micro Iberia:

·         Smartphones: mercado que crece del orden de un 5% y en el que Ingram Micro ostenta la primera posición con un 25% de cuota de mercado. Mayorista nº1 de Xiaomi y nº2 de Apple, y avalado por una relación muy estrecha con Vodafone para potenciar la entrada de nuevos fabricantes como Oppo o Vivo.

·         Portátiles: sector que crece un 3% y en el que ejerce como líder con un 18,3% de participación, con especial peso en el canal B2B, así como en Surface, Apple, HP y Lenovo.

·         Componentes y almacenamiento: segmento que decrece un 1,5% y en el que también se coloca en cabeza con un 16% de la tarta, y un notable protagonismo en almacenamiento (37%).

·         Impresión: área que retrocede un 5% y en la que Ingram Micro retiene la corona con un 16% del mercado, tras crecer este año un 2%, confiando en nuevos modelos de gestión y adaptación al cloud.

En lo que concierne a los mercados emergentes con más crecimiento, estos son los más representativos:

·         Gaming (+23%). Ingram Micro ha creado un nuevo equipo en este segmento, ha incorporado más marcas y ha desarrollado una nueva aproximación hacia los retailers especializados.

·         Accesorios (+15%). Ha reforzado el equipo y ampliado el catálogo con nueve nuevas marcas.

·         Smart devices y smart home (+162%). Segmento compuesto por cientos de productos conectados que irá trayendo a España.

·         Wearables (+70%). Se trata del mayorista número 1 de los líderes del mercado: Xiaomi y Apple.

·         Movilidad urbana (+169%). Xiaomi ostenta un 65% de cuota de mercado, y hasta hace unos meses Ingram Micro era su mayorista exclusivo. Ha conseguido vender 80.000 unidades, así como productos y servicios relacionados.

Esperanza en Consumo

A pesar de que algunos de sus principales competidores hayan decidido poco menos que abandonar el segmento de consumo ante su nula rentabilidad, Ingram Micro sigue empeñado en no abandonar la lucha. “Hemos reflexionado profundamente sobre el futuro de este segmento y solo actuamos teniendo en cuenta las eficiencias y la rentabilidad de todos los jugadores”, indica Belén Salafranca, directora de Ventas B2C de Ingram Micro Iberia. “No solo no abandonamos el mercado de consumo como otros, sino que somos muy optimistas sobre su presente y futuro”, aduce la directiva.

Dos son los principales retos que se marca Ingram Micro en el segmento de consumo. Por un lado, desarrollar un modelo mucho más eficiente, tratando de que el retailer, el mayorista y el fabricante trabajen más en equipo; ajustando el forecast a la previsión real del retail; consiguiendo que las entregas y compras se periodicen en base a las necesidades del cliente; cumpliendo con el cliente los plazos de entrega previstos; y reaccionando ante los sobre stocks. Por otro lado, desarrollar proyectos más completos, ofreciendo productos y servicios de manera conjunta; estudiando nuevas vías de omnicanalidad; y mejorando la experiencia del cliente.

Las posibilidades del mercado pyme

Otro de los mercados estratégicos para Ingram Micro es el segmento pyme. Este año puso en danza el programa SMB Machine, con objeto de mejorar la relación con los pequeños revendedores, optimizando su flexibilidad y competitividad sobre todo en materia de financiación y logística. “Han surgido este año diversos programas similares entre nuestros competidores, pero el nuestro se diferencia en que está muy testado y actualizado junto a los fabricantes de manera realmente frecuente”, apuntilla Miquel Santamarta, director de Ventas B2B en Ingram Micro Iberia. Al comienzo del año se marcaron como objetivo reclutar en 2019 1.500 canales, y la cifra ya se sitúa en 1.440 (25 semanales), promedio que les permitirá superar con creces la cifra estimada. Además, han incrementado la frecuencia de compra un 11%; el importe medio de compra un 22%; y las ventas un 43%. “Estos datos nos han permitido convertirnos este año en el mayorista número 1 en cobertura de mercado, según GFK”, enfatiza el directivo.

De cara a 2020, los objetivos de Ingram Micro con respecto al mercado SMB se centran en ganar más resellers, incorporar nuevos fabricantes, lanzar el nuevo programa SMB Alliance –con el que atacará al reseller mediano (nómina de entre 75 y 100 compañías)- y comercializar en noviembre soluciones plataformadas en marketplace para el puesto de trabajo en torno al programa SMB Machine.