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La transformación digital es la clave del éxito del canal en 2020

  • Distribución

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A medida que aumenta la demanda de tales proyectos en todo el mundo, los resellers están invirtiendo en cloud, networking, ciberseguridad y optimización del lugar de trabajo, e incluso el 20% han desarrollado su propia propiedad intelectual en áreas como el desarrollo de software y bases de datos.

Si bien el 75% de los resellers están entusiasmados con las oportunidades de la transformación digital en 2020, y muchos están invirtiendo en tecnologías relacionadas, no todos son tan optimistas, por lo que hay mucho trabajo que los distribuidores pueden hacer para respaldar la creciente demanda. Así lo indica el informe ChannelWatch de Context, que revela que los resellers B2B son más optimistas de cara a 2020 que sus colegas B2C, principalmente gracias a las oportunidades que ven como resultado de la transformación digital.

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Aunque la inversión en transformación digital se está acelerando en muchos países, liderados por el Reino Unido, Alemania y España, el 52% de los resellers afirman que están retrasando la inversión, y esta proporción es aún mayor en algunos países como Turquía (62%) e Italia (73%).

A medida que aumenta la demanda de tales proyectos en todo el mundo, los resellers están invirtiendo en cloud (49%), networking (46%), ciberseguridad (38%) y optimización del lugar de trabajo (31%). Mientras tanto, el 20% de los revendedores incluso han desarrollado su propia propiedad intelectual en áreas como el desarrollo de software y bases de datos, lo que los coloca en una posición sólida para beneficiarse de los proyectos de transformación digital. En la mayoría de las regiones, los revendedores están vendiendo una mezcla de software, hardware y servicios, otro indicador de la madurez del mercado.

Según la encuesta de ChannelWatch, la mitad (53%) de los revendedores afirmó que el soporte de sus distribuidores para la facturación y los servicios relacionados con la nube es excelente o muy bueno. Los distribuidores tradicionales deben mejorar su juego para competir con una nueva generación de rivales "nacidos en la nube".

En cuanto a la formación y la capacitación –otra área clave de crecimiento en el contexto de la transformación digital–, el 52% de los resellers dijo que el nivel de servicio que reciben es bueno o excelente. Para mantener este grado de satisfacción, los distribuidores tienen la oportunidad de recurrir al auto-aprendizaje , al e-learning y a otros métodos para superar los desafíos de costes.

La entrega a tiempo se citó como el factor más importante en la relación reseller-distribuidor, pasando del séptimo lugar al número uno en la última encuesta. Los precios más competitivos y la disponibilidad de productos más amplia también estaban en las listas de deseos de muchos revendedores.

“Sabemos por nuestra investigación que las grandes barreras de la inversión digital son la falta de comprensión de las oportunidades y la resistencia de los revendedores a cambiar sus modelos de negocio. Pero los distribuidores pueden y deben desempeñar un papel clave para ayudar a eliminar estas barreras para sus socios de canal", señala Mette Tripp, directora de Global Channel Relations de Context. “Los comentarios que recopilamos de los resellers globales indican que hay mucho margen de mejora en áreas como los servicios cloud y la capacitación. Para mantenerse relevantes a medida que ingresan a la nueva década, los distribuidores deben mejorar las relaciones con los revendedores que están invirtiendo para el futuro".