Los mayoristas ganan mayor peso en la relación entre partners y fabricantes

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Ahora son los partners de canal los que seleccionan al fabricante en función de las posibilidades de crecimiento, innovación y las opciones de colaboración para desarrollar soluciones personalizadas. La innovación, el acceso a nuevos clientes y el aumento de los servicios profesionales serán las vías de crecimiento del canal.

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El negocio mayorista en España creció un 4,6% en 2021 superando los 6.600 millones de euros, según la consultora Context. Para conocer cuáles son los modelos de relación que funcionan en el canal y cuáles serán las principales vías de crecimiento para este año, Partner Virtual Forum ha realizado un estudio del que se extrae que la innovación junto al fabricante a la hora de desarrollar nuevos productos y servicios será la principal vía de crecimiento de negocio. Así lo cree el 60% de las empresas consultadas, mientras que el 52% considera que para crecer será necesario ampliar la base de clientes trabajándola de forma conjunta con el fabricante, y el 45% cree que la tercera vía de crecimiento llegará por el aumento de la facturación por servicios profesionales. Para ello será necesario un mayor número de profesionales formados y certificados en las tecnologías de los fabricantes.

Analizando la relación histórica entre fabricantes y partners, en los últimos años el modelo de relación entre ambas partes ha cambiado, y ahora el 75% de los participantes cree que son los mayoristas quienes tienen un mayor peso en la relación, y los que seleccionan al fabricante en función de las posibilidades de crecimiento, innovación y las opciones de colaboración para desarrollar soluciones personalizadas. En este sentido, Partner Virtual Forum establece cinco modelos posibles de relación para seguir creciendo con éxito este año:

--Proveedores de soluciones de valor añadido. El VAR es uno de los modelos tradicionales de relación y de los de mayor éxito, en el que el proveedor añade un margen al producto o servicio y amplía el alcance regional o sectorial. Es un modelo que funciona muy bien para nuevas tecnologías que llegan al mercado y para fabricantes que buscan crecer en mercados regionales o nuevos sectores.

--Proveedores cloud. Para el 50% de los mayoristas la nube será el área vital en la que invertir de aquí a 2025. Por eso, el proveedor de servicios cloud es el partner ideal para acelerar la comercialización de soluciones bajo la modalidad de SaaS, IaaS o PaaS. Es un modelo interesante para fabricantes con productos de software o que buscan escalar su producto a través del reconocimiento de marca de los proveedores cloud.

--Partners tecnológicos. Se trata de una alianza en la que las tecnologías de dos empresas son complementarias. El beneficio está en la credibilidad y confianza de las marcas y tecnologías existentes, lo que hace que sea una relación adecuada para explotar oportunidades de comarketing y proyectos y concursos de integración.

--Partners de marca blanca. Son los partners que embeben la solución dentro de su propia oferta y la comercializan bajo su propia marca. Es una relación interesante para empresas con limitadas capacidades de ventas o que quieran priorizar las ventas al reconocimiento de marca.

--Partners estratégicos. Habitualmente englobados en una de las categorías anteriores lo que les diferencia es su capacidad para aportar valor y crecimiento gracias a su conocimiento del mercado, de las soluciones y las necesidades de los clientes.