Las compañías del canal TI volverán a poner foco en las tecnologías emergentes

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Han sido dos años difíciles, en los que muchas empresas dejaron de lado sus iniciativas y objetivos estratégicos más amplios para mantenerse a flote. Pero parece que el modo búnker está terminando en 2022 y las empresas de canal están mirando hacia las tecnologías emergentes, las oportunidades de consultoría y la transformación digital.

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Todavía hay una pandemia, los problemas de la cadena de suministro no se han resuelto, y las pruebas y tribulaciones de los últimos dos años han pasado factura. Sin embargo, se está viendo un lento retorno al optimismo por parte de los profesionales de la industria tecnológica. Si bien todavía lucen una buena dosis de precaución, los propietarios de los negocios de canal están viendo la luz al final del túnel a medida que entran en el nuevo año comercial. Según datos de CompTIA, casi 8 de cada 10 empresas de canal se sienten bien con respecto al próximo año comercial.

De cara a 2022, las empresas que logren prosperar volverán a contratar, realizar inversiones en capacitación de habilidades, expandir su alcance de mercado a nuevos clientes y verticales, asociarse con competidores y adoptar tecnología emergente. Para muchos, eso significa salir de su zona de confort y reanudar la toma de decisiones estratégicas. Muchos dicen que están listos para hacerlo. Después de casi dos años de estancamiento e incertidumbre económica, las señales ahora apuntan a la inversión, el aumento de los presupuestos y la búsqueda de la innovación técnica y empresarial que se combina bien con la dirección hacia la que se dirige la industria. En relación a esto, los hallazgos del IT Industry Outlook 2022 de CompTIA señalan lo siguiente:

--Positividades de ingresos. En 2020, el 62% de las empresas dijo que la COVID-19 había tenido un efecto neto negativo en su negocio frente al 48% que lo dijo en 2021. Esta es una mejora significativa. Además, el 58% de las compañías del canal esperan que el crecimiento de los ingresos en 2022 eclipse lo que vieron en 2020 y 2021 o, mejor aún, borre las pérdidas de esos dos años y regrese a los niveles de crecimiento vistos en 2019 antes de la pandemia.

--Factores de crecimiento. A la hora de impulsar un crecimiento positivo de los ingresos en 2022, las empresas de canal señalan a la obtención de nuevos clientes y la exploración de nuevos modelos de negocio / tecnologías. Si bien es comprensible que 2021 se centre en mantener los negocios existentes, las perspectivas para este año son más agresivas. Es volver al comportamiento de caza de ventas, y uno de los principales objetivos para el canal será la legión de jugadores de aplicaciones SaaS en el mercado. Construir relaciones con ese ecosistema requerirá inversiones para pasar de los modelos de reclutamiento, ventas, compensación y gestión de canales más tradicionales a los elementos que priorizan la nube.

--Aumentos presupuestarios. Las asignaciones para gastos relacionados con la tecnología también han aumentado. En comparación con 2021, cuando una cuarta parte de las firmas de canal predijeron que los presupuestos serían algo más altos que el año anterior, en 2022, el 40% espera que así sea. Y el 13% dijo que su presupuesto tecnológico para 2022 será mucho más alto que el de 2021, en comparación con solo el 3% que dijo lo mismo el año anterior. Esto significa más gasto interno dedicado a herramientas de ciberseguridad y / o transformación digital, o, para los MSP, adoptar software de automatización e inteligencia artificial. También significa expandir los tipos de tecnologías vendidas e invertir en líneas de negocio no transaccionales en torno a los servicios de consultoría.

--Mercados online. La forma en que los clientes compran y consumen tecnología ha cambiado significativamente en la era de la nube. Para el canal, ha significado ver más flujo de negocios directamente a los mercados online. De hecho, 7 de cada 10 empresas de canal dicen que sus clientes están adquiriendo tecnología de uno o más de los gigantes del mercado en la actualidad. Pero en lugar de ver esto como una amenaza competitiva, las empresas inteligentes están explotando los servicios y las oportunidades de consultoría, ayudando a los clientes a investigar qué comprar; asesorarlos sobre cuestiones de seguridad, cumplimiento e integración; y proporcionando una gestión continua de las soluciones. El péndulo se ha inclinado hacia una compra tecnológica más directa, pero no tiene que dejar atrás a las empresas del canal, especialmente aquellas que ven el valor de los servicios de consultoría empresarial no transaccionales.

Respecto a los posibles inhibidores, las empresas del canal no descartan que el crecimiento podría verse obstaculizado en 2022 por una serie de eventos fuera de su control: impacto continuo de la COVID-19; clientes que posponen las compras; catástrofe natural; crisis financiera; y/o un entorno de contratación difícil. La clave aquí es construir sobre una base de resiliencia y mejores prácticas para que las crisis imprevistas puedan ser superadas.