La evolución del modelo de negocio y las carteras de los mayoristas

El mayorista o distribuidor se ha convertido en el nexo de unión esencial entre todos los actores del canal de distribución y del mercado de TI. Su labor es dotar de valor a todo este ecosistema, facilitando el negocio entre los diferentes actores.

“Nos ubicamos en el epicentro de la nueva digitalización, ya que aglutinamos a fabricantes y desarrolladores para canalizar sus productos y soluciones en el mercado, que ofrecemos a los clientes de forma personalizada para que saquen todo el partido a la tecnología”, apunta Alberto Pascual, director ejecutivo de Ingram Micro Iberia.

Por su parte, Beatriz Casillas, business unit manager Data Center de Arrow ECS, afirma que “tenemos la gran ventaja de estar en contacto directo con los fabricantes, que son los creadores de las soluciones, con los partners y, en muchos casos, también con el cliente final. Somos el punto de encuentro que permite que la tecnología llegue al cliente de la manera más eficiente y efectiva”.

“Somos el punto de encuentro que permite que la tecnología llegue al cliente de la manera más eficiente y efectiva” Beatriz Casillas, business unit manager Data Center de Arrow ECS

En la actualidad los distribuidores tienen la capacidad de actuar en muchos entornos, ya sean en soluciones y tecnologías de hardware, software o networking físicas, como en la nube, con propuestas SaaS y de infraestructura cloud. “Su papel debe ser unificar todas estas opciones y ayudar a los partners a convertirse en profesionales en ellas”, opina José Manuel Marina, director general de Crayon en España.

 

Adaptación al mercado

La evolución del negocio y las carteras de productos de los mayoristas ha sido constante y significativa. Desde los inicios en los que el papel de mayorista era el de revendedor de PC y portátiles, se pasó al mundo de las soluciones Enterprise y el software. Desde entonces, ha transitado de la venta on-premise a la venta por suscripción, hasta llegar a las soluciones del mundo cloud.

“Con la irrupción de los proveedores de servicios y la llegada masiva del cloud, cuando parecía que se desdibujaba la figura del mayorista, ha ocurrido todo lo contrario, ya que los mayoristas nos hemos convertido en un actor más importante, si cabe, gracias a la adaptación a esta evolución del mercado, transformando nuestros equipos, nuestras soluciones y nuestra función”, recalca Beatriz Casillas, de Arrow.

Conforme los fabricantes desarrollan nuevos productos, estos se integran en el catálogo de los mayoristas tanto para llegar a los clientes que los necesitan como para añadirlos a propuestas de valor más complejas y personalizadas. Los mayoristas, no han dejado de ampliar su porfolio en las áreas de negocio clave como el Data Center e Infraestructura, Seguridad y Networking, y Cloud.

Como reconoce Alberto Pascual, de Ingram Micro, “estamos en constante evolución y renovación, ya que trabajamos en un sector altamente innovador y cambiante a mejor, y es necesario responder a ello. Solo se puede hacer bien si conoces el mercado y, sobre todo, si tejes relaciones de confianza y a largo plazo con los proveedores”.

Además, los mayoristas han añadido una capa de valor más allá de la venta del producto, con equipos dedicados de preventa, logística, marketing o financiación, sumado a los servicios gestionados, para apoyar a los partners y ofrecerles lo que necesitan.

 

Nuevas funciones de valor

Movidos por la necesidad de adaptarse a un mercado en constante cambio y de ofrecer un valor añadido a los partners y proveedores, los mayoristas también han evolucionado más allá de sus funciones tradicionales para respaldar las ventas digitales, los recursos de marketing, los programas de sostenibilidad y la inteligencia empresarial en las ventas, entre otros.

“Nosotros entendemos que nuestra labor es actuar como un nexo de unión entre los fabricantes/hiperescalares, nuestros partners y sus clientes. Hoy por hoy, el negocio ya no está solo en obtener márgenes de ventas. El verdadero valor está en facilitar soluciones y servicios especializados, incorporando IA y gestión de costes. Y no todos los partners saben ni pueden llevar esta evolución al mercado”, sostiene José Manuel Marina, de Crayon.

“Nuestra labor es actuar como un nexo de unión entre los fabricantes/ hiperescalares, nuestros partners y sus clientes” José Manuel Marina, director general de Crayon en España

Por su parte, Alberto Pascual, de Ingram Micro, subraya que “el canal es el socio natural de proveedores y empresas que buscan digitalizarse, y eso implica ofrecer un servicio holístico y transversal que vaya más allá de la distribución y se centre en aspectos muy enfocados a la relación a largo plazo”.

Para los proveedores, los mayoristas les ofrecen un entorno de distribución seguro, fiable, eficiente y profesional. Para los partners, además de entregar productos, los distribuidores proporcionan servicios financieros, logísticos y de cumplimiento esenciales que muchos proveedores tendrían dificultades para ofrecer eficazmente a gran escala. Lo que se busca es poner conectar a ambos y supervisar después esa conexión para que siempre esté actualizada, responda ante cualquier desafío y suponga una ganancia para ambos.

“Los proveedores se están empezando a aplicar nuevos modelos en los que el mayorista actúa como agregador. En estos modelos el fabricante externaliza la gestión del negocio en nosotros, que nos convertimos en ‘owners’ de la comercialización de esa solución, permitiéndonos ir más allá de la distribución tradicional y ofrecer un servicio más completo y adaptado a nuestro partners”, asegura Beatriz Casillas, de Arrow, añadiendo que, en cuanto a los partners, “además de permitirles formar parte de la comercialización de potentes soluciones, con su llegada a cliente final y apoyados por la capa de valor que les ofrecemos, sienten que tienen en nosotros un socio de confianza que les ayuda a completar su oferta y servicios de TI a los clientes”.  

 

El mayorista como engranaje clave en el mercado cloud

En el caso de la computación en la nube, y la gestión de relaciones con hiperescalares, los mayoristas tienen un largo recorrido, con marketplaces cloud que son una herramienta de habilitación clave para las organizaciones de canal que buscan optimizar sus procesos de ventas, implementación, soporte y facturación.

“Dada la enorme cantidad de recursos cloud existentes y las particularidades de cada uno, resulta crítico contar con una plataforma que facilite su gestión. Pero no basta con una herramienta que se ocupe solo de las transacciones. En Crayon, hemos ido más allá y ofrecemos gratuitamente a nuestros partners la plataforma Cloud-iQ en la que no solo se realiza el autoaprovisionamiento de recursos en la nube, sino que incorpora también funcionalidades de facturación y soporte esenciales”, declara José Manuel Marina, de Crayon. “Es de gran ayuda para nuestros partners al ahorrarles mucho trabajo en el complejo mundo cloud”.

En el caso de Arrow, sus esfuerzos se centran en adaptarse a este nuevo entorno cloud. Como explica Beatriz Casillas, “en Arrow fuimos pioneros con nuestra plataforma ArrowSphere, en la que trabajamos con hiperescalares pero también con fabricantes de software que ofrecen sus soluciones a través de nuestra plataforma como servicio gestionado para los partners. Actualmente tenemos un gran número de partners transaccionando a través de ArrowSphere porque les ofrece muchas ventajas.

En cuanto a Ingram Micro, Pascual manifiesta que “trabajamos con los líderes del sector cloud para ofrecer servicios de calidad a las empresas, teniendo en cuenta que una infraestructura en la nube tiene que responder a las necesidades actuales y futuras del cliente”. “Creo que el principal esfuerzo en este sector debería centrarse, básicamente, en esa comprensión de las necesidades del cliente y en la personalización absoluta de la propuesta de valor ofrecida”.

 

“Agente de cambio” en ciberseguridad

Respecto a los productos y servicios de seguridad, la gran mayoría se gestionan mediante mayoristas. Según un informe del Global Technology Distribution Council (GTDC), los mayoristas de TI potencian la adopción y las ventas de ciberseguridad. Y es que, los mayoristas brindan herramientas, programas, soporte técnico, capacitación y otros elementos esenciales para optimizar las defensas y garantizar un mejor desempeño comercial para los proveedores y socios.

“Estamos en constante evolución y renovación, ya que trabajamos en un sector altamente innovador y cambiante a mejor, y es necesario responder a ello” Alberto Pascual, director ejecutivo de Ingram Micro Iberia

La gran mayoría de los productos y servicios de seguridad se gestionan mediante mayoristas, y su papel a la hora de garantizar que los clientes permanezcan protegidos es fundamental. Aprovechar el ingenio colectivo de proveedores y mayoristas aporta peso a las carteras de servicios y crea una red más sólida de expertos y acceso a más herramientas que ayudan a generar mayores ingresos, márgenes y tasas de satisfacción del cliente.

El GTDC añade que los mayoristas se han convertido en “agentes de cambio” para la industria de la seguridad y son fundamentales para el éxito de los proveedores, tanto los nuevos participantes como los actores establecidos, para ampliar su alcance de mercado y trabajar con los partners para garantizar que la seguridad compleja se entregue e implemente con éxito.

“Las empresas están acuciadas por los numerosos ciberataques que se suceden continuamente, así que la ciberseguridad es un servicio que cada vez se demanda más en el mercado. Ahí de nuevo, nuestro papel consiste en acompañar a nuestros partners para que se especialicen como expertos en ciberseguridad. Apoyados en nuestros conocimientos y el alto volumen de operaciones que realizamos, les ayudamos a formarse e identificar en qué servicios quieren ser especialistas”, concluye Marina, de Crayon.