La participación de los integradores de sistemas en el gasto en TI cae por debajo del 9%

Los cambios en el comportamiento de los clientes y la mayor competencia entre partners han hecho que la cuota de mercado de los integradores de sistemas globales (GSI) en el gasto en TI haya caído al 8,9%, según Canalys.

A medida que los partners siguen aumentando su enfoque en los servicios para ofrecer valor a largo plazo a los clientes, la competencia es cada vez más intensa, y ha sido acelerada por la IA. Por segunda vez en cinco años, los 20 principales GSI han tenido una tasa de crecimiento más lenta que el mercado general de integración.

 

Cambios en el comportamiento de los clientes

Si bien los años posteriores a la pandemia favorecieron a los GSI debido a sus capacidades de transformación a gran escala en los clientes empresariales, particularmente cuando se trataba de la nube, la IA generativa ha provocado un cambio notable en el comportamiento de compra de los clientes.

Con el 61% de los partners informando el año pasado que vieron poco o ningún cambio de la etapa de prueba de concepto a la producción en lo que respecta a sus proyectos de IA generativa, la experiencia profunda a menudo puede ser el punto de diferencia para asegurar el apoyo de las partes interesadas clave. La complejidad de las estructuras de los GSI significa que el mismo nivel de experiencia es mucho más lento de movilizar en estas empresas que sus competidores más ágiles y eficientes.

Sin embargo, la ventaja competitiva va más allá de la agilidad y la velocidad de movilización, y plantea una cuestión más fundamental en torno al modelo de comercialización y de precios en su conjunto. El aumento de la cautela de los clientes en la era de la IA no solo se debe a las preocupaciones de seguridad, sino también a la cautela en torno a la inversión de dinero sin un retorno claro. Cualquier inversión en el clima actual debe responder a una pregunta fundamental: ¿qué efecto tiene este gasto en mi balance?

Y la IA agentic y generativa ha sido la gota que ha colmado el vaso. Los clientes no están dispuestos a asumir el riesgo de experimentar con esta nueva tecnología. Insisten en ver resultados. Es esta precaución hace que muchos GSI estén viendo tasas de conversión aún más bajas en sus pruebas de concepto de IA generativa en comparación con sus colegas del ecosistema, y algunos ven tasas de conversión por debajo del 3%, en miles de casos de uso, después de un gasto comprometido en proyectos de IA generativa e inversiones de millones de dólares.

 

Focos de crecimiento en 2025

En 2025, las áreas de enfoque son evidentes: la expansión de cuentas a través de servicios gestionados y la ciberseguridad.

Canalys predice que los servicios gestionados a través del canal crecerán un 13% interanual hasta alcanzar un valor total de 595.000 millones de dólares. Históricamente, algunos GSI no han buscado expandir activamente sus ofertas en esta área, pero ha habido un cambio notable. El líder del mercado, Accenture, en sus resultados trimestrales más recientes, experimentó un aumento interanual del 11% en sus ingresos por servicios gestionados, una tasa de crecimiento de casi el doble que sus ingresos por consultoría. Estos ingresos constantes no solo proporcionan crecimiento a corto plazo, sino que también proporcionan a estas empresas un mayor acceso y la capacidad de aprovechar de forma más eficaz los enfoques iterativos de la IA agentic y generativa, al tiempo que gestionan algunos de los riesgos inherentes a estos enfoques basados en resultados o fijos.

Otro foco de crecimiento fundamental será la ciberseguridad, que se prevé que crezca un 11,9% en 2025 según los datos de Canalys. Se espera que la prestación de servicios de ciberseguridad a través de integradores registre una tasa de crecimiento del 11,9% hasta los 27.200 millones de dólares, lo que representa el 28% del mercado total de ciberseguridad.

Si bien la incertidumbre y la cautela afectan a muchos compradores empresariales, la ciberseguridad es la única área no negociable, y a medida que las amenazas continúan expandiéndose rápidamente debido a la IA, las empresas requieren un apoyo más significativo, a menudo más allá de sus propias capacidades internas. Una vez más, la fortaleza de la ciberseguridad también permitirá aumentar la legitimidad y la creación de confianza para oportunidades a mayor escala. Si las empresas sienten que están seguras, estarán más dispuestas a expandir sus estrategias de transformación digital para que sean realmente escalables y estén preparadas para la IA.