“El canal es el socio natural de proveedores y empresas que buscan digitalizarse”, Alberto Pascual, Ingram Micro

Según el Global Technology Distribution Council (GTDC), los mayoristas de TI son las únicas empresas de tecnología con la capacidad de reunir realmente a todo y a todos en un ecosistema. ¿Qué opina al respecto?

Creo que las empresas del canal estamos en una posición privilegiada para afrontar, junto a nuestros clientes, la revolución digital en que nos encontramos. Nos ubicamos en el epicentro de la nueva digitalización, ya que aglutinamos a fabricantes y desarrolladores para canalizar sus productos y soluciones en el mercado, que ofrecemos a los clientes de forma personalizada para que saquen todo el partido a la tecnología. Empresas como Ingram Micro son un socio indispensable para aprovechar la digitalización que traen consigo la inteligencia artificial o la robótica, y por eso las empresas confían en nuestra propuesta de valor.

 

¿Cómo ha evolucionado el negocio y las carteras de productos de los mayoristas?

Nuestra cartera de productos evoluciona de la mano del mercado y la innovación. Conforme los fabricantes desarrollan nuevos productos, se integran en nuestro catálogo tanto para llegar a los clientes que los necesitan como para añadirlos a propuestas de valor más complejas y personalizadas, donde también se incluyen servicios. Estamos en constante evolución y renovación, ya que trabajamos en un sector altamente innovador y cambiante a mejor, y es necesario responder a ello. Solo se puede hacer bien si conoces el mercado y, sobre todo, si tejes relaciones de confianza y a largo plazo con los proveedores, que es lo que hacemos en Ingram Micro.

 

Los mayoristas también han evolucionado más allá de sus funciones tradicionales para respaldar las ventas digitales, los programas de sostenibilidad y la inteligencia empresarial en las ventas, entre otros. ¿Qué les mueve? ¿Se sienten valorados por proveedores y clientes?

El canal es el socio natural de proveedores y empresas que buscan digitalizarse, y eso implica ofrecer un servicio holístico y transversal que vaya más allá de la distribución y se centre en aspectos muy enfocados a la relación a largo plazo.

En esta labor, nos sentimos muy bien valorados por proveedores y clientes, porque trabajamos para ambos. A nuestros proveedores les ofrecemos un entorno de distribución seguro, fiable, eficiente y profesional; y a los clientes les ofrecemos soluciones personalizadas, honestas y centradas en la mejora de sus capacidades y competitividad. Lo que buscamos es poner conectar a ambos y supervisar después esa conexión para que siempre esté actualizada, responda ante cualquier desafío y suponga una ganancia para ambos.

 

En el caso de la computación en la nube, los mayoristas tienen un largo recorrido, con marketplaces cloud que son una herramienta clave para las organizaciones de canal. ¿Por dónde van los esfuerzos de Ingram Micro en este ámbito?

En Ingram Micro trabajamos con los líderes del sector cloud para ofrecer servicios de calidad a las empresas, teniendo en cuenta que una infraestructura en la nube tiene que responder a las necesidades actuales y futuras del cliente. Nosotros mismos hemos adoptado esa estructura en nuestra operativa, como se demuestra con la plataforma Xvantage, donde aglutinamos toda la relación con proveedores y clientes. Esta experiencia en primera persona nos permite conocer los desafíos que supone la transformación a entornos en la nube, por lo que entendemos las necesidades, dudas y desafíos del cliente y encontramos la solución adecuada para cada caso.

Creo que el principal esfuerzo en este sector debería centrarse, básicamente, en esa comprensión de las necesidades del cliente y en la personalización absoluta de la propuesta de valor ofrecida.

 

En el caso de los productos y servicios de seguridad, la gran mayoría se gestionan mediante mayoristas. ¿Por qué áreas del mercado de ciberseguridad están apostando?

La ciberseguridad es la mayor necesidad digital para las empresas en la actualidad, incluso si lo desconocen. Así que desde Ingram Micro nos esforzamos por mandar el mensaje de que la ciberseguridad es clave e indispensable no solo para que la digitalización sea segura y eficiente, sino porque la propia supervivencia de la empresa se asienta sobre ello. Nuestros clientes, no obstante, y sin importar su tamaño o sector, están bajo aviso y cuentan con herramientas para potenciar su ciberseguridad y reducir los riesgos.

 

¿Qué otras grandes apuestas están ahora mismo en la mente de los mayoristas?

Hablando por Ingram Micro, estamos centrados en ofrecer productos sencillos de implementar y muy eficientes, y eso se consigue combinando de forma correcta dispositivos y software, que puede venir de la mano de plataformas autogestionables o gestionadas por terceros. El SaaS tiene mucho impacto y potencial en la ola digital en que nos encontramos, porque permite escalabilidad, personalización y enriquecimiento con servicios de terceros, como puede ser la inteligencia artificial, convertida ya en un motor de cambio en todos los sentidos.

Y, como decía, la ciberseguridad es clave en todos estos procesos, porque las estadísticas indican que España es, en términos generales, el país más atacado del mundo. Eso es un peligro que requiere una estrategia, pero donde las empresas pueden hacer mucho para empezar a protegerse si confían en proveedores como nosotros, porque vamos a buscar sus vulnerabilidades y a encontrar la solución más apropiada para cada caso.