“El éxito de nuestros partners es inseparable del éxito de sus clientes”, Salvador Cayón, HP

El ritmo frenético del mercado de TI obliga a los proveedores a adaptar sus programas de canal. ¿Cuál es la postura de HP al respecto?

Los programas de canal están evolucionando para adaptarse a las necesidades de un mercado de TI en constante transformación. El crecimiento del gasto en TI y la relevancia creciente de la colaboración entre los partners de canal y los fabricantes reflejan una oportunidad única para innovar y liderar. En HP, entendemos la importancia de estar a la vanguardia en esta evolución y trabajamos para ofrecer soluciones y herramientas que impulsen el negocio de nuestros partners.

Nuestro programa HP Amplify es un claro ejemplo de cómo estamos abordando y liderando este cambio, ofreciendo a nuestros partners los recursos necesarios para afrontar los retos actuales y anticipar los retos futuros. Además, ejemplos como la introducción de HP Amplify AI representa un avance muy importante en cuanto a innovación, integrando la inteligencia artificial para que nuestros socios puedan establecer conversaciones de valor con sus clientes y maximizar su impacto en el mercado con decisiones más informadas y estrategias más efectivas.

Estos avances revelan nuestro compromiso de no solo adaptarnos al ritmo frenético del mercado, sino de liderar y marcar el camino, posicionando a nuestros partners como actores clave en la revolución tecnológica.

 

¿Cómo están evolucionando los programas de canal para adaptarse a los nuevos modelos de venta?

Los programas de canal están evolucionando hacia modelos que premian la venta de servicios y soluciones y el valor consultivo, más allá de la reventa transaccional. En HP, con nuestro programa HP Amplify, hemos integrado incentivos que reconocen a los partners que lideran conversaciones estratégicas, implementan soluciones avanzadas y fomentan prácticas sostenibles.

Herramientas como HP Amplify Data Insights junto con la propuesta de servicios digitales, ofrecen análisis predictivos para anticiparse a las necesidades de los clientes, mientras que nuestra plataforma de aprendizaje capacita a los partners en tendencias clave como inteligencia artificial y ciberseguridad. Estos recursos posicionan a nuestros socios como asesores confiables, diferenciándolos en un mercado competitivo. Nuestro compromiso es claro: evolucionar junto con nuestros socios para liderar el mercado, proporcionando valor real a los clientes.

 

La creciente diversidad del ecosistema de socios está creando nuevos desafíos. ¿Cómo cree que deben afrontarse?

Esta creciente diversidad es una tendencia inevitable y bienvenida, ya que refleja la transformación del mercado de TI y las diferentes necesidades de los clientes. Sin embargo, también plantea desafíos, como la necesidad de diseñar programas de canal más inclusivos, flexibles y globales que puedan atender a un espectro diverso de partners, desde revendedores tradicionales o ecommerce, hasta integradores de sistemas, proveedores de servicios gestionados, desarrolladores de software y especialistas en IA.

En HP, entendemos que un programa exitoso debe ser lo suficientemente robusto para abordar las demandas globales, pero también adaptable a las necesidades únicas de diferentes tipos de partners y países. HP Amplify es un ejemplo de esta visión: se ha diseñado para ser una plataforma global que permita a todos los partners, independientemente de su modelo de negocio, acceder a herramientas, datos y recursos personalizados.

 

Con el cambio a as-a-service, ¿cómo se reconoce el papel que desempeña el partner en todo el ciclo de vida del cliente?

El cambio hacia los modelos IT as-a-service, ha transformado la manera en que los partners de canal interactúan con los clientes. el conjunto partner-proveedor desempeñan un papel crítico en todo el ciclo de compra del cliente, desde la venta inicial hasta la adopción, el uso continuo y la renovación. Este enfoque continuo requiere que los proveedores reconozcan y recompensen adecuadamente las contribuciones de los partners en cada etapa del proceso.

En HP, entendemos que este cambio no solo transforma la forma en que se consume tecnología, sino también cómo se construyen relaciones sostenibles y duraderas con los clientes. Nuestro enfoque se centra en proporcionar a los partners las herramientas, recursos y programas necesarios para que puedan ofrecer soluciones completas y de alto valor. Esto incluye desarrollo de servicios IT as-a-service, soluciones y hardware; estrategias diferenciadas junto al canal para integrar las soluciones HP en su porfolio; y programas específicos para maximizar el retorno, como Amplify More For More y Amplify Growth Plays, incentivando la especialización y la rentabilidad en servicios clave.

En HP, creemos firmemente que el éxito de nuestros partners es inseparable del éxito de sus clientes. Por eso, estamos comprometidos a facilitar su transición hacia modelos as-a-service, asegurando que desempeñen un papel estratégico durante todo el ciclo de vida del cliente.

 

¿Cree que los programas deberían dar mayor reconocimiento de la certificación, las especializaciones y las competencias?

Sin duda, los programas de canal deben evolucionar para equilibrar el reconocimiento tradicional basado en ingresos con un mayor énfasis en certificaciones, especializaciones y competencias. En un entorno de TI cada vez más complejo, las habilidades, el conocimiento técnico y la capacidad de los partners para ofrecer soluciones y servicios avanzados tienen un impacto directo en la satisfacción del cliente y el éxito a largo plazo.

De nuevo a modo de ejemplo el programa HP Amplify AI, tiene como objetivo ayudar a los partners en el desarrollo de capacidades para abordar la oportunidad del mundo IA.  Dentro de esta iniciativa, HP Future Ready AI MasterClass, es una propuesta de formación y certificación para ayudar a nuestros empleados y a todo el ecosistema de partners, a mejorar sus competencia en IA y convertirlo en ventaja competitiva. Seguiremos invirtiendo en nuestros partners que puedan aprovechar esta oportunidad que representa la IA y conseguir que aumenten sus conocimientos y capacidades para mantenerse a la vanguardia en el cambiante panorama de la IA

 

En relación con la inteligencia artificial. ¿Cómo apoyará esta tecnología a los partners y proveedores en la ejecución del programa de canal?

La IA es un motor clave para transformar los programas de canal, permitiendo a los proveedores y partners trabajar de manera más inteligente, eficiente y personalizada. En HP, reconocemos el poder de la IA para apoyar a nuestros partners en la ejecución de sus estrategias y, por eso, hemos integrado esta tecnología en el programa HP Amplify AI, una extensión de nuestro programa HP Amplify.

A través de la IA, ayudamos a los partners a tomar decisiones más eficientes basadas en la información y el dato, mejorando la eficiencia operativa y personalizando las interacciones con los clientes para maximizar su impacto. Esto les permite no solo adaptarse a las necesidades actuales del mercado, sino también anticiparse a las tendencias futuras, fortaleciendo su posición competitiva.

Y es que la IA está transformando las industrias y sin duda una de las más impactadas será la nuestra, la industria de la tecnología. En HP estamos comprometidos a respaldar a nuestros partners, no solo a abordar el cambio en sus clientes, si no su propia transformación, con conocimientos, herramientas y capacidades para que puedan generar resultados más significativos para ellos y para sus clientes.