Ana Martinez, Esprinet: “Actuamos como un verdadero socio financiero”

¿Cómo ha evolucionado vuestra función financiera en los últimos años y qué peso tiene hoy dentro de vuestra propuesta de valor al canal?

En los últimos años, la función financiera del mayorista ha pasado de ser un elemento de soporte a convertirse en un pilar estratégico de la propuesta de valor al canal. La digitalización, el auge de modelos XaaS y la transición hacia ingresos recurrentes han multiplicado las necesidades financieras de partners y fabricantes, llevándonos a evolucionar hacia un rol mucho más activo en la gestión del riesgo, la liquidez y la financiación.

No solo facilitamos el acceso a tecnología, sino que permitimos que el canal pueda crecer, asumir proyectos complejos y adoptar modelos recurrentes gracias a soluciones de crédito, financiación y gestión del riesgo.

La capacidad financiera es ya tan relevante como la logística o el porfolio tecnológico. En definitiva, es un elemento clave para facilitar la digitalización, permitiendo a nuestros partners abordar proyectos más complejos, adoptar modelos de negocio recurrentes y crecer de forma sostenible. En este contexto, Esprifinance juega un papel fundamental como palanca estratégica del grupo.

 

¿Consideráis que el distribuidor se ha convertido en un “acelerador financiero” más que en un mero intermediario logístico?

Sin duda. El mayorista ha evolucionado hacia un acelerador financiero del canal, especialmente en un entorno marcado por la digitalización, el XaaS y los proyectos de largo recorrido.

Nuestra función es acompañar a los partners en su crecimiento, gestionando riesgo y facilitando el acceso a modelos de financiación que permitan convertir oportunidades en negocio real.

La financiación se ha convertido en un habilitador del crecimiento, permitiendo que la innovación tecnológica llegue a más empresas y mercados. En este contexto Esprifinance, la división especializada en soluciones financieras del Grupo Esprinet, aporta un potente valor añadido para el canal.

 

¿Habéis observado un aumento en la demanda de financiación por parte de partners y MSP? ¿En qué áreas concretas?

Sí. La demanda ha crecido de forma significativa, fundamentalmente en proyectos de servicios gestionados y cloud, modelos as-a-Service y consumo recurrente, proyectos de infraestructura compleja y ciberseguridad y operaciones con clientes públicos o grandes cuentas, con plazos de cobro largos.

Los partners buscan cada vez más soluciones que les permitan equilibrar su tesoreria, acompasar cobros con pagos y aquí el papel de un mayorista, solvente con un portfolio amplio de soluciones financieras es fundamental unido al conocimiento financiero especializado en la gestión de cada proyecto.

 

¿Qué modelos de crédito y financiación ofrecéis y cómo evaluáis el riesgo?

Ofrecemos un amplio abanico de soluciones que incluyen líneas de crédito ajustadas a las necesidades de cada clientes, desde negocio recurrente operaciones puntuales; financiación de proyectos ajustada a las necesidades; cesión de crédito; renting/Leasing/Prestamo; y soluciones de plan de pagos aplazados y estructurados.

La evaluación del riesgo combina análisis financiero, histórico de comportamiento, antigüedad, tipología de cliente final y características del proyecto, con un enfoque muy cercano y personalizado.

La gestión activa del riesgo es fundamental para acompañar el crecimiento del canal de forma responsable.

 

¿Qué tipo de partners o sectores los adoptan más?

Principalmente partners con foco en servicios, cloud, ciberseguridad, workplace e infraestructura, así como MSP. También sectores como administración pública, educación y grandes empresas están adoptando cada vez más estos modelos, donde Esprinet aporta un valor diferencial claro.

 

¿Cómo ayudáis a los partners a gestionar su flujo de caja en proyectos complejos o de larga duración?

Actuamos como un verdadero socio financiero, alineando flujos de cobro y pago y ofreciendo soluciones que permiten a los partners ejecutar proyectos complejos sin comprometer su liquidez. Esto les permite centrarse en aportar su experiencia en el negocio con el cliente final, mientras Esprinet ofrece la solución financiera para llevar a cabo el proyecto.

 

¿Cómo estáis adaptando vuestros sistemas financieros para soportar ingresos recurrentes, consumo flexible y facturación mensual?

Estamos adaptando nuestros sistemas para soportar facturación flexible, gestión de contratos recurrentes, cálculo de cuotas y seguimiento del riesgo a lo largo del tiempo, no sólo en el momento inicial de la venta. Esto implica integrar tecnología financiera, automatizar procesos y disponer de herramientas que permitan escalar estos modelos sin perder control ni eficiencia. Hemos reforzado los controles de riesgo y de seguimiento del cliente para anticipar desviaciones, garantizar la sostenibilidad del modelo y ofrecer a partners y clientes una experiencia transparente y predecible.

 

¿Cómo influye vuestra capacidad financiera en la firma con nuevos fabricantes?

La solidez financiera es clave. Los fabricantes valoran cada vez más la capacidad del mayorista para invertir, financiar el canal, cubrir riesgos y garantizar estabilidad. Nuestra función financiera es un factor decisivo para establecer relaciones a largo plazo con vendors estratégicos.

 

¿Qué esperan hoy los vendors del distribuidor?

Esperan un socio con solidez y capacidad financiera, gestión del riesgo que permita el desarrollo de negocio, soporte financiero al canal, visión a largo plazo y alta calidad de servicio junto con un equipo humano que se focalice en las necesidades del cliente. En este sentido, Esprinet actúa como un socio clave entre vendor y partner.

 

¿Creéis que el distribuidor financiero será una categoría explícita en el futuro o seguirá integrada en el rol ampliado del distribuidor tecnológico?

Creemos que la capacidad financiera será imprescindible para competir y aportar valor real al ecosistema.

 Hoy en día solo aquellos distribuidores capaces de combinar tecnología, logística y financiación podrán aportar un valor diferencial real al mercado.