Jordi Saez, Ingram Micro: “La financiación no es un complemento, es lo que hace posible la transformación digital”

Según datos del Global Technology Distribution Council, el 93% de los distribuidores globales opera como acelerador financiero del canal, ofreciendo crédito, financiación de inventario y soporte a modelos XaaS.¿Cómo ha evolucionado vuestra función financiera en los últimos años y qué peso tiene hoy dentro de vuestra propuesta de valor al canal?

Hoy, la financiación no es un complemento, es lo que hace posible la transformación digital. En un contexto donde las inversiones tecnológicas son cada vez más complejas, eliminar la barrera financiera se ha convertido en un factor decisivo para que los proyectos salgan adelante.

Hemos pasado de facilitar financiación a estructurar soluciones que permiten ejecutar proyectos que, de otro modo, no se llevarían a cabo.

 

¿Consideráis que el distribuidor se ha convertido en un “acelerador financiero” más que en un mero intermediario logístico?

El distribuidor ya no es solo un intermediario logístico, es un acelerador de negocio. Hoy, el valor está en la capacidad de estructurar operaciones, aportar flexibilidad financiera y asumir parte del riesgo para que los proyectos se materialicen. No sustituimos la logística: la amplificamos con capacidad financiera.

 

¿Habéis observado un aumento en la demanda de financiación por parte de partners y MSP? ¿En qué áreas concretas?

Estamos viendo un crecimiento claro de la demanda, especialmente en modelos de pago por uso, suscripción y servicios gestionados. También en áreas como infraestructura híbrida y ciberseguridad, donde la financiación es clave para acelerar la decisión de compra y evitar que el CAPEX frene proyectos estratégicos.

 

¿Qué modelos de crédito y financiación ofrecéis actualmente a partners y qué criterios utilizáis para evaluar riesgo?

Trabajamos con distintos modelos que van desde líneas de crédito tradicionales hasta financiación estructurada para proyectos, leasing tecnológico y soluciones adaptadas a modelos XaaS. Para poder ofrecer estas opciones, combinamos un análisis financiero tradicional con una visión estratégica del partner, donde analizamos su posición en el mercado, su cartera de clientes o el momento en que se encuentra. Con esos datos, obtenemos una imagen fiable de la capacidad financiera de la empresa a corto y medio plazo, lo que nos permite adaptar nuestra propuesta de valor.

 

¿Qué tipo de partners o sectores están adoptando más estos modelos?

Principalmente MSP, integradores y partners especializados en cloud, ciberseguridad y servicios gestionados. Son perfiles que ya operan con modelos recurrentes y que necesitan alinear sus estructuras financieras con ese tipo de ingresos. A nivel sectorial, vemos mucha adopción en sectores como el financiero, healthcare y administración pública, donde los proyectos suelen ser complejos y de largo recorrido, lo que requiere optar por estructuras de financiación que permitan soportar la inversión sin perjudicar al negocio y sus necesidades de capital habituales.

 

¿Cómo ayudáis a los partners a gestionar su flujo de caja en proyectos complejos o de larga duración?

Alineamos los pagos con los ingresos del proyecto, eliminando tensiones de tesorería. Esto permite a los partners abordar proyectos más grandes y, sobre todo, no tener que renunciar a oportunidades por falta de capacidad financiera.

 

¿Cómo estáis adaptando vuestros sistemas financieros para soportar ingresos recurrentes, consumo flexible y facturación mensual?

Estamos evolucionando hacia sistemas mucho más flexibles y automatizados, capaces de gestionar facturación recurrente, consumo variable y modelos híbridos. Esto implica no solo cambios tecnológicos, sino también culturales y operativos, ya que pasamos de transacciones puntuales a relaciones financieras continuas con el partner, en línea con nuestra estrategia de negocio de crear relaciones comerciales recurrentes con nuestros clientes.

En este contexto, contamos con Ingram Micro Financial Solutions, una división especializada en soluciones financieras para el canal (tanto vendors, resellers como clientes finales). Se trata de una división global de IM presente en 42 países y con una madurez de 7 años de experiencia en España.

 

¿Cómo influye vuestra capacidad financiera en la firma con nuevos fabricantes?

Es un factor cada vez más relevante. Los fabricantes buscan distribuidores que no solo tengan capacidad comercial y logística, sino también músculo financiero para soportar crecimiento, asumir riesgos y facilitar la expansión de sus soluciones en el mercado. Y confían en Ingram Micro precisamente por estos factores, ya que, además de nuestra contrastada experiencia y posición en el mercado, contamos con una capacidad financiera que nos permite ser ese socio fiable y atractivo para los partners y clientes.

 

¿Qué esperan hoy los vendors de un distribuidor en términos de liquidez, cobertura de riesgo y soporte financiero?

Buscan distribuidores con solidez, agilidad y capacidad de ejecutar operaciones complejas. No solo quieren cobertura financiera, sino un socio que les ayude a escalar su negocio reduciendo fricciones en la venta.

 

¿Creéis que el distribuidor financiero será una categoría explícita en el futuro o seguirá integrada en el rol ampliado del distribuidor tecnológico?

No será una categoría separada, sino una capacidad cada vez más crítica dentro del distribuidor. El futuro del canal pasa por integrar tecnología, servicios y financiación en una única propuesta de valor. Porque cada vez está más claro: la adopción tecnológica depende tanto del acceso a la innovación como del acceso a la inversión.