Alberto Pascual, Ingram Micro: “El mayorista ya no es un distribuidor, sino un facilitador de negocio y crecimiento”

¿Por qué la especialización se ha convertido en un eje estratégico para los mayoristas en un mercado tecnológico cada vez más complejo?

La tecnología ha dejado de ser la suma de productos y servicios aislados para convertirse en soluciones integradas que se alinean con la estrategia del cliente para cumplir sus objetivos de negocio de forma más eficiente y escalable.

El valor ya no puede estar únicamente en la variedad o potencia de un catálogo, sino en la capacidad del canal para ayudar y acompañar al cliente en los procesos de diseño, despliegue y evolución de soluciones más complejas, personalizadas y capaces de responder a necesidades variables. Es una evolución natural desde un modelo tradicional de distribución comercial a otro donde se unen la participación en la estrategia y la consultoría, de manera que se crean relaciones a largo plazo donde el canal y el cliente son más bien socios.

 

¿Qué esperan hoy los partners de un mayorista especializado que no esperaban hace cinco años?

Los partners buscan a un socio que les aporte visión, conocimiento técnico y del mercado, capacidad de generar demanda sostenible en el tiempo y acompañamiento al cliente final en las fases de preventa y postventa, creando nuevas oportunidades de negocio y crecimiento.

El canal ha pasado de ser un distribuidor junto a unos partners a ser un ecosistema donde se integran la proximidad al cliente del partner y sus capacidades diferenciales, complementadas por las del mayorista para dar respuesta a las necesidades del cliente final. Se crean vínculos duraderos que transforman las relaciones comerciales en modelos de colaboración donde todos salen beneficiados.

El mayorista ya no es un distribuidor, sino un facilitador de negocio y crecimiento, con una plataforma dotada de herramientas y de recursos especializados técnicos, comerciales y de marketing para clientes y partners.

 

¿Qué áreas de especialización están generando más demanda entre los partners?

La demanda de servicios que tienen como eje la inteligencia artificial es una de las más potentes del momento por la transversalidad que tiene esta tecnología. Y, en paralelo, las capacidades cloud, las herramientas para análisis y gestión de datos (orientadas, cada vez más, a la autonomía o soberanía del dato) y la ciberseguridad como elemento indispensable, son también algunos de los servicios que demandan los clientes, sobre todo los corporativos.

En algunos sectores específicos, como industria o transporte, IoT y edge también son valores al alza, ya que es en estos negocios donde la conectividad y el dato en tiempo real pueden generar mucho valor. Si bien, hay algunas tecnologías que presentan demanda de forma transversal, percibimos cada vez una mayor especialización por verticales, lo que evidencia que las empresas comprenden que determinadas tecnologías les pueden aportar más valor que otras. Eso es una señal de madurez en el mercado.

 

¿Qué papel juegan los centros de excelencia, laboratorios, servicios gestionados o equipos de ingeniería en la especialización del canal?

Juegan un papel decisivo, ya que permiten transformar el conocimiento en capacidades reales de negocio para el partner. Ya no basta con conocer una tecnología en profundidad, sino que hay que saber integrarla y mantenerla en el tiempo, ajustando sus capacidades al avance del mercado y del propio sector digital. Por eso, los centros de excelencia y laboratorios permiten poner a prueba sinergias entre servicios de distinta procedencia y enfoque para encontrar los puntos en los que pueden converger de forma más natural y potente. Es en estos centros donde vemos cómo la especialización se convierte en una ventaja tangible.

 

¿Qué sectores verticales están demandando mayor especialización? ¿Cómo se adapta un mayorista a las necesidades específicas de cada vertical?

Esos sectores que mencionas son algunos de los que demandan más especialización por razones regulatorias, operativas y de seguridad. Salud, retail, finanzas, industria o administración pública son sectores estratégicos y sensibles donde la continuidad operativa, la protección de las infraestructuras y la gestión del dato son esenciales para que funcionen. Por eso, el canal debe adaptarse a estas necesidades tan sensibles, combinando conocimiento sectorial y visión estratégica que sea capaz de traducir la tecnología en casos de uso reales.

 

¿Cómo se equilibra la inversión en nuevas capacidades con la presión de márgenes del negocio tradicional?

Ese es uno de los grandes retos del sector, pero el equilibrio está en entender que invertir en nuevas capacidades no es un coste, sino una inversión que sirve para proteger y ampliar márgenes en el futuro. Se trata de proteger e impulsar la competitividad y rentabilidad, pero hay que entenderlo como una apuesta a medio y largo plazo, ya que las áreas especializadas permiten generar valor, fidelización y recurrencia como parte de una estrategia sostenida en el tiempo.

La clave está en evolucionar de forma progresiva, combinando la apuesta por sectores estratégicos de probada entidad con una decidida apuesta por áreas de crecimiento y potencial.

 

¿Cómo afecta la fragmentación tecnológica a la necesidad de especialización?

Precisamente es la fragmentación tecnológica la que genera la necesidad de especialización. Vemos cómo en la actualidad conviven distintas infraestructuras en la nube, cada vez más fabricantes, infinidad de plataformas y herramientas… Eso aumenta la complejidad para las empresas, sobre todo si buscan elegir e integrar distintas realidades para personalizar su propuesta de valor. Por eso se necesita un experto que se sitúe en el centro de la estrategia y sepa integrar estas realidades tan dispares en una propuesta eficiente, escalable y sostenible.

Cuanto mayor sea la fragmentación del mercado, mayor valor podrá aportar ese partner que sepa simplificar. Y no podrá hacerlo por sí solo de manera rentable. Deberá contar con las capacidades del mayorista, e incluso, con capacidades de terceros orquestadas también por el mayorista.

 

¿Cómo se gestiona la escasez de talento especializado en áreas como IA, cloud o datos?

La escasez de talento es uno de los principales desafíos que afrontamos las empresas de TI en la actualidad. Pero lo estamos gestionando con una estrategia que combina la formación al talento interno que ya tenemos, facilitándoles el crecimiento y, además, ofreciéndoles una propuesta de valor orientada a su éxito, que nos permita retenerlos, así como con la atracción de nuevos activos externos en colaboración con fabricantes y partners. De esta manera, estructuramos plantillas orientadas al crecimiento e innovación para maximizar el impacto del talento disponible.

La combinación de formación, atracción y retención, junto con un proyecto motivador, nunca falla, especialmente cuando el talento escasea.

 

¿Cómo influye la especialización en la relación con los fabricantes? ¿Qué tipo de alianzas o certificaciones se vuelven imprescindibles?

La especialización ayuda a fortalecer la relación con los fabricantes, ya que ellos buscan a socios que les ayuden a desarrollar mercado, generar demanda y ejecutar proyectos de calidad donde se aporte un mayor valor añadido al cliente. Y eso podemos hacerlo desde el Canal por la posición que adoptamos entre el fabricante y el cliente, al actuar como puente entre ambos. Ser una extensión del fabricante, pero aportando valor adicional.

 Lo que Ingram Micro aporta es un modelo evolucionado desde las relaciones transaccionales puras a modelos de colaboración estratégica basados en una alianza duradera que nos permita construir con los partners la mejor solución para el cliente final, al tiempo que ayudamos a incrementar y preservar el valor de marca del integrador que está en primera línea frente al usuario.

 

¿Cómo será el mayorista dentro de cinco años si la tendencia hacia la especialización continúa?

Es un poco difícil hacer previsiones, pero está claro que seremos organizaciones orientadas al servicio y el valor añadido, más que distribuidores tradicionales. Segmentos como la consultoría, los servicios gestionados o el acompañamiento en todo el ciclo de implementación de tecnología serán algunos de los pilares de este modelo que ya estamos adoptando, y que responden a una clara necesidad tanto del cliente como del partner, motivada por la mayor complejidad del mundo digital, donde coexisten muchas realidades que necesariamente tienen que integrarse en ecosistemas asimismo más complejos. Me gusta definir nuestro futuro como el de un integrador de integradores.

 

¿Qué perfil de partner será el ganador en un ecosistema dominado por la especialización?

El partner ganador será el que entienda las necesidades del cliente no solo en un momento presente, sino a largo plazo y en consonancia con la evolución de la propia tecnología. La agilidad, la capacidad de escuchar y de prever distintos escenarios, y el conocimiento para integrar distintas tecnologías serán factores clave para liderar.