Santiago Méndez, TD SYNNEX: “Los clientes finales ya no compran productos, sino resultados”

¿Por qué la especialización se ha convertido en un eje estratégico para los mayoristas en un mercado tecnológico cada vez más complejo?

Efectivamente, el mercado tecnológico ha alcanzado un nivel de complejidad que hace muy difícil diferenciarse únicamente por el catálogo. Los clientes finales ya no compran productos, sino resultados. En este contexto, la especialización se ha convertido en la condición de entrada para seguir siendo relevante. El cuarto informe anual Direction of Technology (DoT) de TD SYNNEX subraya que la diferenciación real exige soluciones verticales y modelos de asesoramiento de alto valor, no simplemente amplitud de oferta.

Pero el grado de adopción no es homogéneo en el canal. Los partners más avanzados, con experiencia en cloud, ciberseguridad y servicios gestionados, están viendo cómo sus márgenes y su recurrencia mejoran. El reto está en el canal más tradicional, más orientado a producto y a márgenes por transacción. Nuestra propuesta de valor como mayorista, con financiación, servicios pre y postventa, formación y generación de demanda, les ayuda a cambiar el modelo sin perder su negocio tradicional durante la transición.

 

¿Qué esperan hoy los partners de un mayorista especializado que no esperaban hace cinco años?

Antes, un buen mayorista era el que tenía el mejor precio, stock disponible y una logística eficiente. Ese estándar ya no es suficiente. Hoy los partners nos piden capacidades que antes sólo encontraban en grandes consultoras: acompañamiento en preventa técnica compleja, diseño conjunto de soluciones, acceso a laboratorios de validación y metodologías para construir prácticas rentables en áreas como IA, ciberseguridad o cloud.

La prueba más clara de este cambio es la demanda de modelos de relación diferenciados según la madurez del partner. En TD SYNNEX hemos estructurado esa capacitación en tres niveles: ‘Ayúdame a hacerlo’ -con soporte de preventa especializada-, ‘Enséñame a hacerlo’ -a través de TD SYNNEX Academy- y ‘Hazlo conmigo’, mediante una estrecha colaboración en proyectos complejos. Este enfoque reconoce que no todos los partners están en el mismo punto de su transformación, y que el mayorista debe adaptar su propuesta a ese itinerario de madurez.

 

¿Qué áreas de especialización están generando más demanda entre los partners?

Hay tres grandes pilares que concentran la demanda actual de especialización en el canal. El primero es la Inteligencia artificial (el 75% de los partners consideran la IA esencial para su futuro), con una demanda que se articula en torno a productividad inteligente -copilotos y asistentes generativos-, automatización de procesos y casos de uso sectoriales, visión artificial en retail e industria, detección de fraude en servicios financieros, mantenimiento predictivo en entornos industriales, etc. Nuestros programas Destination AI y AI Game Plan ayudan a los partners a estructurar su oferta y a convertir la IA en proyectos ejecutables con ROI medible.

El segundo motor es la ciberseguridad. La confluencia de regulaciones como NIS2, DORA y el RGPD, junto con unas amenazas cada vez más sofisticadas potenciadas por la propia IA, convierten la ciberseguridad en área crítica y de alto margen. Nuestra integración de los activos de Ajoomal nos ha aportado más de 30 profesionales especializados, 200 nuevos partners y fabricantes clave como Barracuda, Thales, Sophos y WatchGuard.

Y, en tercer lugar, cloud híbrida y FinOps. TD SYNNEX es el único mayorista en España con los cuatro principales hyperscalers  en su porfolio, lo que permite a los partners construir soluciones multicloud desde un único punto de contacto. En paralelo, el mercado global de FinOps alcanzará los 18.500 millones de dólares con un crecimiento superior al 16% hasta 2028 según IDC, convirtiendo la gestión financiera de la nube en una práctica con enorme potencial de ingresos recurrentes para el canal.

 

¿Qué papel juegan los centros de excelencia, laboratorios, servicios gestionados o equipos de ingeniería en la especialización del canal?

Los centros de excelencia, los laboratorios de validación y los equipos de ingeniería dedicados son las estructuras que permiten al canal desarrollar y demostrar capacidades reales ante los clientes. En TD SYNNEX contamos con iniciativas globales como el Center of Excellence junto a IBM, donde los partners pueden realizar pruebas de concepto en entornos híbridos, validando soluciones antes de llevarlas a producción.

Por su parte, los servicios gestionados representan el modelo de negocio que mejor refleja la madurez de la especialización. Según los datos del informe DoT, el 82% de los partners prevén ampliar sus servicios gestionados el próximo año, el 90% ofrecerán servicios de soporte y mantenimiento, y el 88% proporcionarán integración de TI personalizada. El 60% de la facturación de nuestra división Advanced Solutions -que ya representa el 40% del negocio en España- procede de la venta como servicio, confirmando que la transición hacia modelos recurrentes constituye una realidad consolidada.

 

¿Qué sectores verticales están demandando mayor especialización? ¿Cómo se adapta un mayorista a las necesidades específicas de cada vertical?

La especialización horizontal por tecnología es necesaria, pero no suficiente. La verdadera diferenciación se produce cuando esa capacidad tecnológica se combina con conocimiento profundo de los procesos y regulaciones específicas de cada sector vertical. Salud, banca, retail, industria y administración pública presentan necesidades muy distintas: cumplimiento normativo sectorial, integración con sistemas heredados, requisitos de soberanía del dato y tolerancias de riesgo diferentes.

En TD SYNNEX articulamos esta adaptación vertical priorizando soluciones a las que añadimos componentes de consultoría para sectores regulados como banca, salud o energía, mientras optimizamos la eficiencia operativa a través de plataformas como StreamOne Ion, que combina sistemas de comercio en la nube y gestión del ciclo de vida para ayudar a los partners a crear y vender soluciones y servicios.

 

¿Cómo se equilibra la inversión en nuevas capacidades con la presión de márgenes del negocio tradicional?

Invertir en nuevas capacidades en un contexto de presión sobre los márgenes exige un modelo de priorización muy claro. En TD SYNNEX la respuesta ha sido apostar por la especialización precisamente como mecanismo de protección de márgenes, no a pesar de la presión, sino gracias a ella. Cuanto mayor es la competencia en el negocio transaccional de commodity, más rentable resulta migrar hacia soluciones de alto valor añadido.

La apuesta por el valor y la especialización no está comprometiendo los márgenes del negocio tradicional, sino completándolo y, progresivamente, sustituyéndolo por modelos más sostenibles a largo plazo. En la práctica, la gestión de este equilibrio se articula segmentando la inversión según el perfil y madurez del partner para maximizar el retorno, automatizando las tareas de bajo valor en el negocio transaccional para liberar recursos humanos y priorizando áreas con alto potencial de crecimiento y margen.

 

¿Cómo afecta la fragmentación tecnológica a la necesidad de especialización?

La fragmentación tecnológica es el gran catalizador de esta tendencia. Infraestructura, datos, aplicaciones, nube e inteligencia artificial ya no son compartimentos estancos, sino capas interconectadas. Para construir soluciones completas y coherentes, los partners deben disponer de competencias especializadas en esas capas y hablar el ‘lenguaje’ del CIO, del CISO o del CFO de su cliente. Por eso en TD SYNNEX hemos evolucionado de distribuidor tradicional a generador de valor y catalizador de innovación integrando servicios, formación, preventa, financiación y soporte en un modelo consultivo orientado a resultados.

 

¿Cómo se gestiona la escasez de talento especializado en áreas como IA, cloud o datos?

Casi el 70% de los directivos confirman un déficit de talento que afecta a la implementación de IA (43%), datos y la analítica (41%) y ciberseguridad (39%). Esta escasez eleva los costes operativos de los partners y ralentiza la ejecución de proyectos, algo que hemos comprobado por ejemplo al analizar por qué tantos pilotos de IA no llegan a producción.

La respuesta de TD SYNNEX pasa por combinar formación continua, certificaciones oficiales de fabricantes y acompañamiento en proyectos reales. Los partners están incorporando perfiles que hace pocos años eran prácticamente ajenos al canal tradicional: Data Engineers, ML Engineers, especialistas en MLOps y expertos en cumplimiento normativo. Apoyar esa transformación de los equipos es hoy tan importante como facilitar el acceso al catálogo tecnológico.

 

¿Cómo influye la especialización en la relación con los fabricantes? ¿Qué tipo de alianzas o certificaciones se vuelven imprescindibles?

En efecto, la especialización redefine también la relación con los fabricantes, quienes ya no buscan simplemente volumen sino partners capaces de llevar sus plataformas al terreno con proyectos reales y mayoristas que actúen como orquestadores del ecosistema. En este nuevo paradigma, las certificaciones y alianzas estratégicas son la moneda de confianza que acredita capacidades y abre el acceso a programas de mayor valor y mejores condiciones comerciales. Los vendors están evolucionando sus programas de canal e incentivos para premiar la especialización, al mayorista y al canal.

 

¿Cómo será el mayorista dentro de cinco años si la tendencia hacia la especialización continúa?

El mayorista del futuro actúa como plataforma del ecosistema, combinando marketplaces multicloud, servicios gestionados, financiación flexible, formación especializada y metodologías de implementación para que los partners construyan prácticas sostenibles y escalables. En TD SYNNEX consideramos que nuestra misión consiste en conectar los pilares de un ecosistema global completo, desde hyperscalers y sus marketplaces hasta los ISV y los integradores especializados.

 

¿Qué perfil de partner será el ganador en un ecosistema dominado por la especialización?

El partner que prevalecerá será el que combine expertise tecnológico profundo, conocimiento sectorial y capacidad de asumir la responsabilidad sobre los resultados de negocio de sus clientes. Los perfiles de MSP, CSP e ISV están liderando ya este crecimiento, porque combinan capacidades tecnológicas de alto valor con modelos de ingresos recurrentes y relaciones a largo plazo con el cliente final.