Alberto Pascual, Ingram Micro: “El canal está respondiendo a la coyuntura actual con anticipación y flexibilidad”

El canal de tecnología B2B encara un momento decisivo, atrapado entre el impulso inversor de los fondos Next Generation EU, que expiran en agosto, y la presión creciente de la inflación tecnológica. ¿cómo está respondiendo el canal y qué estrategias están adoptando para sostener la demanda, proteger la rentabilidad y mantener el ritmo de los proyectos en un mercado que avanza, pero no afloja?

El canal está respondiendo a la coyuntura actual con una combinación de anticipación de escenarios, flexibilidad en la toma de decisiones y una mayor orientación a la generación de valor para el cliente.

A ello se añade la apuesta por los servicios de pago recurrente, que contribuyen a facilitar la transformación digital sin recurrir a grandes desembolsos, de manera que es una demanda que se ve menos afectada por la situación económica. Y hay una clara necesidad de proyectos centrados en automatización, productividad o ciberseguridad, que se presentan como transversales y, por tanto, no dependientes de coyunturas específicas.

Más que desaceleración, diría que estamos en un momento de transformación, en parte forzada por la coyuntura y en parte como respuesta a la propia evolución del negocio.

 

¿Cómo ha cambiado el ciclo de decisión del cliente en este entorno de incertidumbre? ¿Están observando más proyectos fraccionados, pilotos o compras tácticas?

Los clientes son más prudentes y analíticos en la toma de decisiones, lo que impulsa proyectos fraccionados o compras más estratégicas, dentro de que la aceleración digital ya se entiende como una estrategia en sí misma.

Vemos enfoques graduales, con proyectos piloto, despliegues por fases y una mayor necesidad de justificar el retorno de la inversión desde etapas muy tempranas, algo que se debe a que las empresas buscan ganar competitividad a través de estas tecnologías y despliegues. Eso exige al canal un papel más consultivo, donde se acompañe al cliente durante todo el proceso de adopción.

 

¿Cómo está afectando la inflación tecnológica al canal? ¿Qué categorías están sufriendo más presión?

La inflación tecnológica impacta especialmente en componentes vinculados a memoria, almacenamiento avanzado y GPU, que son segmentos tensionados por una alta demanda, una mayor presión sobre la capacidad productiva (en parte derivada de las tensiones geopolíticas) y el crecimiento asociado a la inteligencia artificial.

El mercado sigue operativo, pero presenta cierta volatilidad tanto en disponibilidad como en precios, cuestiones que, desde el canal, estamos gestionando de forma proactiva.

 

¿Están trasladando los fabricantes las subidas de precio al canal de forma escalonada o abrupta? ¿Qué estrategias están aplicando para proteger la rentabilidad en un entorno de costes crecientes?

Depende del fabricante y de la categoría de producto; pero, en líneas generales, vemos una combinación de estrategias orientadas a mantener disponibilidad de producto y contención de precios.

La planificación anticipada mediante acuerdos a medio plazo, así como la diversificación de proveedores y un mayor peso de los servicios, están ayudando al canal a gestionar la situación para no producir roturas de stock que afecten negativamente al precio y, con ello, a los procesos de aceleración digital empresarial. Se está viendo que el papel del canal es esencial para esta transformación, más allá del papel de distribuidores, sino como gestores del mercado.

 

Respecto a los fondos Next Generation EU, ¿se está notando un último repunte en la demanda B2B?

Sí, vemos un impulso final en proyectos vinculados a la transformación digital o ciberseguridad. Muchas organizaciones y pequeños empresarios o autónomos están aprovechando esta última oportunidad para recurrir a esta herramienta que ha demostrado un buen comportamiento y beneficios reales para los beneficiarios.

En Ingram Micro siempre hemos defendido los NextGeneration por su papel dinamizador e impulsor del mercado IT y por su capacidad para ofrecer a los beneficiarios una fórmula muy sencilla y eficiente para ganar competitividad a través de la aceleración digital.

 

¿Prevén un vacío de inversión a partir de agosto o las empresas ya están compensando con presupuestos propios? ¿Qué sectores serán los más expuestos cuando desaparezca este impulso financiero?

Podríamos ver una ralentización puntual en algunos segmentos que dependen específicamente de este tipo de subvenciones, pero creo que las empresas han interiorizado que la inversión en tecnología es un asunto estructural que no puede depender de ayudas y subvenciones: es y será un continuo que debe formar parte transversal de la compañía en todas sus fases y momentos.

No obstante, comprendemos que las pymes se planteen, a veces, sacrificar o ralentizar estas inversiones si su negocio no está en un buen momento. Pero es un error estratégico porque mermará la competitividad y, con ello, se verá perjudicada la rentabilidad.

 

En cuanto a la escasez de memoria y almacenamiento, Context señala una “escasez severa” sin solución rápida. ¿Cómo está afectando a los proyectos en curso?

La presión sobre estos componentes obliga al canal y a los fabricantes a planificar con más cuidado sus operaciones y disponibilidad de producto para no perjudicar a inversiones con gran demanda, como infraestructuras, inteligencia artificial o centros de datos.

Quizás se vean plazos de entrega dilatados o necesidad de ajustar características de producto, pero, por ahora, no estamos viendo desabastecimiento como tal, precisamente gracias a esas estrategias de anticipación que comentaba, si bien eso no soluciona el problema de base, que es más complejo y no es únicamente tecnológico, sino también geopolítico.

 

¿Están recurriendo a configuraciones alternativas, leasing o aprovisionamiento creativo para evitar retrasos?

Sí, estamos viendo una mayor flexibilidad en la forma de estructurar y plantear proyectos, ya sea a través de configuraciones equivalentes o despliegues escalonados.

Los modelos de leasing, suscripción y consumo flexible también contribuyen a reducir el impacto financiero de estas tensiones y mantener el ritmo de implantación de tecnologías sin que el cliente tenga que comprometer tanto capital. Estos modelos acercan la última tecnología especialmente a autónomos y pequeñas empresas, por lo que juegan un papel importante a la hora de reducir la brecha tecnológica.

 

¿Qué previsión manejan para el canal B2B en disponibilidad y precios en la segunda mitad del año?

Es posible que el entorno continúe siendo volátil, sobre todo en categorías vinculadas a la inteligencia artificial. Es poco probable que veamos una normalización a corto plazo, dado que el mercado continúa derivando producción a la IA y hay muy pocas empresas capaces de ofrecer ese tipo de componentes, lo que, a su vez, las coloca en el epicentro de cuestiones geopolíticas.

Por el contrario, es posible que los precios se vean tensionados en el medio y largo plazo, porque los planes de contingencia se terminarán agotando, si bien desde el mercado seguimos comprometidos para adaptarnos a las circunstancias y reducir el impacto todo lo posible.

 

¿Qué mensaje trasladarían a los partners que están afrontando este cambio de ciclo?

Creo que estamos entrando en una etapa en la que la diferenciación vendrá a través de la capacidad de adaptación, la especialización y una mayor cercanía al cliente. Todavía hay grandes oportunidades en el mercado, pero hace falta una visión más estratégica y flexible para aprovecharla.

Los partners que mejor entiendan que nuestro papel tiene que combinar la distribución con el asesoramiento, serán los que saldrán reforzados de este cambio de ciclo, que debe servir para reinterpretar nuestra posición en el mercado para encarar los desafíos tecnológicos que están por venir, sobre todo los vinculados a la inteligencia artificial, que apenas está dando sus primeros pasos.