Iván Somolinos, MCR: “El partner ya no puede limitarse a mover producto”

El canal de tecnología B2B encara un momento decisivo, atrapado entre el impulso inversor de los fondos Next Generation EU, que expiran en agosto, y la presión creciente de la inflación tecnológica. ¿Cómo está respondiendo el canal?

El canal está respondiendo con más planificación, más especialización y más control financiero. La demanda sigue existiendo, pero el partner ya no puede limitarse a mover producto: tiene que ayudar al cliente a priorizar, financiar, ajustar configuraciones y ejecutar proyectos en plazo.

 

¿Cómo ha cambiado el ciclo de decisión del cliente en este entorno de incertidumbre?

El cliente decide con más cautela. Hay más análisis previo, más compras por fases y más fases “piloto” antes de comprometer presupuestos amplios. Por otro lado, en proyectos B2B vemos decisiones más tácticas: primero se cubre lo urgente y después se escala. Esto sin duda, obliga al canal a ser más preciso en la propuesta y a demostrar retorno desde el inicio.

 

¿Cómo está afectando la inflación tecnológica al canal? ¿Qué categorías están sufriendo más presión?

Quizás esté afectando sobre todo a categorías muy ligadas a IA, centros de datos y renovación de puesto de trabajo: memoria, almacenamiento, GPU, servidores, networking avanzado y equipos profesionales. CONTEXT ya habla de escasez severa en memoria y almacenamiento, sin una solución rápida, y apuntando a configuraciones alternativas y leasing como vías para evitar bloqueos.

 

¿Están trasladando los fabricantes las subidas de precio al canal de forma escalonada o abrupta?

Depende de la categoría. En componentes críticos el traslado puede ser rápido porque el coste cambia casi en tiempo real. En otras familias se intenta hacer de forma más escalonada. En este sentido, la estrategia para proteger rentabilidad pasa por anticipar compras, asegurar stock en proyectos cualificados y trabajar con fabricantes que den visibilidad entre otros.

 

Respecto a los fondos Next Generation EU, ¿se está notando un último repunte en la demanda B2B?

Quizás en proyectos ligados a digitalización, puesto de trabajo, ciberseguridad, infraestructura y modernización de pymes. La fecha clave es el 31 de agosto de 2026, cierre operativo del Mecanismo de Recuperación y Resiliencia, lo que está acelerando decisiones pendientes.

 

¿Prevén un vacío de inversión a partir de agosto o las empresas ya están compensando con presupuestos propios?

Un vacío total no, pero sí una normalización. Los fondos han acelerado muchas decisiones que quizá se habrían producido más tarde. Los sectores más expuestos serán los que han dependido más de subvención que de presupuesto propio como pequeñas empresas, administración local, educación, algunos proyectos de digitalización básica y renovación de equipamiento.

 

En cuanto a la escasez de memoria y almacenamiento, Context señala una escasez severa sin solución rápida. ¿Cómo está afectando a los proyectos en curso?

Precio, plazo y configuración. Algunos proyectos tienen que cerrarse antes, otros necesitan alternativas equivalentes y otros se rediseñan para evitar retrasos. La demanda de IA está desplazando capacidad hacia HBM y memoria de alto valor, reduciendo disponibilidad de DRAM y NAND convencionales.

 

¿Están recurriendo a configuraciones alternativas, leasing o aprovisionamiento creativo para evitar retrasos?

Creemos que cada vez más. La clave es no improvisar al final del proyecto por lo que hay que definir desde el principio qué componentes son críticos y qué alternativas son aceptables.

 

¿Qué previsión manejan para el canal B2B en disponibilidad y precios en la segunda mitad del año?

La segunda mitad del año seguirá marcada por una demanda activa, aunque previsiblemente convivirá con cierta presión en disponibilidad y costes en algunas categorías. CONTEXT apunta además a un crecimiento en la distribución europea de notebooks y desktops durante el inicio de 2026, impulsado en parte por decisiones de compra adelantadas. En este contexto, los partners que mejor puedan diferenciarse serán aquellos capaces de aportar asesoramiento, planificación y valor añadido más allá del precio.

 

¿Qué mensaje trasladarían a los partners que están afrontando este cambio de ciclo?

El contexto actual exige más planificación, mayor cercanía con el cliente y una buena capacidad de adaptación por parte del canal. Los partners que sean capaces de anticipar necesidades, definir configuraciones ajustadas a cada proyecto y apoyarse en mayoristas con disponibilidad, financiación y soporte especializado estarán mejor posicionados para afrontar esta etapa con garantías. En entornos más dinámicos, aportar valor y acompañamiento seguirá siendo un factor diferencial clave.