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Diego Segre, de IBM: `El concepto tradicional de business partner ya no existe´

Diego Segre, IBM

El Gigante Azul celebró ayer en Madrid su Cumbre del Ecosistema 2018, la cita de canal más importante del año para IBM en España, donde reunió a 500 representantes de toda su red de socios.

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IBM celebró ayer en Madrid su cita de canal más importante del año en España, donde reunió a 500 representantes de toda su red de business partners. El gigante se encuentra en pleno proceso de transformación desde hace cinco años, en el que juegan un rol crucial segmentos como la nube, la inteligencia artificial o la gestión del dato. “Y en este momento tan especial para la compañía están jugando un papel determinante nuestros socios de canal”, subrayó Marta Martínez Alonso, presidenta de IBM para España, Portugal, Grecia e Israel.

Para la firma norteamericana, el ecosistema tradicional compuesto por clientes, partners y proveedores está desapareciendo, ya que hoy día todos ellos compran, venden y desarrollan, dependiendo de con qué figuras se relacionen. Y esta nueva realidad se fundamenta en tres motores de cambio: Por un lado, los modelos de negocio se están transformando desde la pura reventa al suministro de servicios y al pago por consumo; además, aunque se sigue vendiendo infraestructura, cada vez resulta más difícil si no va a asociada a fenómenos como la nube, la inteligencia artificial o los datos; y, por último, la segmentación de clientes, ya que el peso del cliente tradicional, la gran empresa, es cada vez menor, y resulta fundamental mirar más allá de la base instalada y capturar nuevos clientes.

“Ha desaparecido el concepto de business partner como lo conocíamos hasta ahora”, reconoce Diego Segre, vicepresidente de Business Partners en IBM Europa. “Se están resquebrajando los límites que existían entre los tradicionales canales que se dedicaban a servicios o a reventa o a producto. Ahora todos han de confluir hacia el epicentro de estos tres mundos”.

Para ayudar al canal a evolucionar hacia esta nueva realidad, y que lo haga de la mano de IBM, la multinacional norteamericana propone cinco recursos: incorporar la nube, la inteligencia artificial y los datos a sus soluciones; agilizar la venta de soluciones SaaS; simplificar la experiencia y los beneficios de Partner World, el programa de canal de IBM; expandir la huella digital vía marketplaces; y reinventar el modelo de incentivos para que el socio gane más.

Para más información acerca de este asunto, consulte el número 34 de IT Reseller.