IBM prepara una nueva estrategia de canal

IBM se está preparando para implementar una nueva estrategia de canal, una que reorganice el programa de partners de una manera que refleje la gran transformación realizada en toda la empresa, al tiempo que remedia algunas demandas realizadas por los partners. Según una información publicada en CRN, la nueva estrategia, que entrará en vigor el 10 de abril, cambia la forma en que los partners son incentivados al incorporar soluciones avanzadas como la inteligencia artificial y la nube, y también simplifica la reventa de la cartera de Software-as-a-Service de IBM. Como parte de la revisión, IBM también modernizará su programa PartnerWorld.

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Uno de los objetivos de IBM es cultivar un ecosistema más diverso. Esa estrategia comenzó a desarrollarse poco después de que John Teltsch asumiera su cargo como director de canal de la compañía. "Pasamos mucho tiempo escuchando a los principales partners y mayoristas. Necesitábamos continuar transformando la organización, ya que la compañía se ha estado transformando durante los últimos tres, cuatro años", asegura Teltsch.

IBM ha reimaginado el modelo de incentivos en torno a los mayoristas y business partners, apostando por uno que cambia su foco del cumplimiento de objetivos al valor, aumentando los márgenes a aquellos partners que desarrollan nuevos clientes o retienen los existentes, generan nuevas oportunidades e implementan soluciones de alto valor.

IBM necesita atraer nuevos tipos de partners, desde desarrolladores hasta pequeños proveedores de servicios gestionados y resellers nacidos en la nube, mientras continúa fomentando el éxito de sus incondicionales. Para ello, la nueva estrategia busca alentar a los partners a incorporar productos de próxima generación (nube, datos y analítica, Watson AI) cuando vendan soluciones industriales. IBM también quiere simplificar el proceso de venta de SaaS para que, al lanzar nuevos productos de software en la nube, lleguen al mercado y escalen más rápido.

"Vamos a evolucionar y recalcar en los cambios que estamos haciendo. Nuestros partners verán esto como una reconstrucción bastante importante de nuestro ecosistema", apunta Teltsch. "Queremos ser muy claros este año acerca de dónde queremos que jueguen nuestros partners y dónde no queremos que jueguen".