Sergi Clemente, Exclusive Networks: “La financiación se ha convertido en una verdadera palanca de crecimiento para el canal”

Según datos del Global Technology Distribution Council, el 93% de los distribuidores globales opera como acelerador financiero del canal, ofreciendo crédito, financiación de inventario y soporte a modelos XaaS. ¿Cómo ha evolucionado vuestra función financiera en los últimos años y qué peso tiene hoy dentro de vuestra propuesta de valor al canal?

En los últimos años, la función financiera ha pasado de ser un soporte a la operación a convertirse en una verdadera palanca de crecimiento para el canal. Hoy ya no se trata solo de distribuir tecnología, sino de habilitar la transacción completa, es decir, desde la financiación y pago flexible, hasta la gestión de suscripciones, apoyo al paso de CAPEX a OPEX y acompañamiento a modelos recurrentes.

En nuestro caso, ese componente es ya una parte central de la propuesta de valor, porque ayuda al partner a cerrar más negocio, a adaptarse mejor a las exigencias de tesorería de sus clientes y a operar con más agilidad en entornos cada vez más complejos.

 

¿Consideráis que el distribuidor se ha convertido en un “acelerador financiero” más que en un mero intermediario logístico?

Sí, claramente. La logística sigue siendo importante, pero hoy el mercado pide mucho más que capacidad de entrega. Pide flexibilidad de pago, soporte a suscripción, capacidad de estructurar operaciones de forma más inteligente y herramientas que simplifiquen la relación diaria con el canal. Ahí es donde el distribuidor amplía su papel y se convierte en un acelerador real del negocio, no solo en un intermediario operativo.

 

¿Habéis observado un aumento en la demanda de financiación por parte de partners y MSP? ¿En qué áreas concretas?

Sí, especialmente en modelos vinculados a suscripción, servicios gestionados y facturación mensual. Es una evolución muy alineada con el crecimiento del ecosistema MSP/MSSP y con la necesidad de ofrecer al cliente final propuestas más flexibles y más fáciles de consumir. Ahí vemos más demanda en proyectos donde el partner necesita acompasar sus cobros, reducir barreras de entrada y convertir inversiones más pesadas en esquemas de pago más asumibles.

 

¿Qué modelos de crédito y financiación ofrecéis actualmente a partners y qué criterios utilizáis para evaluar riesgo?

A nivel de oferta, en Exclusive Networks contamos con modelos de suscripción, alternativas de arrendamiento, pagos basados en hitos y planes de pago a medida, dentro de nuestras soluciones de financiación y pago. Además, para determinados escenarios, Exclusive Networks estructura estas opciones de forma integrada para simplificar la operación del partner y facilitar el cierre comercial.

En cuanto a criterios de riesgo, como es lógico no detallamos públicamente la política interna, pero el enfoque combina agilidad comercial con una evaluación rigurosa de la operación, del partner y del contexto del proyecto.

 

¿Qué tipo de partners o sectores están adoptando más estos modelos?

Principalmente, los partners que están evolucionando hacia servicios gestionados, los MSP/MSSP y, en general, aquellos que trabajan cada vez más con suscripción, soporte recurrente y servicios de valor añadido. Son perfiles para los que la eficiencia en billing, aprovisionamiento y consumo flexible tiene un impacto directo en su competitividad. También encaja especialmente bien en entornos donde el cliente final busca mayor previsibilidad financiera y menor fricción de adopción.

 

¿Cómo ayudáis a los partners a gestionar su flujo de caja en proyectos complejos o de larga duración?

Lo hacemos, sobre todo, dando flexibilidad a la estructura de la operación. Eso incluye planes de pago a medida, pagos por hitos y esquemas que permiten al partner adaptarse mejor al calendario financiero del cliente sin tensionar tanto su propia caja. A eso añadimos herramientas de visibilidad y autoservicio como Exclusive Access, que facilitan la gestión diaria de cotizaciones, pedidos, facturas y seguimiento operativo, algo especialmente útil cuando el proyecto tiene varias fases o una duración prolongada.

 

¿Cómo estáis adaptando vuestros sistemas financieros para soportar ingresos recurrentes, consumo flexible y facturación mensual?

La adaptación pasa por combinar plataformas de consumo con herramientas de gestión transaccional. Por un lado, X-OD nos permite soportar modelos de suscripción y consumo flexible, ayudando a simplificar la adopción de tecnología en la economía de la suscripción. Por otro, Exclusive Access aporta al partner una capa de autoservicio 24/7 con acceso en tiempo real a pedidos, inventario, licencias, contratos, facturas y cotizaciones. Además, recientemente hemos incorporado el e-commerce dentro de este portal, lo que refuerza todavía más la autonomía y agilidad del canal.

 

¿Cómo influye vuestra capacidad financiera en la firma con nuevos fabricantes?

Influye de forma muy relevante, porque hoy un fabricante no solo busca cobertura comercial o acceso al canal. Busca un distribuidor capaz de acompañar diferentes modelos de negocio, dar flexibilidad transaccional, soportar suscripción, ayudar a escalar el canal y reducir fricción en la adopción. Cuanto más completa es esa capacidad de habilitación (financiera, operativa y digital), más valor tiene el distribuidor para un vendor que quiere crecer de forma sostenible.

 

¿Qué esperan hoy los vendors de un distribuidor en términos de liquidez, cobertura de riesgo y soporte financiero?

Esperan un socio que les ayude a crecer sin fricciones. Eso incluye solidez en la ejecución, capacidad para acompañar modelos recurrentes, billing eficiente, soporte al canal en suscripción y consumo flexible, y herramientas que hagan más sencilla la operativa diaria. En segmentos como MSP/MSSP, además, esperan procesos de pedido y aprovisionamiento ágiles, soporte técnico y una experiencia de canal preparada para trabajar de forma continua y escalable.

 

¿Creéis que el distribuidor financiero será una categoría explícita en el futuro o seguirá integrada en el rol ampliado del distribuidor tecnológico?

Nuestra visión es que seguirá integrada en el rol ampliado del distribuidor tecnológico. Más que una categoría separada, lo que vemos es una evolución natural del distribuidor hacia un modelo mucho más completo, donde la financiación, la suscripción, la operativa digital, la logística, los servicios y el soporte al canal forman parte de una misma propuesta de valor. El distribuidor del futuro será, sin duda, más financiero y más digital, pero seguirá siendo ante todo un habilitador integral del negocio del canal.