María Herranz destaca las claves del Cisco Partner Summit 2023

El pasado 22 de noviembre Cisco celebró en Miami la última edición de su Partner Summit anual, un evento multitudinario donde, bajo el lema “Greater together”, la compañía mostró todas las novedades que ha implementado en su programa de partners para recompensar a sus socios por vender su hardware, software y soluciones SaaS. Además, se anunció la incorporación de Rodney Clark como nuevo vicepresidente a nivel global, cuya misión principal es convertir a Cisco en una empresa más enfocada en los partners, creando una comunidad de socios más robusta y conectada.

Durante una rueda de prensa posterior al evento, María Herranz, nueva directora general de Canal en Cisco España, nos explicó en qué consiste esta renovación de su programa de partners, que abarca no solo innovaciones tecnológicas, sino también nuevos programas y herramientas para impulsar la diferenciación, la competitividad y el negocio de su comunidad de socios. Entre las novedades más importantes está el lanzamiento de dos nuevas categorías de especializaciones para sus socios: una enfocada a la pyme híbrida, pyme segura y pyme inteligente, y otra para los entornos IoT, tanto industriales como no industriales.

Además, María Herranz explicó que en el apartado de incentivos para los partners han combinado los que existían anteriormente en “un único incentivo simplificado que combina los elementos más importantes de los incentivos que teníamos anteriormente”. Por otro lado, a medida que las empresas establecen objetivos de desarrollo sostenible para reducir su huella ambiental y cumplir con las nuevas regulaciones, en Cisco han hecho mucho foco en las especializaciones de sostenibilidad. María Herranz señaló que con ello quieren ayudar a los partners a “enfocar las ofertas de Cisco a nuestros clientes” e “incentivar la venta de software y de servicios recurrentes”, potenciando la rentabilidad de sus partners y de Cisco, “en este caso, en su migración de ser una empresa de hardware a ser una empresa de software”.

Mejorando la experiencia del partner

Una de las herramientas más potentes que Cisco ofrece a sus socios es Partner Experience Plaform (PXP), un portal único donde pueden consultar información sobre su negocio y el de sus clientes. Ahora han renovado esta plataforma para que, en palabras de María Herranz, “ayude a la competitividad, la rentabilidad y las estrategias de comercialización de los partners”. Para ello han ampliado sus capacidades con “crecimientos predictivos impulsados por inteligencia artificial y machine learning que pueden guiar a los partners para diferenciarse y hacer crecer su negocio”. Las tres áreas dentro de PXP donde han aplicado estas innovaciones son, primero, el Growth finder, ampliando la información disponible para “facilitar la visibilidad de ventas cruzadas y ventas adicionales que a lo mejor no tenía identificadas”, y aportando más información sobre el ciclo de vida de los clientes, “ayudando a los partners a gobernar y generar más oportunidades de esa recurrencia, a través del Expanded Practice Maturity”.

La segunda es el área de incentivos, donde Cisco quiere aportar “más predictibilidad para entender qué pueden obtener si realizan una práctica u otra dentro de los clientes”. En tercer lugar, está lo que han denominado el Cisco Partner Journey que, como comentaba María Herranz, puede “ayudar al partner a crear esa práctica de la sostenibilidad dentro de sus clientes, desde una formación hasta la construcción de su portfolio en torno a la sostenibilidad y ver cómo se puede esto traducir en las ventajas y ofertas para los clientes”. Además, cuenta con un sustainability calculator que, mediante inteligencia artificial, “calcula las emisiones, los costes, la huella de carbono y propone soluciones alternativas para reducir todas estas emisiones”.

Más enfoque en servicios gestionados

Herranz señaló que “a nivel global, los servicios gestionados por partners representan un mercado de 161.000 millones de dólares”, que ascienden a 357.000 millones al incluir “la capa de servicios que se pone por encima de nuestras soluciones de servicios gestionados”. El 82% de los partners que asistieron al Partner Summit apuestan por los servicios gestionados como parte de su transformación, y Cisco les brinda un nuevo porfolio de servicios gestionados de seguridad y servicios especializados para pymes.

Comentó que Cisco plantea dos escenarios en este ámbito: “por un lado, están los grandes operadores y las pymes, que tradicionalmente han dado servicio a cualquier tipo de empresa”. Y, por otro lado, está la transición de los partners tradicionales a proveedores de servicios gestionados. Explicó que “este tipo de partners están basados en nuestras soluciones de Meraki y estamos ampliando ese porfolio, básicamente a servicios gestionados basados en seguridad”. Pero, por ahora, los ámbitos de hiperconvergencia o Full Stack Observability todavía no están al alcance de la pyme española.

Innovación tecnológica enfocada al partner

La principal novedad tecnológica que Cisco ha presentado en el Partner Summit está ligada a la inteligencia artificial, tanto en el datacenter como en las herramientas de colaboración y Webex, aportando nuevas capacidades como la subtitulación automática en tiempo real, entre otras. En el ámbito del centro de datos se han centrado en la incorporación de IA en la infraestructura convergente e hiperconvergente. Para ello está colaborando con partners clave del sector, como NetApp, Pure Storage y Nutanix, para desarrollar casos de uso de IA que permitan adoptar esta tecnología para simplificar las operaciones y minimizar el riesgo, aprovechando la base instalada que tienen sus clientes de centros de datos.

Además, María Herranz destacó el área de Full Stack Observability que ofrece a las empresas mayor visibilidad para mejorar el rendimiento de, por un lado, las aplicaciones. Por otro lado, conocimiento de la red y, por último, las políticas de seguridad, entre otras capacidades. En sus palabras, “se está convirtiendo en una tendencia al alza” y en su año fiscal 2023 ha sido la solución más rentable para sus partners y han presentado siete nuevos casos de uso. Finalmente, destacó el campo de las políticas de seguridad, con un importante anuncio por parte de Cisco, “que es la simplificación de nuestro porfolio de seguridad, pasando solo a tres ofertas”: end user, cloud protection y breach detection.