El canal de distribución, el eslabón imprescindible para un éxito de negocio compartido

En este proceso de crecimiento que están teniendo este tipo de soluciones de comunicación, el canal de distribución se erige, sin duda, como una figura clave. Conocedores de las principales necesidades del mercado, y en contacto estrecho y continuado con los responsables empresariales, su papel a la hora de actuar como prescriptores e intermediarios es muy importante. Por eso, los proveedores deben optar por contar con un programa de canal bien definido, estructurado y alineado con las necesidades de sus socios a fin de que estos puedan desarrollar su trabajo del mejor modo posible, maximizando las oportunidades de negocio. Se trata, en definitiva, de establecer una relación win to win y una verdadera colaboración.

Efectivamente, una buena estrategia de canal conllevará beneficios para ambas partes. En el caso de los proveedores, el crear un programa de partners fiable y bien asentado les permitirá extender y ampliar su huella comercial por todo el mundo, gracias a la creación de una red de socios con un profundo conocimiento técnico de su solución y una clara experiencia de mercado local. A este respecto, un estudio de BPI Network señala que alrededor del 57% de las empresas fabricantes reconoce utilizar este tipo de acuerdos para adquirir nuevos clientes. Además, el 44% forma alianzas para obtener nuevas ideas y fomentar la innovación. Con ello, además, consiguen diversificar sus flujos de ingresos y sus bases de datos.

Para el éxito de este programa, y una mayor obtención de rendimientos por parte de los fabricantes, hay varios factores a tener en cuenta, como, la velocidad de cierre de un acuerdo: la rapidez con la que un partner pueda atraer clientes, cerrar negocios, integrar las soluciones y acumular un flujo constante de ventas recurrentes será clave; o el importe de venta promedio: ¿qué socios están vendiendo valor y cuáles se están vendiendo descontando los precios? ¿Cómo se compara el importe medio de ventas con los otros partners de la cartera? Asimismo, el número de oportunidades introducidas en el embudo de ventas en un periodo de tiempo determinado, el de ofertas realizadas, o el de licitaciones ejecutadas ayudará también, igual que el de demos, que fijará el total de oportunidades de negocio que llegan hasta la etapa de demostración.

Por último, las ventas transaccionales frente a las recurrentes, y la frecuencia con que se cierran estos acuerdos ayudarán a entender qué partners se centran en proyectos únicos y quiénes buscan nuevas oportunidades para vender al mismo cliente. Esto ayudará, además, a entender el grado de compromiso del partner con la empresa.

Beneficios para el partner

Los partners, por su parte, alcanzan también importantes ventajas, desde las más tradicionales, aquellas que contribuyen a su capacidad para generar negocio como pueden ser descuentos, registro de oportunidades o creación de leads, hasta otras más específicas y personalizadas como financiación, gestión de la facturación, seguimiento de los tickets, taller de partners, y acceso a recursos comerciales y de marketing, entre otras.

Otro gran beneficio para los partners es contar con un operador muy cercano que apoya contundentemente la relación a través de sus responsables de venta indirecta, los cuales están cerca de ellos para ayudarles con sus clientes.

Además de estos elementos, el acompañamiento por parte de la empresa es otra característica clave para triunfar con un buen programa de partners. El respaldo continuado generará confianza y repercutirá en una mayor implicación del socio en la estrategia comercial de la empresa, robusteciendo su relación.

Por último, no hay que pasar por alto la importancia de una adecuada estrategia de formación y especialización, la cual, y además de permitir a los socios incrementar sus conocimientos sobre los aspectos más importantes y actuales de un producto, o recibir información sobre la introducción y posicionamiento de nuevas soluciones y tecnologías en el mercado, fortalecerá la relación conjunta y aportará un grado de diferenciación frente a otros competidores. El talento es un trampolín para llegar mejor a los clientes, establecer nuevos contactos y diferenciarse de la competencia.

No hay duda, por tanto, de que un adecuado y cuidado programa de canal suma valor al negocio. En este sentido, y a la vista de cómo está evolucionando el mercado de la comunicación, y más específicamente de las soluciones de comunicación cloud, fabricantes y distribuidores deben trabajar para ofrecer un verdadero servicio de valor añadido. Un buen producto es crucial pero también lo es la calidad del servicio. Partners y fabricantes deben trabajar a la par para ofrecerlo.

Johanna Arias, Country Manager para España & LATAM de Ringover