El canal redefine la ciberseguridad como motor de resiliencia empresarial
- Desarrollo de canal
La conversación ha cambiado: ya no se trata de cuánto cuesta la seguridad, sino de cuánto cuesta no tenerla. Los partners que abracen esta visión estarán mejor preparados para crecer junto a sus clientes en un entorno digital en constante evolución.
La ciberseguridad ha dejado de ser un gasto técnico para convertirse en una inversión estratégica. Así lo indica Geert Busse, director de Arquitectura de Soluciones Go to Market de Westcon Comstor para EMEA, que asegura que los partners de canal están liderando un cambio de enfoque que sitúa la resiliencia empresarial en el centro del discurso, alineando la protección digital con objetivos como la continuidad operativa, la protección de ingresos y la ventaja competitiva.
De producto a valor empresarial
La venta tradicional de soluciones de seguridad basada en métricas operativas —como amenazas bloqueadas o vulnerabilidades parcheadas— ya no conecta con los responsables de negocio. El canal propone ahora una narrativa que traduce el valor técnico en impacto financiero, reputacional y estratégico.
Los socios de canal con más éxito ya no venden productos de seguridad: venden resiliencia empresarial. Ayudan a los ejecutivos a comprender que la ciberseguridad no consiste sólo en prevenir ataques; se trata de garantizar que la organización pueda aprovechar las oportunidades con confianza, sabiendo que unas defensas sólidas protegen contra las interrupciones.
Cuando se posiciona correctamente, la ciberseguridad se convierte en un diferenciador competitivo. Los clientes eligen cada vez más a sus partners en función de sus capacidades de protección de datos. Los inversores evalúan la postura de seguridad a la hora de tomar decisiones de financiación. Los reguladores examinan las prácticas de gestión del riesgo cibernético.
“La seguridad se presenta como un seguro corporativo que protege los flujos de ingresos, facilita la expansión digital y refuerza la confianza de clientes e inversores”, apunta Busse. Para demostrar el valor empresarial de la ciberseguridad, los partners están adoptando indicadores como:
- Reducción de la exposición financiera anual
- Mejora del tiempo medio de detección y respuesta
- Resultados de auditorías y cumplimiento normativo
- Incremento en benchmarks de seguridad sectorial
Estas métricas permiten al canal posicionarse como asesor estratégico, más allá del rol de proveedor tecnológico.
“La integración de la seguridad en marcos globales de gestión de riesgos abre la puerta a servicios como “Compliance-as-a-Service”, gobernanza de IA y preparación para procesos de fusión y adquisición. Los partners que desarrollen estas capacidades podrán diferenciarse en un mercado cada vez más exigente”, concluye Busse.
