Siete de cada diez socios de canal cuentan con prácticas de IA

Actualmente, el canal está siendo redefinido por una nueva ola de partners de alto rendimiento que están creciendo más rápido, adoptando antes la IA y ofreciendo resultados medibles a los clientes. Estas son las conclusiones del nuevo estudio de IDC, realizado en colaboración con Sage, que indica que este grupo de partners está traduciendo la tecnología en mayores márgenes, una rápida rentabilidad y una mayor fidelidad de los clientes. Su éxito es replicable y su modelo está marcando el ritmo de la próxima evolución del canal.

 

Modelo de alto rendimiento

La investigación define a los partners de alto rendimiento como aquellos que han logrado un crecimiento de ingresos del 20% o más en los dos últimos ejercicios fiscales. En este sentido, el 63% de todos los partners informan de un crecimiento anual de dos dígitos.

El canal español se posiciona fuerte en ese desarrollo. Destaca en cuanto a ingresos recurrentes, registrando uno de los niveles más altos a nivel global (61%) y en SaaS, donde un 66% espera que sus reventas de software provengan de ese modelo de distribución de software en un plazo de dos años. Este enfoque con visión de futuro ya está dando sus frutos. El canal español registra un 51% de margen de beneficio bruto medio, el más alto de todos los países encuestados.

A nivel global, entre los partners de alto rendimiento, el 84% tiene como objetivo superar el 20% este año. También informan de un margen de beneficio bruto medio del 66%, frente a la media mundial del 42%, y registran una puntuación Net Promoter Score (NPS) de 61, lo que indica una mayor satisfacción y recomendación por parte de los clientes.

 

La IA y la especialización como facilitadores

Alrededor del 70% de los socios de canal afirman que cuentan con prácticas de IA, lo que a menudo significa que revenden o implementan software con funciones de IA integradas. Los partners de alto rendimiento van más allá. El 87% afirma contar con prácticas dedicadas a la IA y el 60% afirma que la mayoría de sus clientes ya ven un impacto comercial cuantificable. Estos socios no se limitan a revender IA. La están integrando en modelos de servicio para automatizar su implementación, impulsar decisiones más inteligentes y convertir la innovación en beneficios tangibles, como flujos de trabajo más rápidos, menos errores y un mayor cumplimiento normativo.

Casi el 70% de los partners con alto rendimiento ofrecen soluciones microverticales. La especialización significa satisfacer las necesidades de los clientes allí donde se encuentran, hablar su idioma y resolver los retos específicos de cada sector. Esto facilita a los clientes una rápida activación, ver el valor en menos tiempo y evitar personalizaciones costosas. Para los socios, significa menos reelaboraciones, una entrega más fluida y más oportunidades de aumentar los ingresos durante la vida útil.

Los partners españoles están adoptando modelos de negocio ágiles y escalables, con los acuerdos de afiliación por recomendación convirtiéndose en el enfoque dominante (un 33%). Solo el 7% se identifica como VAR tradicional, lo que pone de manifiesto un claro cambio de las estructuras heredadas hacia un compromiso basado en comisiones y nativo de la nube.

Siete de cada diez partners conceden gran importancia a trabajar con marcas de software que gozan de una reputación excelente, y aproximadamente un tercio afirma que seleccionar una marca de primer nivel es el factor más importante.

Por otra parte, el 33% de los partners con alto rendimiento consideran la inversión como una prioridad estratégica para toda la empresa. Esta mentalidad refleja su compromiso con la expansión, la especialización y la transformación.