El canal de impresión impulsa su transformación hacia servicios y crecimiento sostenible
- Desarrollo de canal
Quocirca revela que la demanda de servicios cloud, workflow, seguridad y gestión de información crece con fuerza, pero la ejecución y la capacitación siguen siendo los grandes obstáculos del canal. El 72% prevé una caída de volúmenes de impresión y solo el 27% monetiza el escaneo.
El sector de impresión está en plena fase de transformación y con urgencia por evolucionar hacia modelos de servicios. Así lo indica el estudio State of the Channel 2026 de Quocirca, en el que los partners reconocen que deben diversificarse más allá del negocio tradicional de impresión, pero muchos siguen enfrentándose a dificultades para ejecutar esa transición hacia modelos orientados a servicio.
El informe analiza cómo los partners responden a la caída de volúmenes de impresión, la digitalización creciente y la evolución de las relaciones con los fabricantes. La mitad de los partners espera aumentar ingresos en 2026 y otro 27% prevé estabilidad, pero el crecimiento medio estimado es de solo 3,5%.
En un contexto de inflación, costes operativos al alza y descenso de volúmenes de impresión, el crecimiento dependerá de la capacidad de ofrecer servicios cloud, workflow, seguridad e información que aporten valor al negocio del cliente. Sin embargo, estos servicios representan únicamente el 21% de los ingresos del canal, lo que evidencia que aún no son un motor de crecimiento para la mayoría de partners.
“El reto ya no es la estrategia, sino la ejecución”, recalca Louella Fernandes, CEO de Quocirca, que índice en que la transición desde modelos centrados en hardware hacia servicios requiere nuevas habilidades, nuevos enfoques comerciales y mayor soporte de los fabricantes.
Los partners identifican como principales retos expandir servicios digitales y software (41%), integrar y aplicar IA (40%), impulsar innovación en productos, servicios y modelos (31%), y la eficiencia operativa y reducción de costes (29%).
El informe señala que el canal está más centrado en construir nuevas propuestas que en recortar costes, lo que es positivo si se acompaña de decisiones de inversión bien enfocadas.
Caen los volúmenes de impresión, suben los de escaneo
El 72% de los partners espera que los volúmenes de impresión sigan cayendo, con una reducción media del 7,5%. En paralelo, el 57% anticipa un aumento del escaneo, con un crecimiento medio del 6,2%. Sin embargo, solo el 27% monetiza el escaneo, pese a que representa una oportunidad clara en captura documental, automatización de workflows, cumplimiento normativo y gestión de información.
Los partners detectan mayor demanda en cloud print management y servicios cloud (52%), automatización de workflows digitales (46%), productos seguros (44%) y soluciones de seguridad de impresión (43%). Estas áreas representan el núcleo del crecimiento potencial del canal.
Aunque el 53% de los partners detecta interés moderado o fuerte en soluciones sostenibles, muchos reclaman más soporte de los fabricantes en métricas de impacto del ciclo de vida, datos de consumo energético, formación y certificación e incentivos financieros.
La capacitación del fabricante como cuello de botella
Solo el 8% de los partners considera que el programa de canal de su fabricante principal es “altamente efectivo”. Las carencias más citadas son el soporte de preventa, el material comercial y las guías prácticas para vender servicios avanzados.
Fernandes insiste en que “el futuro del canal dependerá de su capacidad para conectar la impresión con resultados de negocio”. Los fabricantes que inviertan en formación, recursos de preventa, certificación y marcos comerciales serán los que impulsen la transformación del canal y refuercen la lealtad de los partners.
Quocirca concluye que el canal debe acelerar la ejecución, desarrollar capacidades de servicios y generar valor medible en cloud, automatización de workflows, seguridad, gestión de información y servicios conectados a resultados empresariales.
