José Antonio Morcillo, Kaspersky: “La resiliencia requiere combinar diferentes capas de protección”

¿Cómo está transformando la demanda de resiliencia proactiva el tipo de soluciones que el canal necesita ofrecer?

La resiliencia se ha convertido en un elemento estratégico para las organizaciones, que ya no buscan únicamente protegerse frente a ataques, sino garantizar la continuidad de su negocio ante cualquier tipo de interrupción. Esto está transformando el papel del canal, que deja de ser un mero proveedor tecnológico para convertirse en un asesor estratégico capaz de ayudar a los clientes a anticipar riesgos, detectar amenazas antes de que tengan impacto y responder de forma rápida.

Esta evolución también está impulsando un modelo de colaboración más estrecho entre fabricantes y partners, basado en la especialización y la coinnovación. Los partners necesitan combinar diferentes capacidades (desde protección avanzada hasta servicios gestionados) para construir propuestas adaptadas a las necesidades de cada cliente y aportar valor continuo más allá de la tecnología.

 

¿Cómo deben evolucionar los servicios gestionados para integrar resiliencia, no solo protección, en un momento en el que el MSP crece un 17% en ciberseguridad? ¿Qué tecnologías o prácticas se están convirtiendo en imprescindibles?

Los servicios gestionados deben evolucionar desde un modelo centrado únicamente en la prevención hacia uno basado en la vigilancia continua, la detección temprana y la respuesta ante incidentes. La resiliencia requiere conocer el estado de la infraestructura en todo momento, identificar comportamientos anómalos y contar con capacidades que permitan recuperar la operativa rápidamente.

En este contexto, tecnologías como EDR, XDR y MXDR están adquiriendo un papel fundamental, junto con la inteligencia de amenazas, la automatización, la monitorización continua y los servicios de respuesta gestionada. Además, la especialización del partner es clave, ya que muchas organizaciones necesitan acompañamiento experto para gestionar un panorama de amenazas cada vez más complejo.

 

¿Qué oportunidades abre para fabricantes y mayoristas el crecimiento de segmentos como IAM y data security, que ya actúan como capas centrales de resiliencia?

La evolución hacia modelos donde el dato es el activo principal está impulsando una visión más amplia de la seguridad. La protección ya no puede centrarse únicamente en el dispositivo o el perímetro, sino que debe abarcar quién accede a la información, desde dónde, con qué permisos y con qué nivel de riesgo.

Esto abre oportunidades para fabricantes y mayoristas a la hora de construir ecosistemas más completos, integrando capacidades de identidad, protección del dato, control de accesos y monitorización. Para el canal supone también una oportunidad de aportar más valor, pasando de vender soluciones aisladas a diseñar estrategias de seguridad alineadas con los procesos críticos del negocio.

 

¿Cómo está afectando la llegada de amenazas impulsadas por IA al diseño de soluciones de resiliencia del dato?

La inteligencia artificial está cambiando tanto la forma en la que se defienden las organizaciones como la manera en la que atacan los ciberdelincuentes. Los atacantes pueden utilizar IA para crear campañas más sofisticadas, automatizar procesos y adaptar sus técnicas con mayor rapidez.

Además, la rápida adopción de estas tecnologías está generando nuevos retos de seguridad. Según datos del informe “Exploits and vulnerabilities in Q2 2026” de Kaspersky, el número de vulnerabilidades registradas en servicios de IA y modelos de lenguaje (LLM) se multiplicó por diez entre el cuarto trimestre de 2025 y el segundo trimestre de 2026, alcanzando las 935 vulnerabilidades, de las cuales 119 fueron consideradas críticas.

Por este motivo, las estrategias de resiliencia deben incorporar capacidades de detección y respuesta capaces de analizar grandes volúmenes de información en tiempo real, identificar patrones sospechosos y reducir los tiempos de reacción. Al mismo tiempo, las organizaciones deben establecer controles adecuado.

 

¿Cómo influye la presión regulatoria en la aceleración de proyectos de resiliencia del dato en sectores críticos? ¿Qué sectores están liderando la transición hacia modelos de continuidad y recuperación avanzada?

La regulación está actuando como un catalizador para que muchas organizaciones pasen de una visión reactiva de la seguridad a una estrategia más estructurada de gestión del riesgo. Normativas como NIS2 están impulsando la necesidad de contar con mayor visibilidad, controles más robustos y capacidades de respuesta documentadas.

Los sectores más críticos, como energía, industria, transporte, sanidad o servicios financieros, están liderando esta transición debido al impacto que una interrupción puede tener no solo en su actividad, sino también en servicios esenciales para la sociedad.

 

¿Qué modelos de servicio recurrente están emergiendo alrededor de resiliencia del dato y qué papel juega el mayorista en su industrialización?

La tendencia apunta hacia modelos de servicio recurrente basados en protección continua, monitorización, respuesta gestionada y asesoramiento especializado. Los clientes demandan cada vez más servicios que les permitan contar con capacidades avanzadas sin necesidad de construir internamente equipos altamente especializados.

En este contexto, los ecosistemas de partners tienen un papel fundamental. La colaboración entre fabricantes, mayoristas y proveedores de servicios permite escalar estos modelos y adaptarlos a diferentes necesidades del mercado. Programas de partners estructurados por modelos de negocio (como resellers, integradores, proveedores de servicios gestionados o partners tecnológicos) facilitan que cada colaborador pueda aportar su especialización y desarrollar nuevas oportunidades de negocio alrededor de la resiliencia.

 

¿Cómo están adaptando los mayoristas su catálogo para acompañar la transición del mercado hacia arquitecturas resilientes?

Los mayoristas están evolucionando desde catálogos centrados exclusivamente en producto hacia modelos donde tienen más peso los servicios, la formación y el acompañamiento al partner. La resiliencia requiere combinar diferentes capas de protección, por lo que el valor está en ofrecer soluciones integradas y no únicamente herramientas individuales.

Además, los programas de canal están incorporando nuevas formas de reconocer y acompañar a los partners según su nivel de especialización, capacidades y modelo de negocio. Esta evolución permite que cada colaborador pueda acceder a los recursos, herramientas y oportunidades más adecuados para desarrollar ofertas de seguridad más completas.

 

¿Qué rol juega el mayorista en la formación del canal para que pueda evolucionar desde soluciones de backup hacia servicios completos de continuidad?

El mayorista tiene un papel fundamental como facilitador del conocimiento y como puente entre fabricantes y partners. La evolución hacia modelos de continuidad requiere que los colaboradores desarrollen nuevas competencias en áreas como detección y respuesta, inteligencia de amenazas, gestión de riesgos o cumplimiento normativo.

Por ello, la formación continua, las certificaciones y el acceso a recursos especializados son elementos clave. Los programas de partners deben ayudar a los colaboradores a evolucionar desde la comercialización de soluciones concretas hacia la prestación de servicios de mayor valor añadido, acompañando al cliente durante todo el ciclo de protección y resiliencia.

 

¿Qué nuevas competencias debe desarrollar el canal para responder a la transición hacia estrategias de seguridad centradas en resiliencia y protección del dato?

El canal debe evolucionar hacia un perfil más consultivo, con capacidad para entender el negocio del cliente y traducir sus riesgos en estrategias de seguridad concretas.

Entre las competencias más relevantes están la especialización en servicios gestionados, conocimiento de arquitecturas Zero Trust, capacidades de análisis y respuesta, inteligencia de amenazas, protección de entornos cloud e industriales, así como una comprensión más profunda de los requisitos regulatorios.

 

¿Qué tipo de soporte, herramientas o plataformas necesitan hoy los partners para construir ofertas de resiliencia del dato competitivas?

Los partners necesitan un ecosistema que combine tecnología, conocimiento y acompañamiento. Esto incluye plataformas fáciles de integrar y gestionar, formación técnica y comercial, herramientas de soporte, recursos de marketing y acceso a buenas prácticas y casos de éxito que les permitan acelerar sus propuestas.

Además, es fundamental que los fabricantes proporcionen herramientas que faciliten la colaboración y visibilidad dentro del ecosistema de canal. Plataformas digitales orientadas a partners, como aquellas que permiten compartir casos de éxito, reconocer logros o facilitar el acceso a recursos comerciales y técnicos, ayudan a fortalecer la relación entre fabricantes y colaboradores y a impulsar nuevas oportunidades de negocio.