HPE activa un modelo de canal unificado y flexible
- Desarrollo de canal
La compañía completa la reorganización de su estructura de canal, integra los partners de Juniper y consolida un ecosistema de cuatro mayoristas a punto para el 1 de noviembre, fecha en la que todo el canal accederá a un porfolio y un programa únicos. “Buscamos una experiencia única para los partners”, recalca Alejandro Martín, responsable de Canal y Partners de HPE en España.
Tras casi dos años al frente del área de Canal y Partners de HPE en España, Alejandro Martín ha detallado ante la prensa especializada la profunda transformación que la compañía ha llevado a cabo para preparar su ecosistema de partners ante una nueva etapa marcada por la integración con Juniper y la llegada del modelo “Power of One”.
En estos meses su trabajo se ha centrado en la construcción de una nueva organización de canal, la integración de Juniper y el proceso RFI de mayoristas.
Una organización de canal reforzada y especializada
El primer objetivo fue construir una estructura preparada para los nuevos retos. HPE España ha creado una organización de casi 30 personas, con inversión directa en recursos y una especialización que cubre computación y servidores, almacenamiento, cloud, Analytics y networking. Además, el equipo incorpora especialistas dedicados en cada área tecnológica, lo que permite una cobertura más flexible y completa en todo el territorio nacional.
Sobre la integración con Juniper, Martín asegura que ha sido suave en España, debido a la menor presencia previa de la compañía en el país. “Primero se ha integrado la fuerza de ventas y ahora estamos terminando con la integración de los partners”, ha señalado el directivo. HPE ha incorporado así a Laura Noriega, la única persona del canal de Juniper en España, ahora especialista en networking dentro de HPE. En cuanto al canal, Juniper contaba con unos 20 partners, muchos de ellos ya vinculados a HPE a través de Aruba u otras líneas.
El objetivo ha sido acelerar la preparación del canal tradicional y de los integradores para el Partner Day One, el 1 de noviembre, fecha clave en la que todo el canal accederá a un único porfolio, a un único programa de compensación y a una única experiencia operativa. Martín subraya que “a partir del 1 de noviembre, todo el canal de Juniper y todo el canal de HPE accederán al mismo porfolio de manera global”.
Dentro del porfolio, HPE ha anunciado que soluciones como HPE Private Cloud PC3000, HPE SimpliVity PC1000 y HPE Zerto Software serán exclusivas de canal, reforzando su papel en el mercado de virtualización y almacenamiento. La compañía también ha lanzado iniciativas como Storage Takeout, un incentivo para impulsar la adopción del porfolio de almacenamiento.
Además, HPE se compromete a mantener precios en todas las oportunidades por debajo del millón de dólares, una medida clave en un contexto de inestabilidad de componentes y plazos de entrega. Martín aclara que el límite no es rígido, y que “por encima del millón no quiere decir que no se vaya a hacer; quiere decir que hay que revisarlo”. La situación actual, afirma, es más estable, con menos escasez de componentes y una tendencia de precios más plana.
Un único programa
A partir de noviembre, HPE Partner Ready Vantage integrará los programas de HPE y Juniper en un único marco con tres áreas: BuildTrack, orientado a integradores y service providers; SellTrack: para la reventa tradicional; y ServicesTrack, para partners que prestan servicios gestionados. Este modelo permite que cada partner elija su especialización o combine varias.
La prioridad de HPE es aumentar el número de partners Triple Platinum, aquellos que cumplen thresholds de negocio y certificaciones en los tres tracks. El objetivo es cerrar el año con entre tres y cuatro partners Triple Platinum en España.
“La idea es un único programa, pero lo suficientemente flexible para que cada partner busque cuál es el encuadre que quiere dentro del programa para trabajar con nosotros”, apunta el directivo, añadiendo que, “evidentemente, cuanto más negocio haga con nosotros, más certificaciones y más capacitaciones, más rentabilidad vamos a poner a disposición de esos partners”.
Uno de los mensajes más repetidos por Martín es la necesidad de unificar la experiencia del canal. “Buscamos una experiencia única para los partners”, asegura. Esto implica un único proceso de onboarding, un único acceso a fondos de desarrollo (ADFs), un único portal, y la integración de todos los procesos previos de HPE, Aruba y Juniper.
Equilibrio entre mayoristas globales y locales
El tercer gran bloque ha sido el proceso RFI para definir el ecosistema de mayoristas. HPE ha buscado un equilibrio entre mayoristas globales, que son Ingram Micro y TD Synnex, y mayoristas locales o internacionales con presencia limitada, que son Arrow y V-Valley. Los cuatro ya trabajaban con HPE y se mantienen en el nuevo modelo.
Martín explica que, aunque se valoró incorporar a Westcon, mayorista principal de Juniper, la cobertura y presencia del ecosistema actual ya era suficiente. “La intención siempre fue mantener ese equilibrio para que el partner pueda decidir y trabajar con el mayorista que mejor se adecúa a sus necesidades”, apunta.
HPE interactúa con unos 2.000 partners al año, con una distribución aproximada de 500 en el Sell Track, entre 200 y 300 en el Build Track, y entre 200 y 360 en el Services Track.
Martín concluye que la estrategia de canal “está resonando en el mercado”, con un aumento notable de partners que buscan certificarse y una mayor aproximación al ecosistema de HPE.
