La especialización y la función financiera se convierten en las nuevas ventajas competitivas del canal

La evolución del mercado tecnológico ha desplazado el foco desde la amplitud del catálogo hacia la profundidad de las capacidades. La inteligencia artificial, el cloud híbrido, los datos y la ciberseguridad han elevado la complejidad de los proyectos y han obligado al canal a apoyarse en mayoristas capaces de actuar como verdaderos orquestadores tecnológicos.

Alejandro Soto, Sales General Manager en Arrow Enterprise Computing Solutions España, explica que “la especialización se ha convertido en un eje estratégico para los mayoristas porque el mercado tecnológico ya no se gana por catálogo, sino por capacidad de ejecución y conocimiento profundo”. En su visión, el canal necesita expertos que simplifiquen, integren y lleven a producción tecnologías avanzadas con seguridad y retorno.

Esa especialización se traduce en plataformas como ArrowSphere Cloud, servicios de enablement, soporte en preventa y marcos de gobernanza que permiten a los partners construir propuestas diferenciales. Soto insiste en que el mayorista debe ser un socio estratégico que ayude a vender más y mejor, aportando capacidades que el partner no siempre tiene internamente.

 

Un mayorista que actúa como orquestador del ecosistema

La relación entre mayorista y partner ha cambiado radicalmente en los últimos cinco años. Antes, el distribuidor era un facilitador de catálogo, disponibilidad y condiciones comerciales. Hoy, los partners esperan un acompañamiento integral que combine tecnología, servicios, financiación y conocimiento del mercado.

Alejandro Soto señala que los partners buscan simplificar la complejidad de integrar fabricantes, modelos de consumo y tecnologías diversas. Plataformas como ArrowSphere Cloud permiten gestionar negocio XaaS y multicloud de forma unificada, incluyendo optimización de costes, control de consumo y gobernanza. “Hoy los partners de canal esperan que Arrow sea un socio estratégico, capaz de combinar tecnología, servicios, financiación y conocimiento del mercado”, explica Soto.

“El partner ganador competirá por profundidad, no por amplitud”, Alejandro Soto, Sales General Manager en Arrow Enterprise Computing Solutions España

Además, el acompañamiento en la generación de negocio, a través de formación, preventa, diseño de arquitectura y construcción de casos de uso con guardarraíles claros de seguridad y compliance, se ha convertido en una demanda clave. El mayorista deja de ser un proveedor transversal para convertirse en un habilitador de negocio.

La especialización no se sostiene solo con conocimiento, sino que requiere capacidades tangibles. Los centros de excelencia, laboratorios, servicios gestionados y equipos de ingeniería se han convertido en el puente entre la promesa tecnológica y su implementación real.

Los equipos de ingeniería y preventa de Arrow ECS trabajan mano a mano con los partners para diseñar soluciones adecuadas a cada caso, aportando servicios profesionales que permiten desplegar tecnologías complejas con menor riesgo y mayor velocidad. En palabras de Soto, estos equipos actúan como una extensión del partner, habilitando proyectos de mayor valor y acelerando la adopción de la innovación.

 

IA, multicloud y seguridad como pilares de la nueva especialización del canal

Las áreas de especialización que concentran mayor demanda son aquellas que impactan directamente en la transformación del negocio de los clientes. La inteligencia artificial, especialmente la generativa y la agéntica, se ha convertido en el principal motor, impulsando proyectos que requieren control de costes, gestión de tokens, gobernanza y seguridad.

El cloud híbrido y multicloud sigue siendo un pilar estratégico, proporcionando flexibilidad y proximidad al dato. La gestión y securización del dato es ya una condición indispensable para cualquier proyecto avanzado de IA. Y la ciberseguridad se ha convertido en una especialización transversal, necesaria para proteger modelos, datos, prompts y agentes en entornos distribuidos.

Soto destaca que los partners que combinan innovación en IA con una fuerte propuesta de seguridad y gobernanza son los que están capturando mayor demanda.

En un ecosistema dominado por la especialización, el partner ganador será aquel que compita por profundidad, no por amplitud. Alejandro Soto describe a estos partners como “asesores estratégicos capaces de entender el negocio del cliente, aplicar tecnologías con criterio y llevarlas a producción con seguridad y retorno”. Su capacidad de apoyarse en un mayorista especializado será clave para escalar, reducir riesgo y abordar proyectos de mayor complejidad.

 

La función financiera del mayorista como acelerador crítico del canal

La evolución del mercado tecnológico ha colocado la función financiera del mayorista en el centro de la estrategia del canal. Lo que hace una década era un servicio complementario se ha convertido hoy en una palanca imprescindible para sostener la digitalización y permitir que los partners crezcan sin comprometer su liquidez. La presión sobre los modelos XaaS, la facturación flexible y los proyectos de larga duración han transformado por completo la relación entre mayoristas, partners y fabricantes.

Como explica José Manuel Méndez, CFO en Arrow ECS Southern Europe, “en los últimos años, el formato de consumo de IT ha variado sustancialmente. La transición desde la compra tradicional de hardware y software hacia modelos cloud, SaaS y soluciones de pago por uso ha obligado al mayorista a desarrollar capacidades financieras mucho más sofisticadas, capaces de adaptarse a un mercado donde la recurrencia y la flexibilidad ya no son una opción, sino una exigencia”.

La demanda de financiación se ha disparado entre todo tipo de partners. Grandes operadores, integradores, MSP y actores locales necesitan sostener proyectos complejos sin bloquear circulante ni comprometer sus activos. En este contexto, el mayorista ha pasado de ofrecer crédito estándar a diseñar soluciones financieras estructuradas, adaptadas a cada proyecto y a cada cliente final.

Méndez explica que Arrow trabaja con un abanico completo de modelos, incluido préstamo, renting, IaaS, crédito sobre cliente final y financiación ad-hoc en colaboración con entidades especializadas. Esta flexibilidad permite que los partners aborden proyectos de mayor envergadura sin asumir riesgos que podrían comprometer su crecimiento. “Cualquier partner, ya sea grande o pequeño, no puede comprometer cada vez más parte de sus activos a financiar a los clientes”, señala el directivo.

“El papel financiero del mayorista es hoy más relevante que años atrás” José Manuel Méndez, CFO en Arrow ECS Southern Europe.

ACS actúa como un puente entre la necesidad del partner y la realidad financiera del cliente final, garantizando que la operación sea viable, rentable y escalable. Méndez destaca que esta capacidad es ya un criterio determinante para los fabricantes. La mayoría de las RFI incluyen requisitos explícitos sobre liquidez, cobertura de riesgo y soporte financiero. No contar con estas capacidades puede dejar fuera a un mayorista de acuerdos estratégicos.

 

Financiación para modelos XaaS y consumo flexible

La digitalización ha traído consigo un cambio profundo en la forma de consumir tecnología. Los modelos XaaS, la facturación mensual y el consumo flexible requieren sistemas capaces de gestionar recurrencia, automatización y control de costes. Arrow ha adaptado sus plataformas y sistemas para soportar esta nueva realidad, integrando herramientas que permiten facturar por uso, controlar consumo, gestionar tokens y automatizar procesos.

Méndez explica que estos avances no solo implican crear equipos especializados, sino también adecuar sistemas internos para soportar ingresos recurrentes y modelos híbridos. La integración con ArrowSphere Cloud permite gestionar negocio multicloud y XaaS de forma unificada, aportando visibilidad y control tanto al partner como al cliente final.

En suma, la función financiera del mayorista ya no es un servicio adicional, sino un acelerador del canal. Su capacidad para aportar liquidez, reducir riesgo y habilitar modelos de negocio más complejos se ha convertido en una ventaja competitiva decisiva en un mercado donde la digitalización avanza más rápido que la capacidad de inversión de muchos actores.

Hoy, el mayorista es un operador logístico, un orquestador tecnológico y, cada vez más, un socio financiero que sostiene la cadena de valor. Méndez lo sintetiza con una visión clara: “el distribuidor tecnológico del futuro será aquel capaz de combinar tecnología, servicios y financiación en un modelo ampliado que responda a las necesidades reales del mercado”.