Ignacio Martín, Dell EMC: No he visto un programa que ofrezca tanta rentabilidad al canal
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Ignacio Martín, director de canal de Dell EMC para España y Portugal, ha dado a conocer los detalles del nuevo programa de canal de la compañía. Anunciado a principios de este mes, ve la luz con el objetivo de "facilitar el negocio a nuestros partners".
Pero antes, Ignacio Martín ha sacado pecho de la compañía resultante de la fusión de Dell y EMC, destacando que es la empresa TI de capital privado “más importante del mundo” y asegurando que “la unión de las dos empresas” satisface la necesidad de digitalización de las empresas. “La transformación digital lleva a la transformación de las TI y de las infraestructuras”.
A grandes rasgos, la nueva iniciativa de canal de Dell EMC se sustenta en tres ejes: “simplicidad, predictibilidad y rentabilidad” y se accede a través de un único portal: Partner Portal. “En el tiempo que llevo en el sector no he visto un programa que ofrezca tanta rentabilidad a los partners”, ha señalado Ignacio Martín. “Ofrecemos rebates por encima del mercado”. Si quieres conocer los detalles del nuevo programa de canal de Dell EMC haz click en este enlace.
En este sentido, uno de los objetivos del nuevo programa de canal de Dell EMC es, además de proteger el negocio de sus partners, fomentar la venta cruzada. “Con LOB Incumbency, que se divide en LOBI Storage y LOBI Server Networking, protegemos el negocio de nuestro canal. Si un partner dispone de un cliente desde hace más de dos años, aseguramos que no entre ninguna fuerza comercial directa”.
El nuevo programa de canal está estructurado en cuatro niveles: Authorized, Gold, Platinum y Titanium, más un quinto, Titanium Black, “al que se accede por invitación” y que permite que dicho partner “tenga un negocio global”. Ignacio Martín ha confirmado que, aunque se encuentran estructurando el programa, “es probable que haya algún partner Titanium Black español”.
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Volviendo a las categorías, los partners tienen un año para cumplir los requisitos de cada una. Mientras tanto, Dell EMC ha decidido equipararlas a las que ya se encontraban anteriormente. “Si un partner se encontraba en dos categorías diferentes, siempre se equiparará a la más alta”. En estos momentos “nos encontramos en el proceso de auditoría” y no será hasta finales de este mes o principios del que viene cuando los entre 700 y 800 partners que formarán parte de alguno de los niveles “estén categorizados”.
Mención especial para la política de rebates. En una primera fase, los partners podrán obtener estos incentivos y, “cuando finalice el primer semestre podrán obtener mayores rebates en función de dónde tengan las competencias”. En el caso del área de almacenamiento, éstos pueden alcanzar casi el 20%; más del 15% en el caso del mercado servidor; y el 8% en el área client.
Asimismo, Ignacio Martín ha destacado que la intención de su compañía es “ayudar a nuestros resellers a certificarse para que obtengan rebates por la venta de servicios de Dell EMC”.
Además, Dell EMC también quiere facilitar la venta cruzada de su canal. En opinión de Ignacio Martín, “más del 80% de los partners que estén en las tres categorías más altas podrán realizar venta cruzada”. Esto, además, les permitirá ganar cuota de mercado, otro de los objetivos del programa de Dell EMC y, para ello, ha diseñado una política de rebates “considerablemente importante” (del 6% en el área servidor; del 8% en almacenamiento; y del 15% en networking).
En cuanto a los requisitos, Ignacio Martín ha destacado que existen dos vías para formar parte del programa de canal. “La primera es para aquellos partners que sólo van a trabajar en una línea de negocio, mientras que la segunda para aquellos resellers que decidían que van a trabajar en más áreas de negocio, con los que los requisitos de facturación serán menores”. No obstante, no será hasta verano cuando se conozcan los requisitos finales.
Canal mayorista
En relación a su canal mayorista, Ignacio Martín ha asegurado que se encuentran en un momento de consolidación. “Queremos trabajar con un número inferior de mayoristas pero más rentables”. En estos momentos se encuentran en un proceso de RFI que finalizará “a finales de este mes”. Lo que sí que tiene claro es que la política mayorista estará orientada tanto al valor como al volumen.
Por el momento, Dell EMC trabaja en España con Arrow, Avnet, Esprinet, Tech Data y Valorista. “No tenemos ningún interés en nombrar nuevos mayoristas”, aunque “el mapa de canal es que existan cuatro mayoristas globales”.
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