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`Nunca seremos una compañía 100% canal, pero somos los que más negocio aportamos al partner´: Ignacio Martín, de Dell EMC

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Ignacio Martín, Dell EMC

El gigante tecnológico ya ha superado la digestión de su integración, ha afianzado su estructura de canal en España y pretende incorporar nuevos socios, principalmente en regiones como Canarias, Cataluña y Levante.

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Dell y EMC caminan juntos de manera efectiva desde hace más de un año, y tras un proceso complejo de integración tecnológica y cultural, el nuevo gigante se presenta ante el mercado con un “porfolio ingente de soluciones y unos resultados económicos excelentes que avalan la apuesta realizada”, apunta Ignacio Martín, director de canal de Dell EMC para España y Portugal. “Los datos que tienen que ver con nuestra actividad a través de venta indirecta son envidiables: nuestro negocio vía canal ha crecido a doble dígito; todas nuestras áreas tecnológicas han mejorado el pasado ejercicio, con especial énfasis en el segmento de servidores (por encima del 30%) y de almacenamiento (15% en la segunda mitad del año); y, además, 17 de nuestro top 20 de partners –que genera el 40% de nuestro negocio- ha crecido en los últimos cuatro trimestres, 16 de ellos a doble dígito”, remarca el directivo.

 

En la actualidad, el 68% del negocio de Dell EMC en España proviene del canal, cifra que asciende al 80% si hablamos de almacenamiento. “Por la idiosincrasia de la compañía, Dell EMC nunca será una compañía 100% canal, pero con mantener este ratio me conformo sobradamente, siempre y cuando sigamos creciendo como lo estamos haciendo”, indica Martín. “Y es que somos el fabricante que más negocio aporta al canal en el segmento de infraestructura”, apostilla.

 

De cara a este ejercicio, una de las medidas más relevantes de Dell EMC con respecto al canal será la mejora en las ventajas y condiciones de su política de descuentos, que se siguen fundamentando en cuatro áreas: base, crecimiento, servicios y nuevo negocio.

 

Estructura de socios

En lo concerniente a su estructura de socios en España, Dell EMC cuenta con cerca de 900 partners Autorizados y no registrados, que generan en torno al 50% de su negocio. La otra mitad proviene de los partners Metal, entre Titanium (8), Platinum (5) y Gold (54). El foco del fabricante este año radicará en aumentar el número de socios Autorizados –principalmente en Canarias, Cataluña y Levante-; obtener 15 nuevos Gold en el primer semestre –a través del programa Gold Incubator, que pretende acelerar el salto de Autorizados a Gold mediante condiciones especiales-; e intensificar si cabe la fidelidad y no el número de sus socios más cercanos, tanto Titanium como Platinum.

 

En término de mayoristas, Dell EMC no va a aplicar ningún cambio a su actual organigrama: puesto de trabajo (Esprinet, Tech Data y Valorista), servidores (Arrow, Esprinet, Tech Data y Valorista) y almacenamiento (Arrow y Tech Data/Azlan).