El 66% del canal de impresión espera que los ingresos se recuperen en 2021

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La nube se considera el área de crecimiento principal hasta 2022, seguida de los servicios de impresión en el hogar y la provisión de impresión sin contacto. El 29% de las organizaciones de canal que venden servicios de impresión gestionados dijo que había más oportunidades para vender servicios no relacionados con la impresión, como servicios de TI.

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El canal de servicios de impresión gestionados (MPS) espera que en 2021 los ingresos se recuperen y aumenten las oportunidades para ofrecer servicios en la nube, impresión sin contacto y soporte para la impresión en el hogar a medida que los clientes se adaptan a las demandas del trabajo híbrido y remoto. Esta la principal conclusión que se desprende de la encuesta sobre el estado del canal de 2020 de Quocirca, que revela que, aunque el 50% de los encuestados informó que los ingresos han disminuido en 2020, la mayoría muestra optimismo para el próximo año y el 66% predice que los ingresos aumentarán en 2021.

El COVID-19 tuvo un impacto severo en el sector, con el 45% de los encuestados diciendo que los volúmenes de impresión de los clientes han disminuido. El 53% dijo que la pandemia tuvo un impacto negativo en su negocio, aunque para el 25% el efecto fue positivo. El 37% dice que una disrupción más amplia del mercado es la principal preocupación del canal para el próximo año. Otras preocupaciones clave son la adaptación a un modelo de servicios gestionados (23%) y la disrupción digital (22%).

El 34% de los encuestados dice que vender MPS ha abierto nuevas oportunidades para brindar servicios de valor añadido, mientras que el 32% dice que le ha ayudado a construir relaciones con los clientes a más largo plazo. El 29% de los encuestados dijo que había más oportunidades para vender servicios no relacionados con la impresión, como servicios de TI. En general, el 29% ofrece servicios de seguridad de impresión, y el 28% ofrece servicios de impresión en la nube.

De cara al futuro, los servicios de impresión en la nube se consideran el área de crecimiento más importante en los próximos dos años, seguidos de la prestación de servicios de impresión en el hogar y la impresión sin contacto. Si bien la migración a la nube ha sido un factor impulsor durante algún tiempo, las otras áreas están directamente asociadas con factores pandémicos. Esto se refleja en el principal desafío al que se enfrentan las empresas de canal en el próximo año, con un 37% citando una disrupción más amplia del mercado como un área clave de preocupación.

Sobre los hallazgos de la investigación, la directora de Quocirca, Louella Fernandes, señala que, “sin duda, MPS está brindando oportunidades para que el canal se diversifique en áreas adyacentes. Puede ser una plataforma para el crecimiento futuro si las empresas pueden crear asociaciones con éxito con proveedores de servicios complementarios e invertir en las habilidades de ventas, técnicas y de marketing necesarias para ofrecer una gama más amplia de servicios".

Por otra parte, el estudio identificó una desconexión entre los elementos del programa de canal de un proveedor que las empresas de canal consideran importantes y su satisfacción con esos elementos. Los encuestados calificaron la capacitación y el soporte para el desarrollo de aplicaciones, el acceso a fondos de desarrollo de marketing (MDF) y la generación de oportunidades de venta como los tres criterios más importantes en el programa de canal de un proveedor. Sin embargo, estaban menos satisfechos con el apoyo financiero, y la mayor brecha entre las tasas de importancia y satisfacción se produjo en la formación y el apoyo para el desarrollo de aplicaciones.

Al analizar el efecto de las brechas de satisfacción, Louella Fernandes comenta que “el canal debe ser claro con los proveedores sobre el soporte que necesitan para adaptarse al entorno cambiante, y los proveedores deben responder. El canal reconoce oportunidades en torno a las aplicaciones y soluciones de flujo de trabajo de documentos integrados, especialmente para entornos híbridos y de trabajo remoto, pero no se ve equipado para capitalizarlas".