Las empresas de TI más resilientes han reforzado su apuesta por el canal

  • Distribución

generica canal 2

La crisis sanitaria ha puesto a prueba la resistencia del ecosistema de canal, sobre todo porque todo el mundo tuvo que adoptar rápidamente un modelo de teletrabajo. La clave para contar con un ecosistema de canal de éxito es que los partners crean en las soluciones del fabricante, trabajen para incrementar sus ventas y reciban un buen retorno de la inversión.

Recomendados: 

Transformando España. Nuevos impulsos para la evolución de la administración digital Webinar

Cómo ofrecer un entorno de trabajo seguro en tu empresa Leer

Almacenamiento de vanguardia para la pyme Leer

Ningún acontecimiento de la historia reciente ha tenido mayor impacto en nuestra sociedad y economía que la pandemia de COVID-19. Ahora, a medida que efectuamos la transición a la “nueva normalidad”, los negocios tratan de prepararse para un futuro incierto que exige una mayor conciencia de las posibles amenazas y un esfuerzo de preparación constante. Zebra Technologies señala que esta crisis ha puesto de manifiesto lo importante que es para todo el canal (incluyendo a proveedores de software integrado, distribuidores, minoristas y demás socios) poder formar parte de un ecosistema ágil, flexible y colaborativo.

La experiencia muestra que las organizaciones que mejor están resistiendo a la crisis de la COVID-19 son las que han respondido de forma más ágil y adecuada a los cambios manteniendo programas de canal más fuertes. La crisis sanitaria ha puesto a prueba la resistencia del ecosistema de canal, sobre todo porque todo el mundo tuvo que adoptar rápidamente un modelo de teletrabajo. Y en esas circunstancias, es importante valorar si se ha mantenido una buena comunicación por parte de los fabricantes, si se han adoptado nuevas prácticas de marketing y ventas que cumplieran las medidas sanitarias y ayudaran a los socios a hacer lo mismo, si se ha podido continuar con todas las operaciones de canal o si se ha abandonado a los partners y se han visto obligados a hacerlo todo por su cuenta.

“El hecho de contar con políticas lo suficientemente flexibles como para responder rápidamente a los cambios, ha permitido comprender en muchos casos que lo mejor para los partners era suspender temporalmente las certificaciones o las revisiones de rendimiento de ventas. Si una empresa está pensando en acogerse a un programa de canal, es importante buscar proveedores ágiles que puedan reconocer los cambios del mercado y tomar inmediatamente las medidas necesarias para proteger a sus socios”, ha afirmado Bill Cate, Vice President of Regional Marketing and Channel Strategy en Zebra Technologies.

La clave para contar con un ecosistema de canal de éxito es el equilibrio: los partners creen en las soluciones del fabricante, trabajan para incrementar sus ventas y reciben un buen retorno de la inversión. Al unir fuerzas, fabricantes y partners llegan mucho más lejos de lo que lo harían por separado. Como cualquier relación personal, la colaboración sólida entre socios de canal y proveedores requiere transparencia, coherencia y respeto mutuo. Ambos deben beneficiarse por igual.

Los fabricantes tienen que proporcionar productos de calidad y una marca bien posicionada, así como unas reglas claras de trabajo mutuo. Y los partners deben ayudar a mejorar las operaciones y aportar valor, ya sea ofreciendo su experiencia, optimizando la disponibilidad de productos, estableciendo precios competitivos o transacciones más sencillas. Una sólida colaboración requiere tanto el apoyo del partner, como el acceso a los recursos y la experiencia del fabricante, oportunidades de formación, planes de negocio y marketing, eventos y comunicación fluida.