El consumo de TI como servicio y las alianzas marcarán la evolución del canal en 2022

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Los proveedores deberán incentivar a los socios de canal a lo largo de todo el tiempo que dura la relación con un cliente para que obtengan beneficios de manera más sostenida. El término "representante de ventas" probablemente irá desapareciendo a medida que los "gestores de éxito del cliente" se conviertan en la norma.

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El significado de la palabra “partner” está evolucionando rápidamente y los responsables de TI buscan proveedores capaces de aportar valor al variado ecosistema de tecnologías de las que disponen en sus centros de datos. Por ello, contar con socios de canal de confianza es clave para integrarlas en las soluciones adecuadas o incluso consumirlas como si se trataran de servicios para dar respuesta a sus necesidades de evolución y crecimiento. Nutanix ha analizado las tendencias que marcarán el mercado de canal el año que viene y ha presentado sus predicciones:

--La obtención de beneficios será un proceso continuo. A medida que las empresas pasan a consumir productos de TI como si se tratara de un servicio de suscripción, en lugar de una compra única, los proveedores se enfrentarán al reto (y a la oportunidad) de alinear los incentivos de sus partners con los del “viaje” del cliente. Hay que analizar cómo incentivar a los socios de canal a lo largo de todo el tiempo que dura la relación con un cliente para que obtengan beneficios de manera más sostenida.

--Dar a los partners adecuados un acceso seguro a la telemetría será una gran oportunidad. Si los socios de canal tienen acceso a todos estos datos, podrán identificar nuevas oportunidades para mejorar la experiencia de los clientes. Esto supondría una nueva forma de validar la adopción y el uso de las soluciones y, en última instancia, permitiría a los partners ofrecer una mejor asistencia, tanto proactiva como reactiva. El próximo año habrá una mayor demanda de estos conocimientos entre el ecosistema de partners y el término "representante de ventas" irá desapareciendo a medida que los "gestores de éxito del cliente" se conviertan en la norma.

 --Atraer al talento de canal de próxima generación. Aquellas organizaciones de canal con mayor visión de futuro consideran ya a DevOps como una de las prácticas clave que ayudarán a impulsar la diferenciación y el crecimiento. Los métodos de desarrollo de “low code/no code” transformarán la forma de entregar las soluciones, y los partners que apuesten por estas prácticas no sólo ganarán nuevos clientes, sino que también atraerán a la próxima generación de nativos digitales profesionales, que se incorporarán a sus plantillas para adoptar estos nuevos enfoques y aportar dinamismo, innovación y crecimiento.

 --Alianzas de mercado. En 2022 habrá aún más ejemplos de proveedores que encuentren un terreno común, a medida que crezca la demanda de soluciones completas y multitecnológicas. Los acuerdos de colaboración serán impulsados no sólo por los clientes actuales, sino por los de mañana, ya que el panorama tecnológico impulsa la innovación, pero también una mayor complejidad.