El 35% de los partners solo trabajarían con proveedores que ofrezcan una experiencia perfecta

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Las relaciones entre los proveedores de tecnología y sus socios de canal están en una base sólida, incluso mientras avanzan en temas relacionados con la compensación, la comunicación y el soporte técnico, según una nueva investigación de CompTIA. Dos tercios de las empresas de canal encuestadas caracterizan sus asociaciones actuales con proveedores como "muy fuertes, creciendo en compromiso" o "fuertes y estables en compromiso". Pero hay una advertencia; los partners actuales son mucho más exigentes en términos de con quién trabajan y cómo debería ser esa experiencia.

"Los socios de canal disfrutan de una selección mucho mayor de proveedores con los que alinearse en un mercado que se ha expandido en la era de la nube", explica Carolyn April, directora senior de análisis de la industria en CompTIA. "Una mayor elección significa una mayor posibilidad de encontrar el ajuste más óptimo. Los proveedores proactivos entienden que necesitan intensificar su juego y optimizar la experiencia para los socios o verlos ir a otro lugar".

La experiencia es una prioridad

En los últimos dos años, el 50% de las empresas de canal han abandonado un proveedor debido a una mala experiencia. Si bien las empresas tendrán sus propios puntos de vista sobre lo que es importante, son casi unánimes en la creencia de que la experiencia es una prioridad. El informe de CompTIA revela que el 35% de las empresas de canal dicen que solo trabajarán con proveedores que ofrezcan una experiencia de canal perfecta, mientras que el 57% considera que la experiencia es lo suficientemente importante como para aceptar solo ligeras deficiencias, incluso de un proveedor del que están generando ingresos.

"La facilidad para hacer negocios cubre muchas facetas de la relación, desde respuestas rápidas de soporte técnico hasta información transparente sobre precios y compensaciones y comunicaciones efectivas en general", señala April. "Cada una de estas áreas muestra signos de mejora, pero siguen siendo obras en progreso".

Casi el 40% de las empresas de canal dijeron que los proveedores están reelaborando los modelos de compensación para reflejar el mercado cambiante, donde muchos socios de canal están vendiendo menos productos y servicios más complejos. Los socios de canal aún obtienen una cantidad significativa de sus ingresos a través de la compensación del proveedor.

El cambio a un trabajo más basado en la nube y orientado a los servicios también ha aumentado las expectativas entre los partners sobre el soporte técnico que reciben de los proveedores, si es de fácil acceso y es robusto en respuestas y soluciones. 9 de cada 10 partners dicen que el soporte técnico de un proveedor es una prioridad significativa o moderada para ellos.

La comunicación efectiva con los proveedores es otra expectativa de los socios de canal, con más de 8 de cada 10 identificándola como una prioridad significativa o moderada. Los proveedores han respondido ofreciendo comunicaciones diversificadas a través de múltiples canales, redes sociales, video y gamificación.

Los proveedores están alterando otros aspectos de sus programas de canal para alinearse mejor con las expectativas cambiantes, ya sea ajustando los programas de compensación y beneficios (citados por el 38% de los proveedores), renovando la forma en que reclutan partners (33%) y agregando capacitación en torno a la venta consultiva (30%).

"Los proveedores inteligentes están constantemente buscando formas de generar proactivamente el interés y la lealtad de los socios. Se dan cuenta de que el toque personal todavía importa", concluye April.