“La IA tiene el potencial de transformar la ejecución de los programas de canal”, Nacho Martín, Dell

Según datos de Canalys, la TI entregada por socios de canal crecerá un 7,1% en 2025 para representar el 70% del total. Dado el gran peso del canal en las decisiones de gasto en TI, los programas de canal de los proveedores están evolucionando. ¿Cree que lo están haciendo a la velocidad que deberían?

Sí, los programas de canal están evolucionando rápidamente para adaptarse a las nuevas demandas del mercado. En Dell Technologies, hemos implementado un marco financiero que proporciona incentivos desde el primer dólar de ventas, lo que permite a los partners centrarse en establecer relaciones más profundas con sus clientes. Además, hemos introducido competencias a nivel de empresa que incluyen certificaciones y credenciales individuales, permitiendo a los partners especializarse en áreas específicas y aumentar su expertise.

 

¿Cómo están reconociendo a los socios que desempeñan un papel consultivo?

Los proveedores están reconociendo cada vez más el valor de los socios que desempeñan un papel consultivo. En Dell Technologies, hemos desarrollado competencias que abarcan ventas, preventa, tecnología y servicios. Estas competencias aseguran que nuestros partners tengan el conocimiento y las habilidades adecuadas para satisfacer las necesidades de sus clientes, lo que a su vez les permite desempeñar un papel más consultivo y estratégico.

 

La creciente diversidad del ecosistema de socios está haciendo que los programas de canal se vuelvan más globales para cubrir a diferentes tipos de socios. ¿Qué opina al respecto?

La diversidad del ecosistema de socios es una oportunidad para innovar y crecer. En Dell Technologies hemos adaptado nuestro programa para que sea más inclusivo y global, permitiendo a diferentes tipos de socios beneficiarse de nuestros incentivos y competencias. Esto no solo fortalece nuestra red de partners, sino que también nos permite ofrecer soluciones más variadas y adaptadas a las necesidades específicas de cada mercado.

 

Con el cambio a as-a-service, ¿cómo reconocen los proveedores el papel que desempeña el partner en todo el ciclo de vida del cliente?

El modelo as-a-service requiere una colaboración continua entre proveedores y partners a lo largo del ciclo de vida del cliente. En Dell Technologies reconocemos este papel crítico mediante incentivos específicos y soporte continuo que ayudan a los partners a gestionar todas las etapas del ciclo de vida del cliente, desde la adquisición hasta la retención y la lealtad.

 

¿Cree que los programas deberían dar mayor reconocimiento de la certificación, las especializaciones y las competencias que a los ingresos de los partners?

Definitivamente. En Dell Technologies, creemos que las certificaciones, especializaciones y competencias son indicadores clave del valor que un partner puede ofrecer a sus clientes. Por ello, nuestro programa de partners está diseñado para recompensar no solo los ingresos, sino también el desarrollo de habilidades y conocimientos especializados.

 

Respecto a los partners, la facilidad de incorporación a un programa es muy importante. ¿Cree que se les facilita lo suficiente el acceso?

Sí, facilitar el acceso a nuestro programa es una prioridad. Hemos simplificado los procesos de incorporación y proporcionamos recursos y soporte dedicados para asegurar que los nuevos partners puedan integrarse rápidamente y comenzar a beneficiarse de nuestros incentivos y competencias.

 

¿Cómo apoyará la IA a los partners y proveedores en la ejecución del programa de canal?

La IA tiene el potencial de transformar la ejecución de los programas de canal. En Dell Technologies estamos explorando el uso de IA para automatizar tareas administrativas, proporcionar análisis predictivos y personalizar el soporte a los partners. Esto permitirá a los partners centrarse más en la estrategia y menos en la gestión operativa, mejorando así su eficiencia y su efectividad.