Santiago Méndez, TD SYNNEX: “Estamos reforzando nuestras capacidades en ciberseguridad, continuidad y cumplimiento”

¿Cómo impactan los cambios normativos en la innovación del canal de distribución?

Las normativas DORA y NIS2 están actuando como catalizadores de la innovación en el canal. No solo obligan a las organizaciones a revisar sus políticas de ciberseguridad y resiliencia operativa, sino que también están impulsando la adopción de soluciones más integradas, automatizadas y orientadas a la continuidad del negocio. Esto abre la puerta a nuevos modelos de servicio y a una mayor colaboración entre fabricantes, mayoristas y socios.

Por un lado, habrá empresas especializadas que contarán con herramientas dedicadas e incluidas en su propio SOC, por ejemplo, de gestión de identidad, vulnerabilidades o análisis de riesgo. Por otro lado, habrá empresas algo más generalistas que optarán por un modelo de plataforma en el que puedan tener su cortafuegos, XDR, MFA y SOC, por ejemplo, con la plataforma que el fabricante tiene implantada para esto. 

 

¿Qué oportunidades de diferenciación ofrece el cumplimiento normativo para los partners más especializados?

El cumplimiento normativo se ha convertido en un factor de diferenciación clave. Los partners que cuentan con experiencia en sectores regulados, como la banca, la salud o la energía, y que pueden ofrecer servicios de consultoría, auditoría o integración adaptados a DORA y NIS2, se están posicionando como asesores estratégicos. Esto les permite fidelizar a sus clientes y acceder a proyectos de mayor valor añadido. 

 

¿Cómo están adaptando los distribuidores sus carteras de servicios para incluir cumplimiento normativo como un valor añadido?

En TD SYNNEX, estamos reforzando nuestras capacidades en ciberseguridad, continuidad y cumplimiento. Esto incluye paquetes de soluciones específicas para NIS2 y DORA, programas de formación, recursos de concienciación y soporte de preventa especializado. El objetivo es que nuestros socios puedan ofrecer cumplimiento como servicio, no solo como producto. 

 

¿Existen diferencias significativas en la preparación entre grandes integradores y pequeños distribuidores? ¿Qué papel están jugando los mayoristas?

Sí, los grandes integradores suelen tener estructuras más maduras para abordar estos retos, pero los pequeños distribuidores están reaccionando con agilidad apoyándose en mayoristas como TD SYNNEX.

Nuestro papel es democratizar el acceso al conocimiento y a las soluciones para que todo el canal pueda competir en igualdad de condiciones. La mejor manera de hacerlo es que, como comentaba en el primer punto, en el porfolio de soluciones tengamos la posibilidad de ofrecer al canal desde soluciones unificadas en una plataforma hasta soluciones dedicadas en las que ellos puedan desarrollar toda su infraestructura. En muchos casos, puede ser el primer contacto del socio con soluciones IAM o microsegmentación, pues desde aquí ofrecemos soporte, servicios de formación e implantación para que puedan sacarle todo el partido a esta nueva oportunidad. 

 

¿Se está viendo un aumento en la demanda de servicios gestionados como respuesta a la complejidad normativa?

Absolutamente. La complejidad de las nuevas normativas está llevando a muchas empresas, especialmente pymes, a externalizar la gestión de su cumplimiento. Esto está impulsando la demanda de servicios gestionados de ciberseguridad, monitorización, respuesta ante incidentes y cumplimiento normativo. Es una gran oportunidad para los MSP del canal.

 

¿Qué peso tienen actualmente los servicios de consultoría y cumplimiento normativo en la facturación del canal?

Aunque todavía representan un porcentaje menor frente a la venta de productos, su importancia está creciendo de forma sostenida. En muchos casos, estos servicios actúan como puerta de entrada a proyectos más amplios y permiten mejorar los márgenes y la fidelización. En los sectores regulados, ya son una parte esencial de la propuesta de valor.