“Somos un mayorista con rasgos realmente diferenciales”: José Manuel Marina (Crayon)

Crayon es una compañía puntera en el suministro de servicios de transformación digital, que ha realizado una apuesta decidida por sustentar un canal de calidad y erigirse como ‘Partner de los Partners’, yendo más allá del perfil de un mayorista tradicional, que simplemente revende licencias y ofrece costes negociados. Su propuesta de valor para el canal pasa por tejer alianzas para desarrollar de la mano soluciones avanzadas y alcanzar oportunidades conjuntas de negocio. Para ello cuenta con un programa específico para partners y se dirige tanto a empresas de canal como a ISVs. De estas y otras cuestiones tratamos con José Manuel Marina, director general de Crayon en España.

En primer lugar, ¿en qué se diferencia Crayon del resto de mayoristas del mercado?

Crayon arrancó como una empresa de servicios para la gestión de activos de software, y, de hecho, sigue siendo un pilar fundamental de nuestra estrategia, como atestigua el hecho de que por tercer año consecutivo aparecemos en el Cuadrante de Líderes de Gartner en este campo. Pero también resulta crucial para Crayon la plataforma que proporcionamos a nuestros clientes para la auto-provisión de servicios, que seguimos alimentando con nuevas funcionalidades, como la que vamos a incorporar en 2023, para que puedan, por un lado, observar lo que están consumiendo de forma sencilla y poder facturar a sus clientes, y ser capaces, por otro, de optimizar ese consumo y poder crecer gracias a los algoritmos de inteligencia artificial.

¿Cómo estáis ayudando al canal a alcanzar aquellas oportunidades para las que le faltan capacidades?

Desarrollamos esas soluciones conjuntas, les ayudamos con acciones de co-marketing e iniciativas de generación de demanda. También estamos trabajando de manera muy intensa con los ISVS, ayudándoles con nuestra plataforma Market-IQ a potenciar sus soluciones en otros países, e incluso darles más recorrido volcándolas en los marketplaces de fabricantes como Amazon Web Services o Microsoft Azure.

¿Qué iniciativas estáis desarrollando para ayudar a los partners a ampliar su mercado y llegar a nuevos clientes?

Efectivamente, les ayudamos con recursos adicionales para salir de su entorno geográfico habitual, utilizando nuestras propias soluciones. Y, como decía antes, gracias a Market-iQ también pueden vender sus soluciones en otros países. No olvidemos que Crayon tiene presencia en 53 países.

¿En qué se diferencia la apuesta de Crayon por la formación del canal?

Para nosotros es vital la formación al canal, sobre todo en el seguimiento que hacemos con los fabricantes. Ellos tienen formaciones y certificaciones muy cambiantes debido a la velocidad a la que evoluciona la tecnología. Nosotros formamos a nuestros partners con trainings específicos en base a los tracks que necesitan, les complementamos con los servicios profesionales donde no llegan ellos. Y, no solo eso, ya que disponemos de acuerdos con empresas de formación para guiarles con cursos específicos.

Por último, ¿cómo estáis ayudando al canal a sacar realmente partido del fenómeno de la inteligencia artificial?

Desde Crayon hemos desarrollado centros expertos, como el que tenemos en Austria, con más de 120 profesionales relacionados con la inteligecia artificial, 7 de los cuales están localizados en España. Ayudamos al canal con la consultoría inicial necesaria, para después acompañarles con las pruebas de concepto que requieran. Por supuesto luego les ayudamos con el desarrollo y después con una labor fundamental como es el mantenimiento de esas aplicaciones. La inteligencia artificial en sí es muy compleja, pero gracias al apoyo de una empresa con tanta experiencia en este campo como Crayon, con más de 500 casos de uso aplicados, todo es mucho más sencillo.