El canal se prepara para dominar la mayoría de las ventas en los marketplaces de los hiperescaladores
- Desarrollo de canal
Las ventas digitales impulsadas por partners ya superan a las directas en los marketplaces de AWS, Microsoft y Google. Omdia prevé que el canal controlará más de la mitad del negocio en estos entornos el próximo año. La complejidad de las soluciones y el auge del comprador millennial consolidan al marketplace.
El volumen de ventas digitales que fluye a través del canal continúa creciendo con fuerza, a medida que los partners amplían sus rutas hacia el cliente final. Los marketplaces de los hiperescaladores se han convertido en uno de los principales puntos de acceso para compradores y resellers, que utilizan estas plataformas como vía natural para comercializar soluciones tecnológicas. De hecho, como señala Jay McBain, chief analyst de Omdia, “las ventas en marketplaces lideradas por partners están superando a las ventas directas”, y prevé que “más de la mitad de todas las ventas en los marketplaces de los hiperescaladores fluirán a través de partners y distribuidores el próximo año”.
El marketplace se convierte en la nueva autopista comercial del canal
El analista anticipa que, para 2030, el canal representará casi el 60% de los 163.000 millones de dólares que moverán estos marketplaces. La razón estriba en que, “a medida que aumenta la complejidad de las soluciones de terceros vendidas en los marketplaces, los partners se vuelven aún más críticos para ayudar a los clientes a adoptar este modelo de compra y a consumir parte de su gasto comprometido en la nube”, apunta.
El crecimiento del marketplace no reduce el papel del mayorista, sino que lo refuerza. McBain subraya que el canal debe comprender cómo trabajar con AWS, Microsoft y Google para maximizar las oportunidades, especialmente en un entorno donde varios fabricantes ya superan los 3.000 millones de dólares anuales en ventas a través de marketplaces, el llamado billion-dollar marketplace club. Como hay decenas de miles de partners pequeños o medianos, los mayoristas desempeñan un papel crítico ayudando con las competencias, la gestión financiera y el acceso.
McBain también anticipa que “los marketplaces se convertirán en el plano de control central de todo el viaje del cliente durante la era de la inteligencia artificial”. El auge del comprador millennial, que investiga, compara y valida sus decisiones dentro del marketplace antes de emitir una orden de compra, está acelerando esta transición. A ello se suma la expansión del modelo de suscripción, cada vez más preferido frente a las compras puntuales.
