La distribución se convierte en el motor de ejecución del canal en EMEA
- Desarrollo de canal
Un informe del GTDC revela que la distribución eleva la ejecución por encima del 80% en funciones críticas como integración multifabricante, seguridad y automatización. Los fabricantes que se apoyan en distribuidores logran ahorros del 15% al 52% y multiplican el retorno entre 4 y 8,5 veces.
La distribución tecnológica está dejando atrás su papel tradicional para convertirse en el núcleo operativo del go-to-market en EMEA, según el informe The Evolving Role of Distribution in EMEA Technology Go-to-Market Models, elaborado por Channelnomics para el Global Technology Distribution Council (GTDC). El estudio concluye que el principal freno del mercado ya no es la innovación, sino la ejecución escalable y localizada en una región marcada por la fragmentación regulatoria, lingüística y operativa.
El documento señala que los clientes ya no compran productos aislados, sino soluciones integradas y basadas en resultados, que combinan múltiples tecnologías, plataformas y servicios. Sin embargo, la capacidad del canal para responder a estas expectativas es insuficiente.
Mientras la demanda de integración multifabricante alcanza el 78%, la capacidad real del canal se queda en 21%. En seguridad integral, la brecha es del 75% frente al 33%; en integración de IA, del 72% frente al 35%; y en automatización de flujos de trabajo, del 71% frente al 27%. La conclusión del estudio es que la distribución es el elemento que permite cerrar estas brechas.
La distribución eleva la ejecución del canal
El informe muestra que, cuando los fabricantes se apoyan en distribuidores, la capacidad de ejecución del canal supera el 80% en todas las funciones críticas, incluida integración de sistemas multifabricante (89%), eficiencia operativa (88%), seguridad integral (86%), interoperabilidad cloud/híbrida (84%), gestión del ciclo de vida (83%), integración de IA (81%), y automatización de flujos de trabajo (80%).
Además, el impacto económico es significativo. Según Channelnomics, los fabricantes que trabajan con distribución logran ahorros del 15% al 52% y un ROI de entre 4 y 8,5 veces más, especialmente en mercados multivendor y orientados a servicios.
La distribución también incrementa la probabilidad de éxito de las operaciones de canal, con probabilidades de éxito del 92% en reducir costes y acelerar ingresos, del 90% en ampliar mercado y reducir fricción operativa, del 90% en entrar más rápido en nuevos países con menor exposición, del 88% en mejorar previsión y planificación con partners, y del 87% en aumentar la preparación del canal y la velocidad de ventas.
El estudio también proyecta cómo evolucionará la distribución en los próximos cinco años, y augura que impulsará la IA para habilitación técnica y soporte, actuando como motor que identifica y corrige brechas de capacidades; marketplaces como hubs de gobernanza, renovaciones, provisión y facturación, evolucionando hacia plataformas federadas globales; orquestación autónoma de ecosistemas, capaz de construir y validar soluciones multifabricante de forma dinámica; distribución como autoridad de cumplimiento, gestionando requisitos de soberanía del dato, ESG y regulación local; automatización completa de procesos multivendor, reduciendo la carga de integración para fabricantes y partners; y plataformas de engagement autosuficientes, que optimizan la experiencia del partner y consolidan flujos de negocio.
